À l’approche de la Saint-Valentin, les professionnels de la vente montrent l’amour en force, inondant leurs prospects d’appels chaleureux et de courriels de suivi pour sécuriser ces rencontres de premier but. Mais que se passerait-il si je vous disais que la Saint-Valentin la plus douce que vous pourriez obtenir viendrait de décrocher le téléphone et d’appeler quelqu’un que vous connaissez déjà (et qui rend la pareille à votre amour !) ? En effet, je parle de références !
Je l’admets, demander une référence peut être aussi angoissant que de demander un rendez-vous ! Au début, j’hésitais à demander des références à des clients parce que je sentais que c’était comme de demander une faveur. J’ai rapidement découvert, après avoir surmonté la nervosité, que non seulement c’est beaucoup moins intimidant qu’il n’y paraît, mais la plupart des gens sont vraiment heureux de fournir une référence (points bonus si vous pouvez rendre la pareille !).
Au cours des dernières années, j’ai fait un effort concerté pour demander à mes clients des références, et après avoir terminé notre analyse annuelle, le véritable impact de ces efforts était évident ; plus de 80% de nos nouvelles opportunités provenait de références !
Vous avez toujours les pieds froids à propos de demander des références ? Considérez les faits :
- Les gens sont 4 fois plus susceptibles d’acheter lorsqu’ils sont référés par un ami ou un collègue.
- 84% des décideurs B2B commencent le processus d’achat par une référence.
- La valeur à vie pour les nouveaux clients de référence est 16% plus élevée que les non-références.
- 87% des vendeurs de première ligne, 82% des leaders des ventes et 78% des spécialistes du marketing conviennent que les références sont les meilleures pistes que votre entreprise puisse obtenir.
- 69% des vendeurs de première ligne B2B, 70% des leaders des ventes et 67% des spécialistes du marketing pensent que les prospects référés se rapprochent plus rapidement que les autres prospects.
(Source : REFERRALSAASQUATCH.COM)
Du point de vue du prospect visé :
- 73% des acheteurs B2B préfèrent travailler avec des professionnels de la vente qui leur ont été référés par quelqu’un qu’ils connaissent.
- 76% des cadres B2B préfèrent travailler avec des fournisseurs recommandés par quelqu’un qu’ils connaissent.
- Avoir un lien personnel avec un acheteur, par exemple par le biais de recommandations de pairs ou de références, vous rend 4,2 fois plus susceptible d’obtenir un rendez-vous.
- Les acheteurs B2B sont 5 fois plus susceptibles de s’engager lorsque quelqu’un d’autre les présente à votre entreprise.
(Source : referralrock.com)
Maintenant que l’importance des références est limpide, il est temps de commencer à développer votre stratégie de référence.
Ne laissez pas une référence précieuse être celle qui s’est échappée ! Gardez à l’esprit les caractéristiques suivantes que les vendeurs doivent avoir pour capter et maintenir l’attention d’un acheteur :
- Un respect sain pour leur temps ; c’est précieux pour eux et devrait l’être pour vous.
- De la capacité de diriger les réunions de manière organisée et concise.
- De la ténacité.
- Un véritable intérêt à établir des relations avec leurs clients.
- De l’intégrité.
- Des idées pour poser des questions stimulantes qui montrent une compréhension de l’entreprise du prospect.
Soyez stratégique, soyez proactif et soyez courageux lorsque vous demandez des références pour sécuriser plus de nouvelles affaires et construire un solide pipeline en 2024 – car les références sont vraiment la Saint-Valentin la plus douce que vous puissiez obtenir !
