Les gestionnaires aux ventes qui coachent régulièrement leurs équipes ont déjà une longueur d’avance sur ceux qui n’ont pas encore intégré cette pratique dans leur gestion. Cependant, même les coaches ont besoin d’un coach.

Cela fait presque 8 ans que je coache des chefs d’entreprise et leaders en vente et pourtant, je continue à me faire coacher toutes les semaines.

Aujourd’hui, je partage 7 conseils pour vous aider à améliorer la qualité de votre coaching en vente et ainsi offrir un environnement de coaching sain dans lequel vos représentants pourront progresser.

1. Laissez vos représentants choisir l’agenda

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Votre rôle en tant que directeur des ventes et coach est d’être prêt à aider vos représentants à résoudre leurs problèmes et à faire progresser leurs opportunités.

Ouvrez la conversation de coaching en demandant à votre représentant sur quelle opportunité il est coincé ou quelle rencontre ne s’est pas terminée comme prévu.

2. Traitez un sujet à la fois

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Évitez de vous disperser lorsque vous coachez vos représentants. Si un représentant arrive avec plusieurs points sur lesquels il veut du coaching, demandez-lui de choisir le plus important dans l’immédiat et concentrez-vous sur cet aspect.

Fixez un moment avec le représentant pour aborder le sujet suivant le lendemain et ainsi de suite.

3. Écoutez plus, parlez moins

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Utilisez les sessions de coaching pour aider vos représentants à trouver un certain nombre de réponses par eux-mêmes. Utilisez les sessions pour poser des questions à vos représentants au lieu de fournir les réponses. Ne confondez pas le coaching avec le développement.

Les vendeurs, comme tous les humains que nous sommes auront plus tendance à faire les choses différemment si l’idée vient d’eux.

4. Laissez le droit à l’erreur

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Quand il est question de coaching, la seule véritable erreur qui existe est de ne pas essayer de faire les choses différemment. Il est donc important de laisser vos représentants se tromper.

Par exemple si un représentant propose d’essayer une tactique que vous savez être inefficace, laissez-le l’essayer. Assurez-vous de lui demander quand il va utiliser cette technique et planifiez un débriefing.

5. Éliminez les excuses

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En coaching et dans toutes les sphères de la gestion des ventes, ne laissez pas la place aux excuses. Ne laissez pas un représentant vous dire que son opportunité est bloquée dans son pipeline parce que le prix de la soumission est trop élevé, parce qu’il n’a pas pu proposer un produit qui répond entièrement aux besoins du client…

Ce type d’explication n’est jamais la cause réelle d’une opportunité coincée dans le pipeline. Amenez votre représentant à voir ce qu’il a pu manquer dans l’exécution de son processus de vente et comment il peut faire avancer l’opportunité.

6. Concluez sur un plan d’action ou une leçon apprise

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Toute session de coaching réussie doit se terminer soit par un plan d’action que le représentant va appliquer lors de sa prochaine rencontre, soit par une leçon apprise. Vous ne devez pas supposer que le représentant a un plan d’action ou a retenu une leçon, il doit verbaliser ces éléments.

Pour faciliter le suivi, demandez à vos représentants de vous envoyer systématiquement le plan d’action ou la leçon par courriel. Vous pouvez également utiliser Google Docs ou Evernote par exemple pour partager les informations sur les sessions.

7. Planifiez la prochaine session

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Vous ne devez pas sortir d’une session de coaching sans avoir défini le moment de la prochaine session. C’est la seule façon de vous assurer que vous allez pouvoir faire le suivi de votre session et c’est exactement le même principe pour vos représentants sur le terrain; ils ne doivent jamais quitter une rencontre sans avoir fixé de prochaine étape.

Si votre structure de coaching est déjà parfaitement organisée, les rencontres se font à heure fixe et vous n’avez pas besoin de cette étape.

Dans les cas, il est indispensable de débriefer l’application d’un plan d’action pour continuer le coaching. Quand c’est simplement une leçon qui a été retirée de la rencontre, la session suivante sera consacrée à un nouveau problème ou une opportunité de perfectionnement.

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