Devant l’incertitude et les adaptations exigées par la crise sanitaire, les chefs d’entreprise sont soumis à une énorme charge pour à la fois assurer la protection de leurs employés et gérer la continuité des affaires, y compris les flux de liquidités.

Sans aucun doute, la rapidité des chefs d’entreprise et leaders à agir pendant la crise va avoir un impact direct sur la gravité des séquelles de la crise pour la compagnie, mais également la durée pendant laquelle l’entreprise va vivre avec les conséquences.

Dans les dernières années, nous avons beaucoup parlé et entendu parler de disruption au niveau numérique, mais la situation actuelle est une disruption qui touche absolument toutes les entreprises sans distinction et les affecte profondément dans leur modèle-même. D’ailleurs, certains domaines d’activités, comme l’industrie des voyages, du divertissement, de l’hôtellerie et de la restauration sont malheureusement frappés avec une intensité dévastatrice et se retrouvent sans réelle possibilité d’agir sur leur niveau d’activités.

Cependant, la majorité des entreprises B2B ont bien plus de latitude pour faire face à la crise. Je vous partage quelques éléments de réponse.

1. Continuer à investir en marketing et vente

Souvent quand l’économie se contracte, beaucoup d’entreprises ont le réflexe de couper dans les investissements au niveau du marketing et des ventes. Pourtant, dans les dernières crises, les entreprises qui ont eu ce réflexe de repli s’en sont moins bien tiré que les entreprises qui ont maintenu leurs investissements pour augmenter leur visibilité et leurs activités de vente.

D’ailleurs, aujourd’hui, les entreprises qui sont déjà bien avancées dans leurs pratiques de marketing numérique, marketing inbound, génération de leads et vente sociale ont un actif qu’elles doivent continuer à soutenir. Pour les autres, c’est le moment de vous y mettre.

Le moment est très propice à lancer des initiatives pour aider votre communauté à travers :

• Des vidéos informatives qui montrent comment vos produits, services ou solutions peuvent aider
• Des webinaires pour transmettre votre expertise
• Des articles de blogue et guides

Si vous vivez déjà un ralentissement de vos activités ou même si vous pensez être touché à court ou moyen terme, vous avez besoin de limiter les dégâts, mais également de vous préparer à rebondir très rapidement. C’est pourquoi vos départements de vente et de marketing doivent bénéficier de budgets conséquents dès maintenant.

2. Miser sur les bons vendeurs

Tous les jours, je parle à des clients qui me disent « On ne peut plus faire de visites chez les clients » ou « On a retiré toutes nos équipes de représentants de terrain, il ne se passe rien ».

Naturellement, le rôle des vendeurs sera encore plus critique que jamais dans les prochaines semaines et mois. Plus que jamais, vos représentants qui possèdent les compétences de vente et l’ADN de ventes les plus forts sont ceux qui vont aider l’entreprise à générer des opportunités.

Quand c’est facile et que l’économie va bien, il est possible de ne pas voir les fossés de compétences ou les faiblesses de l’ADN des représentants, par contre, en temps de crise, ces éléments vont ressortir de façon très marquée. Certains représentants ont ce que l’on appelle un intangible du fait qu’ils sont capables d’offrir un haut niveau de disponibilité et de présence à leurs clients. Ceci permet de vendre malgré des lacunes de compétences.

Le rôle des représentants est de surmonter les obstacles à vendre :

• Marque peu connue
• Concurrence élevée
• Différentes formes de résistances des clients et prospects
• Prix de vos produits, services ou solutions
• Complexité technologique
• Etc.

Cela requiert un niveau de compétences en vente élevé et l’ADN qui vient supporter celles-ci.

La vente est devenue plus difficile, mais pas impossible. Vos vendeurs doivent faire preuve de créativité, mais aussi avoir un engagement et un désir inconditionnels, même dans les circonstances actuelles.

3. Maintenir votre chaîne d’approvisionnement

Vous vivez peut-être des difficultés pour vous approvisionner. Pour certaines entreprises, la chaîne d’approvisionnement est coupée parce que beaucoup de produits arrivent de chine. Mais, la chine est en train de redémarrer et les expéditions vont reprendre un rythme plus soutenu.

