Cet article a été initialement publié et rédigé pour Lime.

La responsabilité de la durée excessive du cycle de vente est (trop) souvent attribuée aux clients potentiels, alors qu’en réalité plusieurs actions faites par les représentants dans le processus de vente sabotent la vente.  

Il est important de distinguer deux grands types d’erreurs qui vont avoir un impact sur la durée du cycle de vente :

1. Les erreurs liées au processus de vente

2. Les erreurs liées à l’ADN de vente de chaque représentant

Sur le terrain, les deux aspects vont se combiner pour nuire à l’exécution de la vente ; la durée du cycle va s’étirer et limiter les chances de conclure.

1. Les erreurs liées au processus de vente

Ces erreurs sont très répandues car aujourd’hui seulement 8% des entreprises ont mis en place un processus de vente formel et structuré. Cette absence de processus se traduit par une exécution aléatoire de la vente qui ne permet pas de collecter les données pour améliorer le processus.

2. Les erreurs liées à l’ADN de vente

L’ADN de vente est un ensemble de composants qui vont avoir un effet positif sur la réussite en vente lorsqu’ils sont présents et à l’inverse vont avoir un impact négatifs s’ils sont absents ou altérés.

Prochaine étape

Pour comprendre tous les mécanismes qui allongent les cycles de vente et les solutions à mettre en place dans votre force de vente pour y remédier, regardez le webinaire « Comment contrer les cycles de vente qui s’allongent ».

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