Au cours des derniers mois grâce aux interventions gouvernementales comme le Programme actions concertées pour le maintien en emploi (PACME), de nombreuses PME ont réussi à offrir des formations pour développer les compétences de leurs employés. Je suis d’ailleurs très enthousiaste de voir que ces subventions ont permis à de nombreuses entreprises d’investir dans la formation en vente.
La période est propice pour suivre des formations en vente pour s’adapter à l’environnement de vente actuel qui a changé très rapidement. Par contre, il ne faut pas croire que la formation est la solution à tous vos problèmes de vente. Elle est un des éléments essentiels, mais vous devez aller plus loin que cela.
Prenons par exemple un athlète de haut niveau qui a été couronné champion du monde. Si ce dernier souhaite conserver son titre à travers les années, il ne peut pas arrêter de s’entraîner malgré sa plus récente victoire. Celui-ci doit plutôt continuer à s’entraîner plus fort que les autres et utiliser les moyens nécessaires comme le coaching ou les outils technologiques à sa disposition pour continuer de s’améliorer à travers les années et ainsi conserver son titre. Il n’y a pas de potion magique pour être le meilleur et rester au sommet.
Le même principe s’applique en vente et c’est pourquoi j’accompagne les dirigeants de PME à comprendre qu’au-delà de la formation pour développer les compétences, il faut se doter des outils pour structurer les ventes, comme un CRM de qualité, et accompagner l’équipe de vente continuellement par le coaching et le renforcement.
Pourquoi implanter un CRM suite à une formation en vente ?
Pour vous mettre en contexte et possiblement mieux vous faire comprendre l’importance d’implanter un CRM ou de travailler plus efficacement avec votre CRM en place, je débuterais avec une autre analogie qui m’a récemment été partagée.
La pandémie a eu des effet néfastes et destructeurs pour plusieurs entreprises, tout comme d’importantes inondations éclair qui laissent des familles sans toit. Dans le contexte de la Covid-19, les subventions du gouvernement et l’investissement en formation ont pu agir comme un radeau de sauvetage.
Le seul problème est que maintenant, il manque un moteur pour faire avancer ce bateau. Au niveau des entreprises, le CRM agit comme le moteur sur la canot. Mais un moteur sans carburant ne vous sauvera pas des eaux. Vos représentants et votre équipe de gestion des ventes deviennent le carburant qui va permettre à votre entreprise de se relever.
Plusieurs directeurs et représentants des ventes ont cette mauvaise habitude de croire que la formation est la formule magique qui règlera tous leurs problèmes. Bien que la formation en vente soit nécessaire, il est important de comprendre qu’il ne s’agit que du point de départ vers l’atteinte de vos objectifs de vente.
Il est important d’aligner vos objectifs avec l’investissement requis en termes de temps et d’argent pour les atteindre. Souvent, au sein des équipes de vente, ceci est un problème assez important, car il y a un manque de compréhension de ce que ça prend en termes de support, de renforcement et d’effort pour y arriver.
Ce que votre utilisation du CRM révèle sur vos ventes
Dans le rapport d’étude The State of CRM Data Management 2020 conduite par l’entreprise Validity sur la gestion de données des CRM, 70% des participants ont affirmé que leur base de données est la principale source de vie et agit comme le moteur de succès de leur entreprise.
Près de 92% d’entre eux comprennent aussi et sont d’accord que les données qui proviennent du CRM sont importantes ou même très importantes pour atteindre les objectifs de vente. Pourtant, presque la moitié des répondants ont que leur CRM ne renferme pas des données complètes et précises.
Les données manquantes ou incomplètes représentent d’ailleurs le plus gros problème des CRM avec 69% des répondants faisant face à ce dernier, suivi par la duplication de données et les données incorrectes, se retrouvant chacun comme un problème majeur dans 49% des CRM.
Ceci démontre que malgré leur conscience des conséquences destructives d’opérer avec des données qui ne sont pas précises et incomplètes, les représentants et gestionnaires des vente ne changent pas leur façon de gérer leur CRM.
Selon la même étude, une mauvaise gestion du CRM et des données qu’il contient peut même générer des pertes allant jusqu’à 10% du chiffre d’affaires annuel d’une entreprise.
Comment utiliser le CRM pour faciliter les ventes
Aujourd’hui, il ne fait plus aucun doute que les chefs d’entreprises et leaders des ventes doivent équiper leur équipe de vente avec des outils technologiques performants et adéquats pour soutenir le niveau d’activités de vente cohérent pour atteindre les objectifs de vente.
En plus de l’utilisation d’un CRM, d’autre d’outils peuvent être très bénéfiques pour :
- Soutenir la génération et la maturation (nurturing) de leads;
- Supporter les activités de vente et la gestion des processus;
- Améliorer l’efficacité et la productivité des vendeurs;
- Soutenir le contenu et la formation en matière d’aide à la vente.
Toutefois, assurez-vous que vos représentants aient reçu la formation et le coaching nécessaires pour travailler de façon optimale avec ces outils et pour les intégrer à leur processus de vente. Trop souvent, il y a un désalignement entre les outils technologiques et la formation nécessaire pour bien les utiliser.
Le CRM se trouve au cœur de votre arsenal pour permettre à vos représentants d’exécuter la stratégie de vente. Votre logiciel de gestion des opportunités de vente doit minimalement permettre de :
- Personnaliser votre processus de vente
- Donner en temps réel les éléments contextuels pour faire avancer les opportunités de vente
- Prédire de façon objective les probabilités de conclusion d’une opportunité
- Donner des alertes en temps réel sur les opportunités sur lesquelles agir
- Calculer la date de conclusion d’une opportunité de façon prédictive
- Établir des prévisions de vente fiables
- Pondérer la valeur réelle du pipeline
- Calculer les ratios de conversion par représentant, équipe et processus de vente
- Accélérer l’exécution du processus de vente grâce à l’automatisation(envoi de courriels personnalisés, prise de rendez-vous, rappels de tâches…)
- Identifier les goulot d’étranglement, difficultés des représentants dans l’exécution du processus de vente et les opportunités de coaching
Coacher grâce au CRM pour obtenir le retour sur vos investissements de formation
Le dernier point relatif au coaching est le maillon le plus faible dans la majorité des départements de vente. Pourtant, c’est l’élément qui distingue les entreprises les plus performantes des autres.
Pour assurer un coaching en vente de qualité, les directeurs des ventes ont besoin de :
- Données objectives sur les compétences des représentants
–> obtenues par une analyse de la force de vente ou des évaluations individuelles en vente - Données objectives sur vos compétences à coacher
–> obtenues par une analyse de la force de vente ou une évaluation individuelle en gestion des ventes - Données objectives de performance en vente
–> obtenues avec certains CRM - Un processus de vente formel et structuré utilisé par l’ensemble de l’équipe de vente
- Un processus de coaching formel
S’il vous manque certaines de ces informations, vous pourriez brûler du gaz inutilement en faisant du coaching inefficace.
À retenir
Investir dans la formation en vente est la première étape que toute entreprise devrait entreprendre pour rehausser ses activités de vente suite à la crise de la COVID-19. Malgré tout, il est essentiel de pousser au-delà de la formation si vous souhaitez qu’il y ait une bonne continuité dans vos activités de vente. Cela débute alors par l’instauration d’un CRM efficace qui contient les données optimales et nécessaires pour atteindre vos objectifs de vente.
Profitez-en aussi pour former vos équipes de vente à utiliser des outils technologiques qui leur permettront de supporter leur processus de vente. La technologie est à votre portée, c’est donc à vous d’en faire bonne utilisation pour rehausser vos ventes.
