Les deux premières étapes de changement que vous devriez déjà avoir entamées au sein de votre entreprise concernent la force de vente et la structure du département des ventes. Maintenant, vous êtes prêt à passer à l’action.

Je tiens à mentionner que la capacité du leader des ventes et des directeurs à assurer une bonne exécution des activités de vente et du plan de relance est le facteur le plus important dans la reprise de vos activités.

1. Tenir les représentants imputables aux activités de prospection

Si vous avez dû réduire votre équipe de vente, vous pensez probablement avoir gardé les meilleurs joueurs, et par conséquent, il est facile de penser que le travail se fera par lui-même.

Pourtant il relève toujours de la responsabilité du leaders des ventes et de ses directeurs de tenir imputables les représentants face à un certain niveau d’activité de prospection et de vente. Même si votre entreprise est dans l’incapacité de produire en ce moment étant données les circonstances, ce que votre force de vente fait en ce moment sert aux ventes qui seront faites dans les prochains mois. Il n’y a aucune raison de rester les bras croisés et d’attendre que la crise passe. La durée moyenne de votre cycle de vente doit être pris en compte dans ce que vous pouvez faire aujourd’hui.

Malheureusement, la réticence face à la prospection téléphonique n’est pas nouvelle. On constate qu’elle est grandement affectée par l’ADN de vente d’un vendeur. Les chiffres ci-dessous, obtenus par Objective Management Group auprès d’environ 2 millions de vendeurs, montrent l’effet de 4 composantes de l’ADN de vente par rapport à la prospection:

• 62% des vendeurs ont un besoin d’approbation
• 38% des vendeurs ont des difficultés à surmonter le rejet
• 21% des vendeurs ne veulent pas prospecter
• 34 % des vendeurs sont perfectionnistes et ils ne passeront pas d’appels avant de juger qu’ils peuvent le faire parfaitement
• Au total, 71% des vendeurs possèdent au moins un de ces facteurs limitant leurs activités de prospection

La réticence à faire des appels est aussi influencée par la volonté de vendre et le niveau de motivation de vos représentants. En effet, il semble normal de constater que lorsque le niveau d’adversité monte, les efforts de prospection diminuent. Les représentants qui souhaitent éviter les appels à froid vont peut-être se réfugier dans l’envoi de courriels pour prospecter.

Rappelons-nous que la crise actuelle a généré une forte concurrence, et qu’un appel peut vous aider à vous différencier des autres.

Aussi, les actions à prioriser devraient être :

• celles qui aident à remplir le pipeline de nouvelles opportunités
• celles qui aident à augmenter la visibilité de l’entreprise.

D’ailleurs, chez Prima Ressource, le mois de mars 2020 a été le meilleur mois dans toute l’histoire de la compagnie pour la génération de leads, même malgré la crise. Nous nous sommes posé la question suivante : « Comment est-ce-que notre expertise peut venir en aide? ».

Même si vous pensez ne rien pouvoir réaliser durant cette période, je pense qu’il y a toujours quelque chose qui peut créer de la valeur pour vous et pour votre clientèle cible. Incitez vos vendeurs à trouver des moyens créatifs de présenter votre expertise à vos clients potentiels lors des activités de prospection.

2. Offrir le bon coaching

Avant la crise, le rôle des directeurs des ventes devait déjà être centré sur le coaching des représentants. Maintenant, ils doivent coacher leurs joueurs clés à surmonter les nouveaux obstacles comme : 

• La résistance sur le prix
• Le cycle de vente qui s’étire
• L’augmentation du niveau d’urgence
• L’adaptation du discours de vente au contexte 

Un coaching efficace implique de poser des questions ouvertes aux représentants afin de leur permettre de trouver les réponses à leurs problèmes par eux-mêmes. L’intégration de jeux de rôles sert également d’outil puissant pour aider le représentant à surmonter une faiblesse spécifique en pratiquant des scénarios qu’il pourrait rencontrer dans sa nouvelle réalité.

En période de crise, il faut faire preuve de créativité et diversifier le contenu de ces séances de coaching dans le but d’outiller les représentants le plus possible à faire face à l’adversité.

3. Motiver les représentants

76% de la motivation des représentants en vente découle de composantes intrinsèques comme le désir de reconnaissance et le besoin d’accomplissement. Il peut donc s’avérer difficile d’utiliser des leviers de motivation extrinsèques, comme les boni, pour amener la force de vente à mieux performer.

Cependant, pour une période à court terme, certains incitatifs peuvent être efficaces pour aider temporairement les joueurs qui trouvent la situation difficile sur leur moral.

Il est important d’offrir des incitatifs qui correspondent aux besoins de chaque individu. Un incitatif considéré satisfaisant pour une personne ne fera pas nécessairement le bonheur d’une autre, d’où la pertinence de mener d’analyser votre force de vente.

Malgré tout, des incitatifs visant à motiver vos joueurs clés ne peuvent pas compenser pour un plan de rémunération mal équilibré donc assurez-vous de fournir une rémunération juste avant d’envisager d’autres moyens.

4. Tenir les réunions des ventes régulièrement

Le rythme des réunions des ventes doit être maintenu, voire augmenté maintenant que chacun travaille de chez soi. Cela peut occasionner une perte d’efficacité dans la fluidité de la communication interne, mais il est essentiel que directeurs des ventes et représentants soient sur la même longueur d’ondes afin de continuer à travailler pour réaliser les objectifs et permettre à l’entreprise de redémarrer en force à la sortie de crise.

Lors des réunions, il est plus pertinent actuellement d’observer les indicateurs qui permettent d’évaluer la capacité à générer de nouvelles opportunités comme :

• Le nombre de nouvelles rencontres
• La quantité de nouvelles opportunités dans le pipeline
• La qualité des opportunités dans l’entonnoir
• Le mouvement des opportunités

C’est le suivi de ces indicateurs en amont qui va permettre de mieux prédire l’impact sur les revenus et sur la rentabilité à la sortie de crise.

5. Gérer la force de vente à distance

Les gestionnaires des ventes peuvent aussi avoir besoin de s’adapter au télétravail et à la gestion de l’intégralité de leur équipe à distance en raison de la pandémie. Cette capacité à gérer à distance est déterminante pour le succès de l’entreprise qui envisage sa sortie de crise.

Nous vous invitons à visionner notre webinaire gratuit spécialement conçu pour vous aider à Gérer une équipe de vente B2B à distance si vous êtes intéressés à en apprendre plus.

IMPORTANT

Alors que de très nombreuses PME ont été malmenées par les effets de la crise sanitaire, les opportunités de ressortir plus fortes sont présentes dans la mesure où les décisions quant au département de vente sont prises avec les bonnes données et s’articulent autour d’un plan clair de transformation pour répondre au nouvel environnement.

En tant que chef d’entreprise ou leader des vente, je vous invite à mener une réflexion structurée sur ce qui a besoin d’évoluer dans votre entreprise pour s’adapter et prospérer. Si vous avez besoin d’accompagnement dans cette réflexion, moi-même et l’équipe de Prima Ressource sommes là, n’hésitez pas à partager vos enjeux et objectifs avec nous.