Plusieurs clients veulent savoir quelle est la meilleure stratégie à adopter pour percer un marché qui n’est pas le leur. Est-il préférable d’opter pour un agent manufacturier, un représentant local ou un distributeur ?

Vous aurez deviné qu’il n’existe pas de réponse unique.

C’est principalement le degré de complexité de votre cycle de vente qui indiquera la meilleure stratégie à suivre. Dans tous les cas, l’enjeu sera de déterminer au mieux les rôles et responsabilités de chacun.

2 types de canaux de vente indirecte : l’agent manufacturier et le distributeur

La question d’exclusivité

Que vous optiez pour un agent manufacturier ou un distributeur, vous devez réfléchir au degré d’exclusivité souhaité.

En cas d’exclusivité, vous devez vous entendre sur des objectifs de vente. Dans le cas où vous n’êtes pas exclusif, vous devez connaître leurs priorités.

Vos produits et services passeront-ils en premier, en deuxième, ou pire encore, en troisième dans la stratégie de vente de l’agent manufacturier ? Prenez en considération que ses efforts de vente seront faits en conséquence. Même chose pour le distributeur, car la visibilité qu’il offrira à vos produits dépendra en grande partie de votre entente d’exclusivité.

La gestion des ventes

L’agent manufacturier doit être géré comme un représentant. Concrètement, il faut donc mettre par écrit des objectifs précis et des attentes claires. Des revues d’entonnoir à fréquence régulière permettent d’avoir un œil sur l’effort de vente effectué pour favoriser votre entreprise, de revoir les principales opportunités et celles qui stagnent.

Ces revues doivent être effectuées régulièrement, à raison d’une fois par mois au minimum. Après tout, la performance de votre chiffre de vente dépendra en partie de cette personne.

Le distributeur est considéré comme une équipe de vente additionnelle, et non comme un représentant. En ce sens, l’élaboration de stratégies pour percer le nouveau marché et des revues d’entonnoir à fréquence régulière demeurent aussi nécessaires.

L’influence que vous pourrez avoir sur cette équipe est aussi un facteur décisif. Pourrez-vous intervenir sur la force de vente déjà existante ? Sera-t-il possible de coacher, influencer, orienter l’équipe pour faire avancer les opportunités de vente ?

Le gestionnaire de canaux de distribution

En vente indirecte, une ressource interne doit être en mesure de bien gérer le ou les canaux de distribution. À cet effet, les connaissances et l’expérience requises doivent guider votre choix. Par exemple, un Américain serait peut-être la meilleure personne pour vous aider à percer un marché aux États-Unis.

Vendre directement grâce à un représentant local

Si vos cycles de vente sont longs, qu’ils nécessitent de bâtir des liens très solides ou d’établir des contacts et relations avec plusieurs décideurs dans une même organisation, un représentant local est peut-être la meilleure option.

Ceci est d’autant plus vrai si le degré de résistance potentiel est particulièrement élevé. En effet, plus il y a de la concurrence, moins les décideurs sont réceptifs. Un vendeur dédié disponible sur place est alors souhaitable.

Lorsque les différences culturelles sont notables entre le marché domestique et le nouveau marché, optez pour une personne locale. Il est essentiel de maîtriser les us et coutumes en contexte professionnel… vous ne voudriez pas vous ridiculiser ! Sachant que cette personne devra tôt ou tard aller à la rencontre du client, n’oubliez pas sa proximité d’avec les lieux de rencontre potentiels.

Bien entendu, il n’est pas exclu pour certaines entreprises de développer leur marché à distance, surtout pour celles hautement technologiques. Si toutefois la situation le demande, il faut trouver le moyen d’être présent sur place afin de mieux communiquer avec les décideurs et augmenter ses chances de convertir ses opportunités, surtout si les ventes pourraient devenir récurrentes.

À retenir

Dans tous les cas, assurez-vous de garder un contrôle sur les efforts de vente fournis par la ou les instances mandatées pour développer de nouveaux marchés. Il est tout à votre avantage d’évaluer l’ADN de vente et les compétences pratiques de chaque individu, puis d’offrir un coaching adapté permettant de développer son potentiel de vente.