Un article paru dans le Wall Street Journal il y a quelque temps a attiré mon attention «La science révèle pourquoi nous nous vantons tant ». L’article parle d’une étude menée à Harvard qui montre : 

« Parler de soi entraine les mêmes sensations de bien être dans notre cerveau que la nourriture ou l’argent… ». L’article continue « Pour plusieurs tests [les neurologues] ont offert de l’argent aux volontaires de l’étude s’ils choisissaient de répondre à des questions sur d’autres personnes plutôt que sur eux-mêmes. Malgré l’attrait financier [les volontaires] ont volontairement consenti à laisser passer entre 17% et 25% de leurs gains potentiels » 

Demandez à un(e) directeur(rice) des ventes qui a fait un rendez-vous avec un de ses représentants et il/elle vous dira que les volontaires de l’étude s’en sont plutôt bien sortis. Lorsque les vendeurs parlent d’eux au lieu d’engager les clients potentiels avec des questions difficiles et pertinentes, ils passent à côté de bien plus que 25% de leurs revenus potentiels!

Il s’agit d’un des problèmes les plus fréquents que je rencontre lorsque je travaille avec des équipes de vente. Plutôt que de poser des questions importantes et pertinentes qui vont aider les prospects à réfléchir à leur situation d’une manière nouvelle, qui vont faire que le prospect remette en question sa façon actuelle de faire les choses, qui vont recadrer le problème et créer une urgence, qui vont mettre en relief les conséquences si le problème n’est pas réglé, qui vont faire que le prospect va respecter le représentant, qui vont faire ressortir les raisons incontournables pour que le prospect avance et surtout qu’il avance avec VOTRE entreprise…qu’est-ce que fait la majorité des vendeurs? Qu’est-ce que font vos vendeurs?

S’ils sont comme la plupart des vendeurs que je rencontre lorsque je commence mes programmes chez les nouveaux clients, alors ils font exactement comme les volontaires de l’étude d’Harvard. Ils parlent d’eux-mêmes, de leurs produits, des caractéristiques et des avantages de leurs services. En clair, ils se sabotent et se cantonnent à ce qu’ils savent plutôt que de s’engager dans un réel échange avec le prospect en lui posant des questions.

Quel serait l’impact sur la croissance de votre chiffre d’affaires si vos vendeurs tiraient des enseignements de l’étude d’Harvard? Que se passerait-il s’ils apprenaient à poser les bonnes questions au bon moment pour que les prospects se mettent à leur parler de LEURS problèmes, de LEURS défis, de LEURS stratégies et de LEUR entreprise?

Quand votre force de vente aura appris à arrêter de se mettre des bâtons dans les roues et à poser les questions qui font parler les clients potentiels, soyez prêt à distribuer plus de récompenses et à donner de plus gros chèques de boni à la fin de l’année! Parmi vos vendeurs, combien sont prêts à faire cette transition? Est-ce que vous avez une véritable équipe de vente ou des vantards professionnels?

Utilisez Sales Force Grader pour savoir où se situe votre force de vente!