Étant de plus en plus occupés, les chefs d’entreprises et tous les autres décideurs finaux dans le processus d’achat n’ont plus de temps pour répondre aux appels téléphoniques à longueur de journée. Pour les vendeurs, il est donc plus difficile de rejoindre ces personnes et d’établir un premier contact en vue d’obtenir une rencontre. On estime même qu’il faut environ 8 à 15 tentatives avant d’entrer en communication avec un décideur en entreprise aujourd’hui!

Il y a peine une dizaine d’années, envoyer un texto ou même simplement rejoindre un prospect sur son cellulaire pouvait être considéré comme étant impoli. Aujourd’hui, le cellulaire est 95% du temps un outil de travail important, et d’autant plus en ventes.

Vous comprendrez qu’il est temps plus que jamais d’exploiter la vente sociale pour faciliter la prospection. 

Exploiter tous les moyens de communication qui s’offrent à vous

Souvent, les vendeurs vont compartimenter l’utilisation qu’ils font des différents moyens de communication. Que vous soyez plus à l’aise avec les appels que les courriels, ou avec LinkedIn que Facebook, vous ne savez pas réellement où votre prospect est le plus engagé et susceptible de répondre. Pour maximiser vos chances d’établir un premier contact, vous devez prendre le temps de maitriser chacune de ces différentes plateformes. Ce n’est pas à propos de vos préférences, mais de celles des clients.

Vous devez par la suite être attentif à vos destinataires. Cela va vous permettre de comprendre comment ils cherchent l’information et prennent des décisions. S’ils interagissent le plus souvent avec vous à l’aide de Facebook, concentrez aussi vos efforts à cet endroit.

Le fait d’exploiter les différents canaux de communication est donc le meilleur moyen de démarrer la relation. Par la suite, favoriser le mode d’interaction privilégié par vos clients potentiels sera essentiel à la fois pour faciliter les échanges, mais aussi pour vous démarquer de vos concurrents. Vous aurez beaucoup plus de chances d’obtenir une rencontre de premier but!

Comprendre que la formule parfaite n’existe pas

Je ne veux pas vous décevoir, mais je n’ai pas de recette magique à vous partager pour la vente sociale!

Les représentants milléniaux sont plus nombreux à commencer par l’envoi d’un courriel, alors que les vendeurs plus traditionnels vont débuter par un appel téléphonique avant de s’attaquer aux réseaux sociaux.

Je ne pense pas qu’il y ait une formule meilleure qu’une autre, en autant que la communication entre le vendeur et le client potentiel soit interactive. Que ce soit par Facebook ou par téléphone, vous devez poser des questions à votre client potentiel afin de mieux cerner ses besoins et comprendre comment vous pouvez l’aider à résoudre ses problèmes.

En plus d’être interactives, vos conversations doivent également être personnalisées. Bien sûr, vous pouvez utiliser des templates ou des séquences pour vous faciliter la tâche, mais assurez-vous de toujours personnaliser vos communications pour qu’elles résonnent avec vos clients potentiels.

Penser de manière traditionnelle pour se démarquer

Cela peut vous sembler totalement contre-intuitif. Je viens de vous expliquer comment utiliser les nouvelles technologies pour faire de la prospection. Cependant, vous pouvez vous démarquer en utilisant une ancienne méthode : La lettre écrite!

Souvent, les gens ne l’utilisent pas du tout, ou alors à de très rares occasions. Par exemple, ils vont envoyer une carte de vœux lorsque le temps des fêtes approche. Mais pourquoi attendre la fin de l’année pour écrire à vos clients potentiels?

Avec la quantité de courriels qu’un acheteur reçoit quotidiennement, il est probable qu’il ne prenne même pas la peine d’ouvrir le vôtre, ou qu’il ne l’ait pas vu tout simplement. Au contraire, prenez le temps de réfléchir à la quantité de lettres que vous recevez par la poste. Quelques factures, de la publicité, un renouvellement de carte de crédit?

Il est presque garanti que votre destinataire verra votre lettre, car il n’en reçoit pas beaucoup. Une lettre bien écrite et personnalisée peut parfois démontrer votre niveau d’engagement bien plus qu’un courriel.

Malgré tout, il est peut-être irréaliste de trouver le temps d’envoyer une lettre à chacun de vos prospects. Je privilégie habituellement cette technique pour certains individus particulièrement difficiles à rejoindre.

À retenir

En 2020, vous n’aurez qu’un faible taux de conversion si vous ne misez que sur les appels à froid. La vente sociale est une véritable opportunité pour les vendeurs B2B qui veulent se démarquer sur un marché concurrentiel.

Assurez-vous de multiplier les points de contacts possibles avec les clients potentiels, d’être à l’écoute de vos prospects et de trouver des manières de sortir du lot pour les rejoindre.