J’ai le dernier livre de Dan H. Pink « Selling is human » sur mon iPad, mais je n’ai pas encore commencé à le lire. Cependant, je lis aussi certains des articles de Dan sur la vente dont un qui a été publié dans le Washington Post.

Bien que Dan aborde la vente pour entamer la discussion, c’est seulement une porte d’entrée pour écrire sur l’efficacité des leaders. Pour ma part, je vais plutôt me concentrer sur la vente et laisser l’aspect leadership de côté pour cet article. Dan a tout à fait raison lorsqu’il dit qu’il n’y a pas de corrélation entre la personnalité et la performance en vente. La différence entre Dan et moi est la source de nos données; il conclut que les « ambivertis » sont les meilleures personnes pour la vente… en se basant sur des tests de personnalité (ou des tests comportementaux) pour souligner cette conclusion.

Les conclusions de Dan n’apportent pas de nouvel éclairage. Dave Kurlan d’Objective Management Group collecte des données depuis la fin des années 80 et a compris il y a environ 25 ans que les meilleurs vendeurs ne pouvaient pas être détectés en utilisant les données que l’on trouve dans les tests psychométriques, de personnalité ou de comportement. C’est la raison pour laquelle il a développé et affiné une évaluation spécifique pour la vente qui a une validité prédictive de la performance en vente de 92%; ce qui signifie que cette évaluation prédit avec une précision de 92% qui réussira à vendre au sein de votre organisation. C’est une des raisons qui a fait que PRIMA s’est associée avec cette firme il y a dans les années 2000.

Ceci étant dit, il est intéressant de voir comment différentes sources de données ont apporté des conclusions identiques, ce qui vient renforcer la valeur de ces données.

Concrètement qu’est-ce que cela signifie pour vous?

Voici ce sur quoi il faut vous pencher pour mieux comprendre l’ADN des vendeurs d’élite (qui représentent seulement 6% de tous les vendeurs) ou ce que Dan appelle les « ambivertis ».

Il vous faut tout d’abord chercher un individu qui a un formidable désir de réussir en vente. Cet individu doit avoir la volonté de gagner et un profond désir de vouloir être le meilleur. Ensuite, recherchez un très haut niveau d’engagement. Les vendeurs d’élite sont prêts à faire tout ce qui est nécessaire (dans la limite de la légalité) pour réussir. Ces vendeurs-là s’astreignent à un haut niveau de performance et ne se trouvent pas d’excuses. Ils assument leurs responsabilités et ne rejettent pas la faute sur d’autres personnes.

La chose qu’il vous faut retenir est que quelle que soit la personnalité d’un vendeur, si cette personne a un niveau suffisant de désir, d’engagement et de responsabilité, elle sera capable de dépasser ses faiblesses et de développer les compétences nécessaires pour son succès. Pour les introvertis, cela signifie souvent développer leurs capacités à bâtir des relations, s’exprimer en public et être sympathique. Pour les extravertis, il s’agit de développer leurs capacités d’écoute, de contrôler leur besoin de parler et ralentir le rythme.

Si vous avez besoin de savoir ce qui sépare vos vendeurs de l’élite, évaluez votre force de vente.