Lors de la dernière conférence mensuelle réunissant le réseau de partenaires OMG dont Prima Ressource fait parti, une statistique assez troublante a été partagée. En analysant les données extraites des audits de la fonction vente menés au cours des 18 derniers mois auprès d’organisations à travers l’Amérique du Nord, l’Europe et l’Asie, il a été observé que 15% des entreprises auditées ont fermé leurs portes dans les 12 mois suivant cette initiative.

Les organisations qui connaissent des difficultés comme un revenu décroissant, des marges de profits en diminution et des pertes de parts de marché attendent trop longtemps avant d’entreprendre une démarche pour renverser la tendance.

Ce délai est explicable par plusieurs éléments comme : le manque d’indicateurs de performance clés, l’excès de confiance soutenu par les succès passés de l’entreprise, la complaisance de l’équipe de direction, ainsi qu’une mauvaise évaluation de la capacité des ressources internes à corriger la situation.

J’ai donc établi une liste des principales actions ou inactions qui peuvent mener une organisation vers la catastrophe. Même si votre entreprise n’est pas en difficulté, se sont des éléments qui ont assurément un impact sur la profitabilité de votre organisation :

• Tenter de regagner des parts de marché en adoptant une stratégie de baisse des prix, compensée par un volume potentiel plus élevé

• Négliger l’utilisation d’un processus de vente efficace et simplement tenter de répondre au maximum d’appels d’offres ou « RFP»

• Omettre de repenser sont produit ou service, considéré comme une commodité, en solution qui permet de résoudre des problèmes vécus par vos clients potentiels

• Changer de stratégies, alors que le problème réside dans l’incapacité de l’organisation d’exécuter, à cause d’un manque d’imputabilité

• Implanter des initiatives de formation, alors que c’est un changement beaucoup plus profond qui doit s’opérer pour modifier les comportements et la culture

• Conserver à l’embauche les individus sous-performants pendant trop longtemps

• Faire abstraction de la structure de rémunération, de peur de briser la complaisance qui règne dans l’équipe des ventes autant que dans l’équipe de direction

Il y a un point de bascule pour toutes les entreprises, n’attendez pas qu’il soit trop tard et prenez action dès maintenant pour protéger votre entreprise.