Pourquoi en tant que chef d’entreprise devriez-vous accepter que votre force de vente laisse trainer le cycle de vente en longueur? Quelle contradiction entendez-vous entre notre cycle de vente est trop long, mais ce n’est pas la faute ni de la force de vente ou ni de la direction?

1. Les forces de vente utilisent des excuses pour justifier la longueur de leur cycle de vente

Vous êtes satisfait de la performance de votre force de vente actuelle? Vous êtes satisfait de votre croissance? Les stratégies que vous avez mises en place pour la croissance de votre entreprise sont-elles suivies par votre équipe de gestion? Pourtant ce que j’entends, malheureusement trop fréquemment est :

• la vente ne s’est pas faite, car le prospect est satisfait avec son fournisseur actuel

• le cycle de vente est long à cause du marché hautement concurrentiel

• il faut faire une démonstration aux prospects, à cause des spécificités de notre produit, de notre service, de notre marché, de notre niche d’expertise…

Souvent, les chefs d’entreprises qui acceptent ces excuses ont baissé les bras et revu leurs attentes à la baisse à force de ne pas avoir atteint les objectifs de croissance.

2. Mettre en place un processus de vente formel pour contrôler la durée du cycle de vente

Imaginez un terrain de baseball et, aussi simple que cela paraisse, les grandes étapes d’un processus de vente se présentent d’elles-mêmes.

Obtenir une rencontre

Dans les faits, prospecter est ce que les vendeurs rechignent le plus à faire! C’est le premier endroit où le cycle de vente commence à prendre du retard. Il est très fréquent que j’entende : « Les vendeurs prennent du temps pour peaufiner leur approche au téléphone » pour soi-disant arriver avec une approche parfaite et obtenir un « oui » pour une première rencontre!

Dans la réalité, aucune approche téléphonique n’est parfaite. Seule la pratique de l’exercice des appels de prospection amènera votre force de vente à s’améliorer. En outre, si vos représentants sont obligés de faire de la sollicitation à froid, c’est parce qu’ils n’ont pas suffisamment développé leurs habiletés à solliciter des références et introductions et qu’ils sont obligés de faire de la prospection. [Téléchargez nos 6 modèles de courriels pour obtenir des références et introductions].

1^er but : première rencontre

Un premier rendez-vous correspond au 1er but sur un terrain de baseball. Dans tous les cas, un client potentiel aura accepté de rencontrer votre représentant pour une raison précise.

Après plusieurs décennies où les représentants faisaient des présentations aux clients potentiels dès la première rencontre, les prospects se sont habitués à cette dynamique (et les vendeurs aussi!).

Cependant, les décideurs sont de plus en plus occupés et les représentants doivent maintenant offrir plus de valeur que simplement des présentations s’ils veulent que les clients potentiels les considèrent comme une priorité dans leur agenda surchargé. Sans compter la difficulté à se différencier par une présentation.

2e but : comprendre les défis et bannir la présentation

Dans la représentation du processus de vente par un terrain de baseball, la 2e base est une phase de conversation : votre représentant doit identifier les besoins du prospect et comprendre les véritables problèmes qui sont derrière.

Ce qui contribue habituellement à ralentir votre cycle de vente, ce sont les vendeurs qui vont proposer dès cette étape une présentation ou une démonstration sans avoir validé au préalable les raisons incontournables du prospect d’acheter votre produit ou votre service.

Cette démonstration présentée à un mauvais moment dans le processus de vente, n’apporte pas de valeur à la vente, mais plutôt un coût pour votre entreprise et un nouveau retard dans votre cycle de vente!

3e but : qualifier

La 3e base représente la qualification de vos prospects. Votre représentant peut avoir peur d’être rejeté par les questions qu’il pose pendant sa rencontre. Ce besoin d’approbation provoquera un nouveau « frein » dans votre cycle de vente, car le représentant se sentira mal à l’aise à poser les bonnes questions que ce soit au niveau monétaire, du processus de décision, des délais pour résoudre le problème.

Vers le marbre : demander la vente

Le cinquième « ralentissement » est lorsque votre représentant présente une liste de caractéristiques et d’avantages au lieu de cibler concrètement les problèmes du prospect et les solutions appropriées qui s’y rattachent. Au lieu de « convertir » le prospect en client, votre vendeur fait « fuir » la vente, car ce dernier précipite le processus.

Si la rencontre entre votre vendeur et son prospect se termine sur une phrase comme : « C’est très intéressant, laissez-nous du temps pour y réfléchir! », cela signifie que le processus de vente n’a pas été suivi correctement et que le prospect va certainement magasiner. De nombreux vendeurs considèrent ce temps de réflexion comme une bonne nouvelle qui va certainement déboucher sur une vente, alors que c’est tout à fait le contraire.

3. Maîtriser et raccourcir le cycle de vente

Ralentir pour aller plus vite

Cette phrase paraîtra certainement contradictoire, cependant une des clés du succès dans l’approche consultative de la vente est de ralentir et d’être minutieux dans l’exécution des étapes du processus de vente.

Dès la prospection, il faut ralentir et être capable de poser des questions pertinentes qui vont permettre d’obtenir une rencontre réellement qualifiée plutôt qu’une rencontre qui sert seulement à remplir l’agenda.

Lors des rencontres de vente, les représentants doivent faire usage de leurs compétences et habiletés à poser des questions pertinentes, découvrir les raisons incontournables qui font que le prospect DOIT acheter vos produits ou services.

Avoir une vue permanente sur le pipeline

Si en tant que président, vice-président ou directeur des ventes, vous n’avez pas les bonnes données pour analyser l’étape à laquelle se situe chaque opportunité et ce qui freine votre cycle de vente, vous n’êtes pas en mesure d’avoir des prévisions de vente et donc de croissance. 

Avez-vous évalué le pourcentage des opportunités de votre pipeline qui sont réellement des opportunités qualifiées? Avez-vous calculé votre retour sur investissement des démonstrations et projet-pilotes que vos représentants font « à tour de bras » par rapport aux opportunités qui débouchent réellement sur des ventes?

Identifier les blocages qui rallongent le cycle de vente

Lorsque vous avez un processus de vente formel et un outil pour suivre la progression des opportunités selon ce processus, vous êtes capable d’identifier les goulots d’étranglement, les tendances et les problèmes dans votre cycle de vente. Il est important de ne pas sous-estimer ces facteurs, mais il est encore plus important de prendre les mesures qui vont permettre de résoudre ces problèmes.

Éliminer les blocages

S’il n’y a qu’un obstacle, le coaching est probablement le meilleur plan d’action, mais pour que cela fonctionne, il faut que les représentants puissent être coachés et que la personne qui gère la force de vente, soit capable de coacher. Si vous avez identifié plusieurs obstacles touchant plusieurs de vos vendeurs, alors la formation est une meilleure façon pour corriger ce qui freine votre cycle de vente.

Cependant, le moyen le plus rapide et le plus facile pour identifier les fossés d’habiletés dans la gestion du cycle de vente est d’évaluer votre force de vente.