La deuxième journée a donné lieu à une formation et des échanges sur les facteurs favorisant l’hyperperformance des individus d’une équipe de vente. Je vais partager avec vous 5 de ces facteurs sous forme de questions pour vous permettre de déterminer si vous avez la structure de gestion des ventes nécessaire pour que vous et votre équipe puissiez dépasser vos objectifs (et dans plusieurs cas, juste les atteindre) :

• Est-ce que les individus de votre équipe possèdent des objectifs personnels?

• En plus d’un bon plan de rémunération, avez-vous des incitatifs pour les individus qui dépassent leurs objectifs ? (le plan de rémunération devrait motiver et récompenser les individus qui atteignent leurs objectifs)

• Est-ce que vos représentants maintiennent un pipeline d’opportunités et effectuent le suivi de leurs ratios et moyennes (ratio de conclusion, montant de la vente moyenne, durée du cycle de vente, etc.)?

• Est-ce que vous vous assurez que tous les membres de votre équipe sont imputables vis-à-vis d’au moins un indicateur mesurant les activités ou les comportements?

• Est-ce que vous avez des programmes de formation et de coahcing en place qui permettent à vos représentants de corriger leurs lacunes conceptuelles, développer leurs compétences et maîtriser le processus de vente?