Qu’est-ce qui peut bien faire qu’un vendeur chasseur s’arrête tout bonnement de chasser, alors qu’il a la capacité et l’expérience pour acquérir de nouveaux clients, en plus de la volonté?

Il m’est arrivé de rencontrer cette problématique avec un hunter typique, qui avait pourtant réussi haut la main l’évaluation préembauche et qui possédait une très grande proportion des traits indispensables pour le rôle. Pourtant, une fois en poste, notre chasseur s’est transformé.

Et s’il manquait quelque chose à l’équation?

De chasseur… à gestionnaire de compte?

Il faut d’abord se poser la question, à savoir si le vendeur engagé pour chasser a vraiment l’opportunité de se consacrer à l’acquisition de nouveaux clients.

J’en ai déjà parlé dans un article précédent, mais revenons-y rapidement pour faire une distinction importante, car il y a souvent confusion!

Voici les responsabilités selon le type de vendeur :

•  Le vendeur chasseur, dit hunter, a pour rôle de faire l’acquisition de nouveaux clients. C’est celui qu’on veut toujours sur le terrain parce que ses compétences l’amènent à joindre les décideurs, obtenir une rencontre et même exécuter toute les étapes du processis de vente, jusqu’à la conclusion.

•  Le fermier, dit farmer, a la capacité de faire des ventes croisées et complémentaires chez des clients existants. On lui confie la responsabilité de bonifier les comptes majeurs existants. Il possède des compétences à surmonter les objections et une bonne capapcité à entretenir des relations.

•  Le gestionnaire de compte, moins porté à générer de nouvelles ventes, est plutôt celui qui a tout ce qu’il faut pour gérer, maintenir et réoudre les problèmes avec la clientèle existante.  Il  possède de fortes compétences un talent pour se faire des amis partout et gère efficacement son temps.

Et si votre vendeur chasseur était occupé à autre chose que ce pour quoi il a été choisi?

Est-ce un problème d’attribution des tâches ou est-il alors en panne de motivation?

Savoir prospecter vs. vouloir prospecter

Même si un représentant a toutes les capacités et les compétences pour être un vrai bon chasseur, 3 types se démarquent par des niveaux de motivation différents.

•  Celui qui n’aime pas prospecter, mais qui le fera tout de même puisque, intellectuellement, il sait que c’est essentiel pour conclure des ventes.

•  Celui qui est prêt à prospecter, mais qu’il faudra tenir imputable de le faire pour s’assurer qu’il sollicite de nouveaux clients potentiels sur une base constante.

•  Celui qui le fera volontairement et de façon constante; c’est le type de représentant le plus autonome quant à la prospection, qui aime fondamentalement cette activité et qui le fera spontanément et régulièrement.

Bref, un vendeur chasseur aura beau avoir tout ce qu’il faut pour atteindre les plus ambitieux objectifs, cette capacité n’est pas une garantie qu’il chassera de lui-même.

Un chasseur qui ne chasse pas deviendra paresseux

Il se peut également qu’un vendeur chasseur choisisse le chemin le plus facile : c’est typique de l’humain. Alors, si le plus simple, pour que ce soit rentable, est de se concentrer sur la gestion de comptes, c’est cette avenue qu’il choisira. Ou encore, si la gestion de compte lui est aussi profitable que le développement de nouvelles clientèles, c’est ce qu’il priorisera, tout naturellement.

Il faut garder en tête que le vendeur chasseur met beaucoup d’énergie dans la prospection. Il doit gérer un niveau accru de résistance lors du démarchage et essuie couramment des rejets de la part des prospects.

Comment motiver les vendeurs chasseurs?

    1.  Clarifiez les attentes

Est-ce clair que la prospection est une priorité? Il faut fixer des objectifs : des attentes quantifiées contribuent à la fois à clarifier et à motiver les vendeurs. Aussi, des indicateurs de performance doivent être mis en place, pour suivre les activités de prospection.

    2.  Alignez la rémunération sur les objectifs

Le type de rémunération mis en place devrait être un incitatif efficace qui encourage le type de comportement visé. Si le pourcentage de commission pour l’acquisition de nouveaux clients n’est pas supérieur à celui des ventes réalisées sur des comptes existants, le vendeur chasseur ira naturellement vers l’activité qui offre le meilleur ratio effort/rémunération.

Important

Lorsqu’un vendeur récemment embauché (surtout suite au processus de recrutement STAR) n’atteint pas les résultats visés ou ne démontre pas les aptitudes pour lesquelles pour l’avez choisi, vous devez vous demander si vous créez l’environnement favorable à son succès.

Il est naturel de penser que le candidat ne fait finalement pas l’affaire, alors qu’il faut voir au-delà et essayer de comprendre l’impact de l’organisation de vente sur la réussite.

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