Mis à part le fait que des évaluations ont été faites sur plus de 11 000 forces de vente, mon expérience m’a montré que les PDG se sentent souvent coupables, à juste titre, de déléguer ou de se reposer sur leurs directeurs des ventes (ou VP des ventes) pour faire des suggestions et proposer des outils qui vont améliorer la performance de leur équipe des ventes.
Le problème est qu’il est très peu probable qu’un directeur des ventes recommande une évaluation de la force de vente pour une ou plusieurs des raisons qui suivent :
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Ils disent très bien connaître leur équipe
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Ils se trouvent des excuses
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Ils ont l’impression que leur expérience les en dispensent
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Ils sont dans le déni
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Ils ne veulent pas mal paraître
Aujourd’hui, je vais m’attaquer à la première raison pour laquelle les gestionnaires des ventes peuvent ne pas être réceptifs ou avoir peur à l’idée d’évaluer leur force de vente :
Une des premières raisons pour lesquelles les directeurs des ventes ne veulent pas évaluer leur force de vente est parce qu’ils ont le sentiment qu’ils connaissent déjà très bien leur équipe… et d’une certaine façon ils ont raison! Mais ce qu’ils connaissent c’est l’historique de leur équipe. Ce que va faire l’évaluation de la force de vente, c’est regarder le potentiel à venir de leur équipe. L’évaluation de la force de vente va aller chercher et identifier les causes du manque de performance de l’équipe, ce que l’historique ne révèlera pas. Pour les directeurs des ventes, une autre facette de la connaissance de leur force de vente s’acquiert par les interactions quotidiennes avec chaque membre de l’équipe. Bien que cela permette effectivement d’acquérir une bonne relation et une bonne compréhension des personnes avec lesquelles ils travaillent, ils peuvent seulement se baser sur des observations et des informations de surface que les représentants veulent bien partager.
Encore une fois, cela ne suffit pas pour mettre en lumière ce qui doit être fait pour résoudre les problèmes de performance de la force de vente ou pour augmenter l’efficacité et la productivité du département des ventes. En évaluant votre force de vente, vous allez voir ce qui se passe en coulisse, bien au-delà de ce que vos directeurs savent de votre organisation de vente, pour extraire l’information qui permettra de répondre à vos interrogations sur votre force de vente. En tant que PDG, vous comprenez très certainement que ce qui vous a amené ici, ne vous emmènera certainement pas jusque là-bas. Votre directeur des ventes n’a certainement pas l’image globale que vous avez en tant que gestionnaire de l’entreprise.
