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Gestion des ventes   indicateursLe début d’année est toujours le moment où les équipes de vente prennent un nouveau départ. Tout est à recommencer de ZÉRO et il faut atteindre de nouveaux objectifs (qui doivent être plus élevés que l’année précédente).En tant que dirigeant, rendez-vous service à vous-même et à votre équipe des ventes, et en 2013, engagez-vous à utiliser les indicateurs qui vous font avancer.

Cela nécessite un peu de travail en amont de votre part, mais vous allez constater que c’est très simple! Répondez simplement aux trois questions suivantes

  1. Quelle est l’activité la plus importante que vos vendeurs ont à faire pour ouvrir la voie aux nouvelles opportunités? La plupart du temps, la réponse est la rencontre d’exploration au cours de laquelle vos vendeurs déterminent s’il y a une opportunité ou pas.
  2. Quel pourcentage de ces activités se solde par une conclusion d’affaire?
  3. Combien de nouvelles occasions le vendeur doit-il conclure?

Une fois que vous avez les réponses à ces questions essentielles, il faut obtenir l’adhésion de votre équipe. Si les réponses sont justes, tout ce que vous avez à faire est de vous concentrer sur le nombre d’activités mentionné dans la première question.

Par exemple, un vendeur A qui doit ouvrir 24 nouveaux comptes dans l’année (2 par mois) et qui converti 25% des opportunités identifiées lors de ses rencontres exploratoires doit faire 96 rencontres exploratoires dans l’année, soit 8 par mois.

Ce n’est pas plus difficile que cela! Vous devez vous concentrer sur le fait que vos vendeurs fassent ces 8 rencontres par mois.Les conclusions d’affaires suivront naturellement.