Récemment, je dressais une liste des 6 endroits où les représentants laissent de l’argent sur la table. Maintenant, une fois qu’on a analysé la situation et qu’on est convaincu que des sommes importantes sont perdues pendant le cycle de vente, il faut agir!

Pour ce faire, on doit identifier les causes cachées – et souvent profondes – qui touchent la force de vente et qui affectent votre rentabilité. Car, si certaines politiques de prix, par exemple, contribuent à laisser filer des points de marge, ce sont avant tout les facteurs liés à l’ADN de vente qui ont le plus d’impact.

L’ADN de vente ou le subconscient du vendeur

Lorsque les ventes sont au rendez-vous, mais que la profitabilité de l’entreprise stagne, il faut s’interroger sur les causes cachées qui poussent un représentant à vendre moins qu’il ne le devrait.

Il faut d’abord rappeler que l’ADN de vente n’a rien à voir avec les compétences en ventes. Certains représentants possèdent énormément de connaissances techniques et théoriques, mais ne parviennent tout simplement pas à les mettre en pratique. On parle alors d’un problème d’ADN. En d’autres mots, le principal obstacle au succès du vendeur, c’est lui-même et ses croyances profondes liées à la vente.

Trois problèmes d’ADN qui empêchent de maximiser les ventes

Quand un représentant laisse régulièrement de l’argent sur la table, il faut tenter de trouver la source du problème. La réponse se trouve généralement dans son propre rapport à la vente.

1. Les habitudes d’achat du vendeur

Un représentant qui cherche systématiquement à acheter des biens en rabais va avoir tendance à jouer dans l’équipe du client. Il tentera de l’aider à obtenir un escompte, par exemple, en parlant en sa faveur auprès de son supérieur.

En comprenant comment vos représentants achètent, vous serez à même de mieux comprendre les mécanismes qui nuisent à leur technique de vente.

Apprenez-en plus sur les habitudes d’achat comme élément de l’ADN de vente ici.

2. Le niveau de tolérance à l’argent du vendeur

Il s’agit du juste prix que le représentant se fixe pour un bien ou un service vendu et au-delà duquel il va penser que c’est excessif et qu’il ne serait pas prêt à payer ce prix. En effet, on observe que si une personne considère que 2 000 $ dollars représentent une somme raisonnable pour les services qu’il propose, la moyenne de ses ventes se rapprochera toujours de ce maximum mental. Le vendeur aura donc tendance à offrir davantage d’escomptes ou à négliger les options afin de maintenir le prix plus proche du montant avec lequel il se sent à l’aise.

Plus vos représentants ont un seuil de tolérance faible par rapport au prix de vente, moins ils seront enclins à vendre la valeur ou à faire des ventes additionnelles et croisées (upsell/cross-sell).

3. Le confort du vendeur à parler d’argent

Un vendeur qui n’est pas à l’aise à parler d’argent est beaucoup plus susceptible d’établir sa stratégie en fonction de ses propres perceptions. En effet, sa difficulté à aborder la question monétaire de front fait qu’il n’arrivera pas à connaître avec précision le budget réel du client ni sa capacité à le dépasser, ou encore les possibilités de financement qu’il peut débloquer pour résoudre son problème.

Il faut tenir pour acquis que tous les clients sont susceptibles de revoir à la hausse leur budget. Si vos représentants ne parviennent pas à obtenir cette information, ils laissent forcément de l’argent sur la table.

Les failles dans l’ADN de vente n’existent pas que chez les représentants

Le danger avec ces causes cachées, c’est qu’elles peuvent même affecter les gestionnaires des ventes. Cela peut donc occasionner des angles morts et faire en sorte que ces causes de mauvaise rentabilité des ventes passent sous le radar des directeurs. D’où l’importance, pour les chefs d’entreprises, de demeurer attentifs aux signaux d’alerte et surtout sensibles aux lacunes dans l’ADN de vente.

Lorsque vous faites une évaluation complète de votre force de vente, vous levez le voile sur tous ces angles morts qui peuvent affecter votre équipe et vous disposez ainsi de nouvelles avenues pour augmenter votre chiffre d’affaires et la rentabilité.