La question est posée plus souvent que l’on pourrait croire et il est donc important d’y répondre. J’ai récemment écouté la vidéo d’un formateur en vente qui disait que quand l’entreprise fait moins de 15 millions de chiffres d’affaires elle n’a pas besoin d’un directeur des ventes à temps plein. Ces entreprises pourraient ainsi fonctionner avec un directeur des ventes externe qui viendrait dans l’entreprise un à deux jours par semaine selon cette vidéo.

Selon mon expérience et ce que je vois dans les entreprises avec lesquelles Prima Ressource travaille, je pense que l’on ne peut pas tracer ce genre de ligne dans le sable. Il n’existe pas de données solides qui viennent étayer cette information.

Je pense que cette vidéo capitalise sur le fait que de nombreux dirigeants d’entreprise avec moins de 15 millions de revenus ont eu de mauvaises expériences en embauchant des directeurs des ventes. Ceci entraine souvent la croyance que le rôle est surévalué ou parfois inutile. Si vous avez vécu ce type d’expérience, cette crainte peut être compréhensible, mais la racine du problème n’est pas le rôle de directeur des ventes, mais plutôt le recrutement de la bonne personne. Il s’agit d’un recrutement très complexe dans lequel il est malheureusement trop facile d’échouer.

Si vous vous posez des questions sur l’utilité d’avoir un directeur des ventes dans votre entreprise, la définition de ce rôle et si le poste devrait être à temps plein ou non, voici les aspects à considérer.

Quelle vitesse de croissance visez-vous?

Vous baser sur le chiffre d’affaires actuel ou le nombre de représentants que vous avez actuellement ne vous aidera pas à définir si vous avez besoin d’un directeur des ventes.

Le premier facteur à considérer est la vitesse à laquelle vous voulez augmenter votre chiffre d’affaires. L’agressivité de votre objectif de croissance est déterminante : si par exemple vous voulez doubler votre chiffre d’affaires en 24 ou 36 mois, vous aurez besoin d’un directeur des ventes à temps. Cela est également valable pour des objectifs beaucoup plus bas.

À l’inverse, si vous visez le maintien de votre chiffre d’affaires actuel et que vous n’avez pas de directeur des ventes à temps plein actuellement, vous pouvez rester dans le même modèle. Dans ce type de configuration, le rôle de directeur des ventes peut être assumé par le DG ou le propriétaire.

Vos représentants sont-ils tous au maximum de leur performance?

Si la question est cruciale pour savoir si un directeur des ventes pourra faire la différence dans votre croissance, y répondre objectivement n’est pas une mince affaire.

Généralement, les chefs d’entreprise ne disposent pas des outils pour évaluer objectivement les capacités réelles et les possibilités d’amélioration. Le diagnostic complet de ces éléments s’appelle une évaluation de la force de vente dont vous pouvez voir un extrait ici.

Quelles sont les responsabilités d’un directeur des ventes efficace?

Pour être efficace, un directeur des ventes devra se dédier aux activités qui font augmenter les ventes de façon systématique.

Le problème est qu’il y a souvent une perception erronée quant à ces activités! Vendre directement, conclure les opportunités pour les représentants, bâtir la stratégie de vente ou des rapports plus détaillés les uns que les autres ne sont pas des activités qui ont un impact sur la croissance des ventes.

Les responsabilités des directeurs des ventes sont plutôt :

• Coacher les représentants (50% du temps)

• Tenir l’équipe imputable des activités

• Motiver

• Recruter

Lisez cet article pour en savoir davantage sur ces responsabilités.

À eux seuls, coaching et l’imputabilité occupent plus de 70% du temps des directeurs des ventes qui ont un fort impact sur la croissance. Ces activités doivent prendre place sur une base quotidienne, ce qui justifie d’avoir un gestionnaire des ventes à temps plein.

Conclusion

Vous ne pouvez pas espérer une forte croissance sans investir dans celle-ci et avoir un directeur des ventes entièrement dédié à l’atteinte de cet objectif est une clé du succès.

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