Lorsque les chiffres de vente commencent à descendre, il est normal de s’inquiéter. L’important est d’adopter une vision stratégique : il ne faut pas laisser cette inquiétude prendre le dessus et semer la panique.

Il n’est pas rare de voir des dirigeants d’entreprise se précipiter à gauche et à droite pour éteindre les feux au détriment de ce qui est réellement important. Plutôt que de paniquer (et de lapider des fonds !), prenez un peu de recul et analysez objectivement la situation pour y voir plus clair.

1. Identifiez la cause réelle de la baisse des ventes

Confronté à une baisse des ventes, le chef d’entreprise doit d’abord et avant tout se demander : « Pourquoi les ventes diminuent ? »

Cette question en apparence très simple est pourtant le principal défi de la vente ! La difficulté est de déterminer ce qui fait en sorte que l’équipe, globalement, n’atteint pas ses chiffres.

La baisse des ventes est en fait un symptôme d’un problème qui peut avoir de multiples causes. Est-ce un problème de leadership des ventes ? De complaisance ? De compétence ? D’ADN de vente ?

Parmi les nombreuses causes possibles d’une baisse des ventes, il y a l’environnement à considérer. Si votre équipe a toujours bien vendu, mais que soudainement elle ne vend plus, c’est peut-être parce que l’environnement de travail a changé, que les éléments nécessaires à une croissance ne sont pas à la disposition des employés ou encore que le marché s’est transformé.

L’équipe qui avait une formule de succès peut donc se retrouver dans un contexte qui ne lui permet plus de croître. De là l’importance d’être capable de faire évoluer et de développer son équipe.

Ce n’est qu’une fois les causes de la baisse des ventes identifiées clairement et de façon objective qu’il est possible d’élaborer un plan stratégique pour redresser la situation

2. Prenez le recul nécessaire

Avant l’action, la réflexion ! Rares sont les chefs d’entreprise qui prennent le recul nécessaire pour bien analyser la situation. Pourtant, il est primordial de comprendre la cause réelle de la baisse des ventes… et ne pas prendre plusieurs années pour le faire !

Trop souvent, les dirigeants se lancent tête première dans une solution magique, qui leur fait perdre trop d’argent et ne donne pas de résultats. On rencontre parfois des entreprises qui ont vu leurs chiffres diminuer pendant des années avant de nous consulter. On découvre systématiquement que leurs efforts et leurs actions sont inefficaces, et ce malgré leur bonne volonté, car ils ne comprennent pas la cause de leur décroissance.

Bref, tant que vous ne prenez pas le temps de comprendre la raison de votre baisse des ventes, vous n’êtes pas en mesure de régler le problème. Par conséquent, les ressources de temps et d’argent engouffrées pour tenter d’y parvenir sont irrécupérables.

3. Comprenez la raison de vos ventes

Étonnamment, la plupart des entreprises ne comprennent pas bien pourquoi elles vendent. Comme tout va bien en période de croissance, elles ne cherchent pas à comprendre la raison de leurs ventes. Or, il est un peu tard pour s’y attarder lorsqu’elles se mettent à ne plus faire leurs chiffres.

Si vous ne comprenez pas la raison de votre succès, vous ne comprendrez pas non plus la raison de votre insuccès.

4. Cernez votre tendance en tant que dirigeant

Lorsque les ventes baissent, il faut aussi évaluer la tendance du chef d’entreprise ou VP des ventes, c’est-à-dire le réflexe qui guide ses actions. Quelle stratégie priorise-t-il pour corriger la situation ?

A-t-il tendance à s’appuyer sur des actions superficielles peu efficaces :

• Mettre tout le monde dehors et recruter ;
• Se transforme en tyran et exige plus de son équipe du jour au lendemain ;
• Se transforme en cheerleader et tente de motiver son équipe.

Ou sur des tendances stratégiques qui donneront des résultats :

• Miser sur le coaching ;
• Prendre du recul afin de trouver la cause réelle de la baisse des ventes ;
• Évaluer sa force de vente et ses propres compétences.

Les chefs d’entreprise stratégiques ont la tendance de cerner les causes réelles de leurs problèmes. Malgré l’urgence de la situation, ils prennent le pas de recul nécessaire pour évaluer et analyser leur équipe des ventes.

5. Évaluez vos compétences et celles de votre équipe des ventes

On peut difficilement faire une autoévaluation de ses tendances et ses compétences, car notre point de vue est assurément subjectif. Or, l’évaluation doit être objective.

Il s’agit de prendre conscience de ses forces, ses faiblesses et ses tendances. En effet, un chef d’entreprise qui veut mettre tout le monde dehors et recruter, mais qui n’est pas doué pour choisir les bons employés ne règlera pas la situation. Pas plus que celui qui veut motiver son équipe, mais qui n’a pas les compétences pour le faire.

Toutefois, lors d’une évaluation objective, on découvre fréquemment que le problème découle d’un manque de vision stratégique. C’est souvent le cas pour les chefs d’entreprise, qui sont par nature davantage axés sur la tactique que la stratégie. Si ces derniers ne peuvent compter sur un VP des ventes, ils doivent apprendre à améliorer leurs compétences stratégiques.

Un dirigeant devrait tout de même être assez stratégique pour aller chercher, au besoin, les personnes externes qui seront en mesure d’analyser objectivement la situation, que ce soient des experts d’une firme comme Prima Ressources, ou les membres d’un CA.

De plus, une évaluation de la force des ventes permet de savoir pourquoi l’équipe ne fait pas ses chiffres. La question n’est pas de savoir QUI fait ou ne fait pas ses chiffres — ce que généralement le dirigeant sait d’emblée — mais bien de savoir POURQUOI ils les font ou non.

À retenir

La baisse des ventes est un symptôme visible de certains problèmes latents dans la force de vente. Avant même de voir les chiffres baissés, plusieurs situations peuvent être constatées : une baisse de motivation dans l’équipe, un manque d’imputabilité des représentants, une culture d’excuses et de complaisance, etc.

Vos représentants sont des baromètres révélateurs de votre contexte de vente. Généralement, ce sont eux qui détiennent la clé de vos interrogations.

Avant de prendre des actions pour atténuer un symptôme (la baisse des ventes), assurez-vous plutôt de régler le problème à la source. Pour ce faire, vous devez identifier et comprendre la cause de la baisse de vos ventes. Évaluer la force de ventre de votre entreprise est assurément un pas dans la bonne direction.