Pour les importations des États-Unis, la frontière reste ouverte.

Ce qui est essentiel est de continuer à passer les commandes pour vous approvisionner et être prêts à utiliser vos produits pour votre production ou pour la distribution. Vous ne pouvez vous permettre d’ajouter des délais supplémentaires en raison du temps de transport lorsque vos activités vont reprendre un rythme soutenu.

Même si vous pensez ne pas être capable de répondre à la demande dans les délais habituels, les équipes de vente doivent tout de même continuer à remplir le carnet de commandes et à vendre pour faire tourner l’inventaire.

Il y a aussi une opportunité pour des entreprises manufacturières canadiennes qui vendent les mêmes produits que ceux fabriqués en Asie par exemple, mais qui les vendent plus chers. Pour ces entreprises, il y a une opportunité du fait qu’ils peuvent fournir plus rapidement des clients locaux qui ne peuvent pas attendre les livraisons en provenance de Chine. Dans les circonstances, chaque entreprise cherche à maintenir des ventes. Même si pendant une courte période, le coût d’approvisionnement sur une partie des matières peut être plus élevé, il y a quand même un avantage à ne pas tout simplement perdre des ventes. Dans ce contexte, il est donc possible d’acquérir de nouveaux clients ou de vendre davantage à certains clients.

4. Occuper le terrain de vente virtuel

Les activités de vente de votre équipe ne doivent en aucun cas cesser. Il y a plusieurs années, on avait commencé à voir un phénomène de migration d’une partie des ventes externes vers l’interne et aujourd’hui ce sont toutes les activités de vente qui doivent suivre ce modèle. Participez avec votre équipe au webinaire spécial Comment vendre à distance efficacement dans le domaine B2B pour vous aider dans cette approche.

Plusieurs choses peuvent se produire actuellement au niveau des ventes :

• Les rencontres avec les clients et clients potentiels peuvent être annulées ou repoussées
• Certaines opportunités pourraient mettre plus de temps à conclure
• Certains clients pourraient tarder à payer vos factures
• Etc.

Pour une réponse adéquate quant au contexte, les priorités au niveau des ventes devraient être :

• Communiquer proactivement avec les prospects et clients avec qui des rencontres sont prévues afin d’effectuer les rencontres de façon virtuelle. Consultez l’article Équipes de vente : Comment s’adapter rapidement à la crise pour obtenir plus d’informations pour être efficace.
• Continuer à obtenir des décisions des clients et clients potentiels suite aux soumissions qui ont été effectuées.
• Prospecter pour générer des opportunités avec de nouveaux clients potentiels. L’utilisation de LinkedIn est en progression et de façon générale, l’esprit de communauté qui existe sur la plateforme contribue à aider de nombreux dirigeants et professionnels en cette période inédite.

Si votre cycle de vente est de 3 mois, vos équipes de vente doivent impérativement travailler maintenant sur les opportunités qui vont se conclure dans 2, 3 ou 4 mois. Dans le cas contraire, vous allez frapper une baisse des ventes très marquée alors même que l’économie pourrait avoir réaccéléré.

IMPORTANT

Lorsque la crise sera passée et que les ventes vont reprendre, où serez-vous positionné?

Prenez avantage de ce timing pour prendre de l’avance sur vos concurrents. Si vos concurrents sont absents, attendent que ça passe ou prennent de mauvaises décisions, votre bonne approche de la crise aura des effets exponentiels.

La crise actuelle va générer beaucoup de remises en questions pour des entreprises. Sécurisez non seulement vos ventes à court terme pour les questions de gestion du cashflow, mais assurez-vous également de faire tout ce qui est en votre pouvoir pour gagner des clients à long terme.

En tant qu’entrepreneur, vous prenez soin d’un grand nombre de personnes, mais il est aussi important de prendre soin de vous pour tenir la distance dans la tourmente. Vos capacités d’adaptation sont grandes, mais elles sont assurément très sollicitées, alors choisissez vos batailles.