La semaine dernière, j’ai eu une rencontre avec un chef d’entreprise qui se posait la question suivante : comment recruter le vendeur idéal? Au fur et à mesure de notre discussion, la conversation a dérivé sur les critères du candidat idéal. Souvent pour trouver le vendeur idéal, on pense aux critères suivants : « un représentant doit avoir beaucoup d’entregent, car il doit bâtir des relations d’amitié avec les clients potentiels qu’il ou elle rencontre! ». C’est d’ailleurs, un des points que le chef d’entreprise me partageait avec enthousiasme lors de la rencontre à laquelle je faisais référence plus haut. Cependant, ce trait de caractère n’est pas prédictif quant au succès de votre futur représentant.

Aujourd’hui, je veux démystifier trois autres critères qui sembleraient de prime abord être fondamentaux, mais qui en réalité induisent en erreur lorsque l’on veut recruter des vendeurs. 

1 — Démystifier « je comprends ce que les gens sentent et je suis très social ! »

Que vous utilisiez ou non des tests de personnalité au sein de votre entreprise pour recruter votre force de vente, vous allez sûrement vérifier ce qui concerne les habiletés sociales et la capacité des candidats à connecter et tisser des liens.

Que mesure donc cet indicateur? Il s’agit d’un critère qui parle de l’empathie d’un individu ou plutôt de sa faculté à s’identifier à autrui ou de ressentir les émotions d’une autre personne.  

Le problème est que cela n’indique en rien si le candidat sera en mesure de développer une relation avec son client potentiel rapidement. Vous serez encore moins capable de mesurer la rapidité avec lequel votre candidat établira cette relation. En effet, bien que la majorité des candidats soient capable de développer une relation, une petite portion réussisent à le faire rapidement. C’est la vitesse qui constitue l’enjeu.

En ce qui concerne l’empathie, elle souhaitable en début de processus de vente, alors que le candidat cherche à comprendre les raisons incontournables d’acheter. Cependant, l’emptahie nuira au candidat lorsqu’il tentera de qualifier le client potentiel et de conclure la vente. L’empathie le rendra vulbérable aux objections, excuses et justifications du client pontiel, car le vendeur comprendra les motifs du client potentiel.

2 — Démystifier « je suis capable de convaincre les prospects ! »

Est-ce que vous avez au sein de votre force de vente, des représentants qui sont très confiants, qui se disent capables de convaincre les prospects ? Est-ce que grâce à cela ils vous assurent qu’ils vont vendre à tous les coups ? 

Si vous vous basez sur ce trait de caractère, vous risquez là aussi d’espérer pour pas grand-chose… Savoir convaincre est un trait de personnalité, mais ce n’est pas une compétence de vente. Recherchez plutôt chez les candidats les habiletés qui permettent de déceler les problèmes des clients potentiels et leurs raisons incontournables d’acheter.

Aujourd’hui, les vendeurs qui cherchent à convaincre les prospects d’acheter ne réussissent pas, car les conversations de vente doivent s’élever au-dessus des aspects techniques et des caractéristiques des produits et services. 

3 — Démystifier « la capacité à faire face aux objections »

Pour réussir, tout vendeur doit être capable de gérer les refus, rejets et objections de type « non, je ne suis pas intéressé par ce que vous me proposez ». Les refus et rejets sont plus suceptibles de se produire lors de la prospection et au moment de la conclusion. Que devez-vous rechercher chez les candidats pour qu’ils soient capables de faire face à cette situation très fréquente?

Suite à un « non », est-ce que votre représentant va continuer à faire ses appels de prospection ou bien va-t-il être physiquement et/ou psychologiquement affecté par sa « défaite »?

Alors qu’un test de personnalité mesure la peur du rejet, les évaluations spécifiques pour la vente que nous utilisons mesurent l’impact du rejet. Obtenir cette donnée concernant l’impact du « non, je ne suis pas intéressé » permet, en conjonction avec d’autres facteurs comme le besion d’approbation et la volontéde faire de la prospection, de prédire si les représentants seront capables de prospecter avec constance. Une évaluation spécifique pour la vente permettra également non seulement de déceler l’impact du rejet actif (le prospect dit « non » au vendeur), mais celui du rejet passif (le prospect ne rappelle pas le vendeur). Certains vendeurs ne sont vulnérables qu’à ce deuxième type de rejet qui a un effet tout aussi limitatif que le rejet actif. Ce second type de rejet est d’ailleurs plus présent avec l’utilisation croissante des outils de vente « sociale ».

Comprendre la différence un test de personnalité et une évaluation spécifique pour la vente

Trop souvent, lors des entrevues, la perception des personnes qui recrutent se fondent sur la personnalité des individus. Il ne faut cependant pas laisser la subjectivité prendre le dessus sur les décisions, car cela ne pourra pas prédire la performance en vente des individus. 

Le vocabulaire habituellement utilisé dans les tests de personnalité adaptés pour la vente fait croire qu’il s’agit d’une évaluation sur la performance des vendeurs alors qu’en réalité, le test de personnalité a été modifié pour s’adapter aux métiers de la vente. Même si le vocabulaire reprend des termes qui font partie du domaine de la vente, les compétences et habiletés analysées ne sont pas spécifiquement reliées à ce domaine.

Le contexte dans lequel ces questions sont posées est en fait en lien avec la société en général et non en rapport avec le contexte spécifique de la vente.

Si vous vous questionnez actuellement sur comment recruter le représentant idéal et réduire vos frais de recrutement, testez gratuitement les évaluations pré-embauches spécifiques pour la vente.