Le message de vente de votre entreprise a une importance capitale. Il doit démontrer à vos clients potentiels, de façon claire et concise, pourquoi il devrait choisir votre service ou produit. Il faut donc choisir les bons mots, le bon ton et, surtout, la bonne segmentation de clients.

Une question revient souvent : est-ce que ce sont les marketeurs ou les vendeurs qui doivent rédiger ce message de vente ?

Remontons d’abord à la source du problème

Le problème le plus courant pour la rédaction du message de vente est le manque de précision. En effet, il arrive souvent que la proposition de valeurs de l’entreprise ne soit pas claire ou que la segmentation de clients soit mal définie.

Cette zone grise fait en sorte que les ventes élaborent leur message selon leur propre conception du profil de l’entreprise et des segments de clients qu’ils doivent cibler et que le marketing fait la même chose de son côté, avec sa propre vision.

Inévitablement, on voit un déséquilibre entre les messages de vente des différents départements. C’est une situation qui peut être catastrophique sur la perception des clients potentiels et, par le fait même, sur leur décision d’achat.

L’élément clé d’un message de vente réussi : partir du haut

Bien sûr, les départements des ventes et du marketing jouent un rôle primordial dans la rédaction du message de vente. Par contre, la clé de la réussite se situe à un autre niveau, soit celui de la haute direction.

En plus de devoir favoriser les bonnes relations entre les ventes et le marketing, la haute direction d’une entreprise devrait toujours être la première entité à identifier clairement les éléments clés du message de vente. Pour formuler un message de vente fort, elle doit travailler sur son modèle d’affaires, en identifiant ses propositions de valeurs en fonction de sa segmentation :

• Quelle est notre proposition de valeurs globale ?
• Quelles sont nos segmentations de clients ?
• Comment aligner notre message à nos différents segments de clients ?

Les réponses à ces questions devraient être les plus claires possible, car c’est sur celles-ci que doivent s’appuyer les ventes et le marketing pour élaborer leur message de vente.

La transmission du message aux ventes et au marketing

La haute direction peut ensuite transmettre l’information aux équipes de vente et de marketing afin que ces dernières développent leur message de vente spécifique. Cette communication devrait se faire en personne plutôt que par courriel.

Le travail de l’équipe des ventes

Avec les éléments d’informations fournis par la haute direction de l’entreprise, l’équipe des ventes doit élaborer son message de vente. Pour ce faire, elle doit répondre à quelques questions :

• Quels sont les problèmes qu’on peut résoudre pour nos clients ?
• Quel est le problème réglé par la proposition de valeurs de l’entreprise ?
• Quel est notre énoncé de positionnement (en lien avec le message de haut niveau) ?

Ce sont les réponses à ces questions qui devront être transformées en un message de vente pertinent pour les vendeurs.

Le travail de l’équipe du marketing

Le département du marketing doit lui aussi transformer les éléments d’informations transmis par la haute direction en un message marketing. Celui-ci pourra varier selon les stratégies utilisées.

La collaboration entre les ventes et le marketing

En dernier lieu, les ventes et le marketing pourront collaborer et s’influencer. Le marketing doit s’inspirer des problématiques du message de vente des vendeurs, et les ventes doivent s’inspirer du message élaboré par le marketing.

Lorsque le travail a d’abord été fait à un haut niveau, les départements de ventes et du marketing peuvent travailler sur un message de vente cohérent, qui reflète les valeurs et les aspirations de l’entreprise.

Souvenez-vous : tout part de l’identification claire de la proposition de valeurs établie par la direction de l’entreprise en fonction de la segmentation de ses clients.