Non seulement est-il important de définir des attentes claires envers vos représentants, mais encore faut-il qu’elles soient réalistes. Par conséquent, ces attentes doivent être adaptées sur plusieurs plans.

Voici en quoi viser des attentes réalistes est bénéfiques pour votre force de vente, et quelques précieux conseils pour mieux les fixer.

Ces conseils s’appliquent autant à un directeur des ventes quant à ses représentants qu’à un gestionnaire régional avec ses distributeurs, détaillants ou agents sur le terrain.

L’importance de monter la barre

À partir du moment où les entreprises ont conscience de l’importance de définir et augmenter leurs exigences, elles montent la barre. Généralement, les dirigeants sont prudents dans cette démarche et ils n’élèvent pas suffisamment le niveau d’attentes. Pourtant, un tel processus est généralement bénéfique et il ne faut pas hésiter à le faire en respectant certaines règles expliquées ici.

Adapter ses attentes

S’il faut augmenter graduellement les exigences, il importe toutefois de demeurer réaliste! Alors que les premières tentatives d’élévation des attentes peuvent être timides, il n’est pas rare qu’après les premiers succès, des dirigeants se mettent à vouloir aller trop vite. 

Pourtant, on ne peut avoir les mêmes attentes envers un représentant ayant 5 années d’expérience au sein de l’entreprise et un nouveau représentant. Cette même logique s’applique au manufacturier, qui ne peut pas avoir le même niveau d’exigences envers tous ses distributeurs, agents ou détaillants.

Or, beaucoup d’entreprises exigent sensiblement les mêmes résultats de leurs forces de ventes, sans faire de nuance. Elles obtiendraient de bien meilleures ventes si elles adaptaient leurs demandes selon l’expérience, l’ancienneté et les aptitudes de chaque représentant, distributeur ou revendeur.

Même si le produit a des qualités techniques indéniables, il faut systématiquement considérer le niveau de maturité commerciale de la personne responsable de le vendre, de le faire connaître ou de le distribuer.

Mettez-vous dans la peau d’un coach sportif pour fixer les attentes

Imaginons que vous êtes entraîneur et qu’un jour, deux clients différents viennent vous rencontrer pour profiter de vos services. Le premier court déjà 2 fois par semaine et a pour objectif de participer à un marathon dans les 6 prochains mois. Le deuxième est en surpoids et devra perdre 100 livres pour améliorer sa santé.

Si vous proposez le même programme d’entrainement aux deux personnes et fixez les mêmes objectifs, la deuxième perdra rapidement toute motivation. Au contraire, le bon sens voudrait qu’on lui donne un entraînement graduel, l’encadrement et les conseils appropriés. Qui sait, lorsqu’elle aura atteint son objectif santé, peut-être s’entraînera-t-elle pour participer à un marathon!

Fixer des objectifs relatifs et pas absolus 

N’hésitez pas à donner des objectifs relatifs au lieu d’aboslus à vos représentant. Ainsi, à compétence et expérience égale, si le représentant « A » démarre avec 2M$ de ventes et le représentant « B » avec 500 000$ de ventes… je vais exiger la même progression du chiffres d’affaires… par exemple 1M$ supplémentaire, mais pas le même objectif aboslu qui serait de 3M$ pour le représentant « A » et 1,5M$ pour le représentant « B ». Cette même logique s’applique pour des niveaux de compétences différents.

Parallèlement, je vais également moduler l’objectif en fonction des compétences et capacités du vendeur. L’objectif de progression sera plus important pour un représentant vétéran comparativement à un nouveau vendeur. 

Pour fixer des attentes réalistes envers vos représentants, il faut :

• S’adapter au contexte professionnel et au poste qu’occupe la personne;

• Choisir des objectifs face auxquelle le représentant s’engagera de manière inconditionnelle;

• Monter la barre graduellement en ajoutant un nouveau défi à la fois;

• Tenir compte de l’expérience et des aptitudes de chacun;

Une question d’équité

Dans un monde idéal, nous souhaitons amener tout le monde à atteindre les mêmes objectifs. En montant la barre, on tend à vouloir en demander autant à chacun par souci de justice. Cependant, c’est plutôt en s’ajustant au bagage de chaque vendeur que la répartition des attentes devient réellement équitable.

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