Les diplômes visent à prouver qu’une personne a acquis un niveau de connaissances donné, propulsé par une étude théorique poussée et quelquefois, un stage pratique. Ces diplômes, de différents niveaux, sont exigés pour pratiquer certains métiers.
Dans de nombreux affichages de postes de représentants des ventes, des diplômes universitaires sont demandés. Est-ce que vous faites partie des gestionnaires qui demandent des diplômes pour recruter les vendeurs ?
Bien qu’il en existe des diplômes dans le domaine de la vente, cette profession se distingue par le fait que l’acquis le plus important du métier ne soit pas un bout de papier, mais davantage une expérience sur le terrain.
C’est un peu comme l’entrepreneuriat. En ce sens, combien d’entrepreneurs n’ont pas de diplôme lié à leur entreprise? Et ça ne dérange pas outre mesure, parce que ce qui fait un bon entrepreneur, ce n’est pas le nombre d’années passées sur les bancs d’école, au contraire. C’est quelqu’un qui comprend les affaires, qui a aussi un sixième sens pour lire entre les lignes.
D’autre part, beaucoup d’entrepreneurs, moi le premier « tombent dans l’entrepreneuriat » comme la majorité des vendeurs n’ont pas choisi ce métier. C’est leur cheminement et les opportunités qui les mènent dans cette voie.
Dans ce contexte, faut-il exiger des diplômes pour embaucher des vendeurs et si oui, lesquels ?
Quels sont diplômes de vente qui existent ?
Le principal diplôme de vente existant au Québec est le DEP. Ces DEP sont majoritairement axés sur la vente conseil et s’appliquent aussi bien aux domaines B2C que B2B.
Il existe également plusieurs écoles spécialisées qui se concentrent des secteurs en particulier. Les formations offertes concernent davantage des « produits », comme l’automobile et l’immobilier.
Depuis quelques années, on retrouve des cours et microprogrammes au niveau universitaire. Par exemple, HEC offre un microprogramme en vente relationnelle. Il est également possible d’obtenir un certificat en vente relationnelle de cette même université.
Ailleurs au Canada, comme en Colombie Britannique, le même type de parcours existe. Le programme Marketing Management (Professional Sales Option) du British Columbia Institute of Technology est un autre exemple.
Cependant, ce sont des cours offerts à l’intérieur des programmes diplômants en administration des affaires et marketing, et non des diplômes en tant que tels.
Quelles sont les certifications en vente existantes ?
Au Canada, l’Association Canadienne des Professionnels de la Vente (ACPV ou CPSA en Anglais – Canadian Professional Sales Association) offre deux niveaux de certification en vente et une en gestion des ventes :
- Vendeur accrédité CSA (Certified Sales Associate)
- Professionnel de la vente accrédité CSP (Certified Sales Professional)
- Leader de vente accrédité CSL (Certified Sales Leader)
L’ACPV s’appuie sur un réseau de partenaires accrédités pour délivrer des programmes de formation en vente qui amènent aux titres de CSA et CSP. Parmi ces organismes de formation, on retrouve plusieurs universités, comme le HEC, ainsi que des firmes comme Prima Ressource.
En entrevue, si je vois une mention d’une telle certification sur le CV d’un.e candidat.e, il est certain que je poserai des questions sur cet apprentissage pour savoir, notamment ce que la personne en a retiré et le nombre d’heures qu’a duré le cours.
Aussi, je cherche à comprendre de quelle façon la personne applique la théorie apprise.
Ces certifications ne sont pas des diplômes à proprement parler, mais une formation privée du genre démontre la détermination du postulant, ce qui contribue certainement à développer ses compétences des vendeurs.
Quels diplômes sont souvent demandés pour recruter des représentants des ventes ?
Les diplômes qui sont le plus souvent demandés pour des postes en vente B2B sont :
- BAA (Baccalauréat en Administration des Affaires ou BBA – Bachelor in Business Administration)
- Ing. (Baccalauréat en ingénierie)
- Tout diplôme technique spécifique à l’industrie de l’entreprise qui recrute
Selon la taille et la culture d’entreprise, l’importance accordée aux diplômes peut varier grandement. Aussi, le niveau d’étude des dirigeants pourra avoir un impact.
