Dans le domaine de la vente, trois facteurs clés déterminent le succès d’un individu. Le premier est l’aspect tactique, englobant tout ce qui peut être acquis par la formation. Ça inclut les techniques de vente, les processus, et l’art de mener une conversation de vente du début à la fin — de la sélection des prospects à la conversion en clients. C’est une compétence enseignable.

Les deux autres facteurs sont tout aussi essentiels. Il y a d’abord ce qu’on peut appeler l’ADN de la vente. Mais le facteur le plus déterminant est sans doute la volonté de vendre, ou plus précisément, la volonté de réussir dans la vente.

Cette volonté pousse un vendeur ou une vendeuse à exceller, à surmonter les obstacles et à atteindre ses buts.

Reconnaître et cultiver cette volonté chez vos représentants pourra assurer leur succès et celui de votre équipe.

Un exemple trop fréquent

Lors d’une discussion entre un gestionnaire et un représentant en vente, une situation inhabituelle s’est présentée. Le gestionnaire a offert au représentant différents outils pour améliorer ses compétences. Le représentant a exprimé son hésitation à consacrer son temps personnel pour cette formation. Il a même demandé si le gestionnaire était prêt à le rémunérer pour ce développement supplémentaire.

La réaction est surprenante, car ce n’est pas l’attitude habituelle attendue dans le domaine de la vente. Le gestionnaire se demandait, à juste titre, si son représentant avait la volonté et l’engagement nécessaires pour réussir en vente.

Dans la plupart des professions, il est courant que les employés reçoivent une formation durant les heures de travail. Mais ce n’est pas le cas dans la vente.

Ce cas soulève une question importante pour vous : comment évaluer et renforcer la volonté de vos représentants de réussir dans la vente? Cette volonté est essentielle, car elle influence directement leur engagement à se former et à exceller dans leur métier.

La formation et ses impacts sur la rémunération

Dans le secteur de la vente, la rémunération est conçue de manière à refléter directement les performances individuelles. Si un représentant améliore ses compétences et, par conséquent, ses résultats, il bénéficiera d’une rémunération plus élevée grâce à une augmentation des commissions. Cette structure salariale est unique à la vente et motive les représentants à exceller dans leur domaine.

Plus un représentant devient compétent et performant, plus il se rapproche de l’élite dans son métier. Il est même possible pour certains vendeurs, dans certaines entreprises, de gagner davantage que le PDG grâce à leurs commissions.

Cette réalité démontre l’importance de l’investissement personnel dans le développement de ses compétences en vente. Ça signifie qu’il faut encourager votre équipe à saisir les opportunités de formation. Elle doit y voir non seulement le développement professionnel mais aussi le potentiel de gain. La réussite et la rémunération sont directement liées à la volonté de se former et de s’améliorer.

Les éléments fondamentaux de la volonté de vendre

La volonté de vendre se compose de cinq éléments fondamentaux : la motivation, la responsabilité, le moral, l’engagement et le désir. Ces aspects, profondément personnels et intrinsèques à chaque personne, jouent un rôle essentiel dans la réussite d’un représentant.

De ces cinq éléments, deux sont des piliers de la réussite : l’engagement et la responsabilité.

Bien qu’un gestionnaire puisse essayer de motiver son équipe, le désir de réussir vient de l’intérieur de chaque personne. Un gestionnaire ne peut pas vouloir plus de succès pour son représentant que le représentant lui-même. Si un individu ne démontre pas ces qualités, même les meilleures formations ne donneront pas de résultats.

L’engagement

Regardons l’aspect de l’engagement en prenant l’exemple de notre représentant mentionné précédemment. Son principal défi réside dans son niveau d’engagement. Être engagé signifie être prêt à faire tout ce qui est nécessaire pour réussir, tout en respectant l’éthique professionnelle. Ça implique de s’investir pleinement, sans condition, pour atteindre ses objectifs.

Lorsqu’un représentant commence à compter ses heures ou à établir des conditions (par exemple, «Je veux réussir, mais je ne suis pas prêt à lire des livres ou à suivre des formations sur mon temps personnel») ça indique clairement un manque d’engagement. Vous devez donc reconnaître et comprendre le niveau d’engagement de vos représentants.

Un engagement total est essentiel pour qu’un représentant puisse exceller et atteindre ses buts. Ceux qui montrent une réticence à s’investir pleinement pourraient avoir du mal à réussir dans un environnement aussi compétitif et exigeant.

La responsabilité

Le deuxième élément essentiel à la réussite dans la vente est la responsabilité. Souvent, lorsque l’équipe de Prima procède à l’évaluation pour des clients, on constate que beaucoup de représentants manquent de responsabilité. Ça se manifeste par leur tendance à attribuer leurs échecs à des facteurs externes, comme le marché, la récession ou la concurrence. Ils refusent de reconnaître leur propre rôle dans ces résultats.

