Qu’on veuille l’admettre ou non, une des premières choses que les directeurs des ventes ou dirigeants d’entreprises demandent à leurs nouveaux représentants est d’apprendre à  présenter l’entreprise, ses produits et services à l’aide de présentations et brochures. Les statistiques démontrent que 75 % des vendeurs pensent que leur approche fonctionne avec leurs clients potentiels, alors que quand on sonde les clients potentiels, seulement 3 % d’entre eux disent que c’est effectivement le cas*.

Les vendeurs sont surentrainés pour la présentation et ils se sentent à l’aise dans cet exercice avec leur support. La présentation, le catalogue ou la brochure aide le représentant à rester en contrôle de la conversation. Par contre, cela cache une croyance limitative qui est « je suis en contrôle de la rencontre avec mon client potentiel quand c’est moi qui présente, quand c’est moi qui parle en fait ».

En fait, c’est tout l’inverse, quand les représentants parlent, ils sont sous pression, sont observés par le prospect, et surtout ils font de la consultation gratuite. Voici mes recommandations pour véritablement prendre le contrôle des rencontres de vente, en mettant le prospect – et non plus le support de présentation – au cœur de la conversation.

1. Remplacer la brochure par un bloc-notes et un stylo

Que la brochure soit en papier ou en format numérique, les représentants doivent laisser leur support de présentation au bureau quand ils partent en rencontre. Avoir le support de présentation physiquement avec soi lors de la rencontre va très souvent amener le représentant à « dégainer » sa brochure quand il sera mal à l’aise ou aura posé les quelques questions de base auxquelles il est habitué.

Le cahier et le stylo vont remplacer le support de présentation et forcer le vendeur à faire preuve de « créativité » et à poser des questions.

2. Préparer la rencontre

Avant toute rencontre de vente, les représentants doivent préparer deux choses :

1. Quel est l’objectif de la rencontre? C’est-à-dire quel rocher doit être atteint à la fin de la rencontre et quelle devrait être l’étape suivante qui en découlera. Ces deux éléments doivent être dans la logique du processus de vente et doivent toujours contribuer à faire avancer l’opportunité plus loin dans le processus.  

2. Préparer les trois premières questions à poser au début de la rencontre.

En tant que directeur des ventes, il est important de faire cette préparation avec chacun de vos représentants et de vous assurer que l’objectif est documenté dans le CRM. Cela permettra de faire le débriefing post-rencontre en repartant de l’objectif de départ. [Complément de lecture sur le coaching des vendeurs : Faites-vous ces erreurs typiques des directeurs des ventes?]

3. Démarrer la conversation différemment

Vous-même en tant que gestionnaire de votre force de vente êtes certainement démunie(e) pour coacher vos représentants à faire leurs rencontres de façon plus efficace. Voici quelques questions à poser en début de rencontre qui vont permettre d’identifier les problématiques des clients potentiels et éviter de présenter :

• Monsieur/Madame le(a) client(e) potentiel(le), sur quoi travaillez-vous présentement?

• Quelles sont vos priorités?

• Quelles sont les initiatives que vous avez mises en place au cours des 12 derniers mois? 

• Monsieur/Madame le(a) client(e) potentiel(le), qu’est-ce que vous espérez que je puisse faire pour vous? 

Une fois que ces questions auront été adressées dans la conversation, le représentant disposera du contexte du prospect et il pourra ainsi articuler les types de problèmes, de défis et d’obstacles pour lesquels il a aidé d’autres clients semblables à celui qu’il rencontre. Cette partie de la conversation aide à gagner en crédibilité.

À retenir

Sans mener un interrogatoire, le rôle premier des représentants est de faire parler leurs prospects, sinon comment peuvent-ils comprendre leurs réelles problématiques? Faire une présentation ne pourra jamais remplir ce rôle.

C’est le rôle des directeurs des ventes d’aider leurs représentants à avoir une approche différente sur le terrain pour qu’ils puissent se différencier et faire ressortir l’expertise de l’entreprise à travers leur expérience à aider d’autres clients. Une fois la conversation avec les prospects entamée, c’est le processus de vente qui doit guider les étapes subséquentes de façon rigoureuse pour capitaliser sur la première conversation.

* Source : Objective Management Group 

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