Typiquement, dans les entreprises avec un département des ressources humaines, la tendance est de rechercher des gens qui ont un diplôme universitaire de premier cycle pour combler les postes.
Ces exigences sont reflétées dans les descriptions de postes pour la majorité des départements de l’entreprise, y compris pour les ventes, bien que ce ne soit pas compatible avec ce domaine.
En ce qui concerne les entreprises qui ont des cultures techniques, on retrouve la même philosophie. En tant que chimiste, vous serez porté à penser qu’il faut un chimiste pour vendre votre produit.
Mais pour vendre, il faut avant tout des professionnels de la vente. Tout comme pour construire de tours, il faut des architectes et des ingénieurs.
Existe-t-il un lien entre diplôme et performance en vente?
La réponse ne peut être plus claire : non! Voici pourquoi.
En vente, il existe trois piliers de la performance :
- La volonté de réussir
- Les soft skills que l’on appelle généralement l’ADN de vente
- Les hard skills, c’est-à-dire les compétences en vente
Le premier pilier est donc celui de la détermination et de l’ambition, deux éléments qui ne peuvent assurément pas s’apprendre à l’université.
Ensuite, l’ADN de vente est ancré dans des comportements et croyances acquis au fur et à mesure de notre vie. En situation de vente l’ADN de vente de chaque individu peut soit soutenir la bonne exécution et le succès ou bien saboter les efforts. Encore une fois, cet ADN ne peut se créer en suivant des cours à l’université.
Enfin, l’aspect des compétences en vente peut effectivement s’apprendre en suivant des cours. Les formations collégiales et universitaires existantes couvriront partiellement les compétences tactiques requises pour le succès en vente.
Un diplôme en vente n’est donc en aucun cas une garantie de succès en vente ni de qualité d’un représentant. Bien sûr, les diplômes et les certifications sont considérés lors d’une candidature et ils représentent incontestablement des atouts, mais ils ne devraient en aucun cas être un critère de sélection important.
Toutefois, un diplôme ou une certification démontre une ouverture et la volonté de s’améliorer, ce qui est très bien pour un candidat.
Il n’y a donc pas de lien de causalité entre diplôme et performance en vente.
Quels sont les autres facteurs qui impactent la performance en vente ?
Vous cherchez un bon vendeur? Voici les compétences qui devraient être au centre de votre quête.
Dans un premier temps, la détermination et la volonté de réussir en vente sont incontournables dans ce domaine puisqu’il faut chaque jour surmonter l’adversité. Vous en êtes conscients, la vente est un rôle difficile. Les gens qui ne sont pas prêts à vendre ne sont pas prêts à s’exposer à l’adversité, au rejet, au refus ou au jugement. Parallèlement, un bon vendeur doit donc avoir un but personnel plus fort que tout ça. Il doit utiliser son poste en vente comme un levier pour atteindre ses objectifs personnels.
D’autre part, un vendeur doit posséder d’excellentes compétences pour prospecter, qualifier et conclure les opportunités de vente. Il doit être doté d’une bonne écoute et de l’habilité à poser des questions et à développer des relations rapidement.
Au total, on parle de 21 compétences clés en vente que vous pouvez découvrir dans le guide complet.
Conclusion
Et si la pénurie de main d’œuvre venait changer la perception de l’importance d’un diplôme universitaire pour vendre ? Avec moins de candidats disponibles et une lutte intense pour attirer certains profils, il y a une opportunité de revoir votre approche du recrutement de vendeurs. Le webinaire Comment recruter les bons vendeurs B2B vous donnera des conseils très utiles.
À partir de maintenant, je vous encourage à faire rendre votre processus de recrutement de vendeurs plus inclusif en ouvrant la voie aux profils moins techniques, plus atypiques et surtout en mettant de l’avant les compétences en vente et non les diplômes.
