Cet article a été intialement rédigé et publié pour Lime Blogue.

Vous avez déjà embauché un nouveau vendeur qui vous avait véritablement enthousiasmé pendant la phase de recrutement et quelques semaines ou mois après son entrée en fonction, la lune de miel est terminée ?

Malheureusement ou heureusement, vous n’êtes pas seul dans cette situation. Les processus de recrutement traditionnels peuvent avoir ce genre de conséquence lorsqu’il est question de postes en vente.

Voici 6 choses que les dirigeants auraient voulu savoir avant d’embaucher un nouveau vendeur.

1. S’il peut et va réellement prospecter

En entrevue, tous les vendeurs se disent bons en prospection, mais en réalité, ils sont peu nombreux à l’être. C’est une des plus grosses frustrations des dirigeants qui embauchent des représentants dans des rôles de « chasseurs ».

Pour qu’un vendeur prospecte systématiquement, il doit :

• avoir au moins 65 % de la compétence de chasseur ;

• avoir la volonté de prospecter ;

• avoir les croyances qui supportent la prospection ;

• ne pas avoir besoin d’approbation ;

• ne pas avoir un perfectionnisme qui nuit à la prospection.

2. S’il peut réellement vendre

Je vois trop souvent des dirigeants qui n’ont pas porté suffisamment attention à la question des compétences en vente au cours du recrutement d’un vendeur. Même lors de l’intégration des nouveaux représentants, c’est encore une fois l’aspect technique des produits ou des solutions qui est privilégié au détriment de la vente.

Globalement, les éléments qui font qu’un représentant vendra sont :

• son ADN de vente ;

• les compétences en vente ;

• la capacité de suivre un processus de vente ;

• le désir et l’engagement de réussir en vente.

3. Ce qui motive le vendeur

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