Prendre la responsabilité signifie être capable de réaliser des ventes et de contribuer à la croissance de l’entreprise malgré les facteurs externes. Ça implique de se concentrer sur les éléments qu’on peut contrôler, comme la stratégie de vente et le processus. Il faut également mettre de côté les embûches comme l’économie et la concurrence.

Michel Bélanger, dans son livre «Le champion de la vente», souligne l’importance de cette approche. Il reconnaît l’existence de défis externes, mais rappelle aux représentants que, malgré ces obstacles, ils ont un travail à accomplir : faire des ventes. Il les invite à se concentrer sur ce qu’ils peuvent faire pour réussir.

Vous devez donc promouvoir cette mentalité de responsabilité parmi vos représentants. Même si les défis externes sont réels, encouragez les membres de votre équipe à ajuster leur stratégie et à se concentrer sur les aspects qu’ils peuvent contrôler pour atteindre leurs objectifs de vente. Ça ne signifie pas qu’ils doivent ignorer les réalités du marché. Mais ils doivent plutôt reconnaître ces réalités et chercher des solutions proactives pour les surmonter.

Le désir, le moral et la motivation

Les deux premiers piliers dont nous avons discuté — l’engagement et la responsabilité — sont fondamentaux pour la réussite en vente. Si ces éléments ne sont pas solidement établis et si on ne prend pas de mesures concrètes pour les renforcer, les autres éléments du succès en vente ne pourront pas se développer efficacement.

Ces trois autres éléments sont le désir, le moral et la motivation. Ces aspects sont en partie influencés par les circonstances de la personne. Par exemple, un représentant qui dépasse ses objectifs de vente aura probablement un meilleur moral et sera plus motivé ce qui alimentera son désir.

Une caractéristique propre aux représentants performants est la présence de buts personnels. Ils ne se contentent pas seulement d’atteindre ou de dépasser les objectifs fixés par leur gestionnaire ou leur entreprise. Ce qui les motive vraiment et les pousse à exceller, ce sont leurs propres objectifs personnels. Mais faire une liste n’est pas suffisant. Avoir un tableau de visualisation est un excellent début, mais la clé pour transformer ces buts en résultats concrets est de développer un plan pour y arriver. Ce plan doit non seulement définir les objectifs, mais aussi détailler les étapes pour les atteindre.

Ce que l’on constate souvent, c’est que les représentants qui manquent de motivation, de désir ou dont le moral est bas ne possèdent pas ce plan détaillé. Les vendeurs d’élite, ceux qui ont une forte volonté de vendre, se distinguent par leur capacité à définir clairement leurs objectifs personnels et à élaborer un plan pour les réaliser.

Encourager vos représentants à établir de tels objectifs et plans peut grandement contribuer à leur succès et, par extension, au succès de votre équipe et l’entreprise.

Comment évaluer la volonté de vendre?

Vous pouvez suivre un processus en quatre étapes pour évaluer et améliorer la volonté de vendre des membres de votre équipe de vente :

1. Évaluation : La première étape consiste à évaluer si le représentant a une forte volonté de vendre et de réussir en vente, ou s’il existe des problématiques sur lesquelles il doit travailler.
2. Reconnaissance : Une fois les enjeux identifiés, le représentant doit avoir l’humilité de les reconnaître. Comme on le dit souvent, on ne peut pas résoudre un problème dont on n’est pas conscient ou qu’on refuse d’admettre.
3. Définition des buts personnels : La troisième étape est de prendre le temps (y compris sur son temps personnel) pour établir des buts personnels. Le représentant devrait se demander pourquoi il a choisi la vente, quelle est sa vision de la vie idéale, et quels sont ses objectifs. Il doit également mettre ces éléments par écrit.
4. Création d’un plan : Enfin, le représentant doit développer un plan d’action concret pour atteindre ces objectifs. Ce plan doit être détaillé et réaliste. Il doit le guider à travers les étapes nécessaires pour réaliser sa vision et ses buts.

Guider vos représentants à travers ces étapes est un moyen efficace de les aider à renforcer leur volonté de vendre. Si vous encouragez cette réflexion personnelle et vous les aidez à créer leur plan, vous pourrez transformer significativement leur performance et leur engagement envers leur carrière en vente.

En fait, les cinq éléments de la volonté de réussir en vente s’appliquent à vous également! Sauf qu’au lieu d’être au niveau de la volonté de vendre, ils s’appliquent au niveau de la réussite de votre équipe. Oui, diriger c’est vendre aussi!

CTA: Les résultats de votre équipe de vente ne sont pas au rendez-vous? Peut-être qu’une évaluation serait de mise. Contactez-nous pour prendre rendez-vous.