J’ai écrit à Dave Kurlan la semaine dernière pour avoir son avis sur les compagnies qui veulent avoir recours à une firme de télémarketing. Vous pouvez lire sa réponse ici. Il propose plusieurs alternatives pour générer des pistes pour votre force de vente, y compris le télémarketing.
Cela dit en passant, nous ne sommes plus dans les années 80 ou même les années 90, et il vous faut trouver des solutions pour générer des pistes pour vos vendeurs. Ils doivent compléter la différence pour atteindre leur quota. Mais revenons à l’article de Dave. J’ai trouvé une information clé lorsqu’il écrit que les firmes de télémarketing font le même travail que les personnes qui font du télémarketing à l’interne, seulement, cela coûte plus cher et la qualité des rendez-vous pris est moindre – je dois admettre que je suis entièrement d’accord avec cela.
De mon point de vue, vous ne devriez pas faire appel à des agens de télémarketing quand :
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Vos vendeurs se plaignent qu’ils n’aiment pas faire des appels à froid
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Vos vendeurs trouvent des excuses pour ne pas faire d’appels
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Le pipeline de vos vendeurs est mauvais
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Vos vendeurs disent exceller dans la conclusion des ventes et que leur temps est trop précieux pour passer du temps à prospecter
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Vos vendeurs ne demandent pas les références et les introductions qu’ils devraient
Bien que faire des appels de prospection ne soit pas la manière la plus efficace de prospecter, c’est en revanche le seul moyen d’avoir le contrôle de ce qui rentre dans votre pipeline. Cela fait également partie des meilleures pratiques de vente que vos représentants peuvent avoir. Si les vendeurs ne peuvent pas se différencier au téléphone, ils n’y arriveront pas mieux devant le prospect. Ne tombez pas dans ce piège! Que vous utilisiez des télémarketeurs (internes ou externes), du marketing entrant ou une autre méthode, il y aura seulement un effet d’accélérateur. Si vos vendeurs sont mauvais, ils seront alors mauvais plus rapidement et plus souvent. Par contre, si vous avez un processus de vente et des représentants bien formés, coachés et développés, vous allez accélérer leur succès (et le vôtre).
Comment savoir si vos vendeurs sont bons ou mauvais? Il vous faut évaluer votre force de vente.
Visite guidée d’une évaluation
de la force de vente