Lorsque vient le temps de choisir un nouveau directeur des ventes, les dirigeants d’entreprise choisissent souvent de promouvoir leur meilleur représentant. Bien que cette pratique soit assez courante, elle n’est pas toujours dans le plus grand intérêt de l’équipe des ventes.

Analyse de la situation.

Être un bon gestionnaire des ventes demande de la préparation et des compétences spécifiques

Même si un représentant pressenti pour occuper un poste de gestionnaire des ventes a une bonne expérience de ce qui se passe concrètement sur le terrain, il n’a pas toujours les compétences, la formation et la préparation requises pour être un bon directeur.

Il doit notamment savoir comment coacher et motiver adéquatement les représentants sous sa responsabilité.

Le domaine du sport permet une analogie intéressante. Le meilleur joueur de tennis n’est pas nécessairement capable de décortiquer et d’analyser le jeu d’un autre pour l’aider à corriger son tir. D’un autre côté, le meilleur coach de tennis n’est probablement pas aussi bon joueur que son athlète. Le même concept s’applique en vente : ce n’est pas parce qu’un bon représentant peut conclure des ventes par lui-même qu’il sera capable de coacher ses collègues à faire pareil.

Une autre problématique des représentants performants promus à un rôle de gestionnaire est leur tendance à prendre le contrôle des processus de vente difficiles de leurs vendeurs. Un bon coach accompagne son représentant en difficulté du mieux qu’il peut et le laisse faire. C’est ainsi que ce dernier pourra réellement apprendre et s’améliorer.

Si on poursuit avec l’analogie sportive, a-t-on déjà vu un coach de tennis sauter sur le court pour frapper la balle à la place de son joueur ?

Une évaluation vous indiquera si votre représentant est qualifié pour devenir directeur des ventes

Vous pensez qu’un représentant de votre équipe pourrait devenir votre nouveau directeur des ventes ? Évidemment, vous devez d’abord sonder son intérêt, car sa volonté de réussir est un facteur déterminant de son futur succès.

Ensuite, soumettez-le à une évaluation en gestion des ventes. Vous saurez ainsi exactement quelles sont ses forces et quels sont les éléments qui devront être améliorés. En plus d’évaluer ses compétences, elle vous permettra de mieux comprendre son ADN de vente et de gestion. Par exemple, s’il a des croyances limitatives en tant que vendeur, il les aura fort probablement aussi en tant que gestionnaire. Une fois que ses lacunes sont bien identifiées, il lui sera plus facile de les travailler, notamment grâce au coaching du leader des ventes.

L’évaluation est tout aussi pertinente si vous décidez de recruter à l’externe.

Une formation adéquate offerte de façon proactive facilitera l’intégration du nouveau directeur

Suite à l’évaluation du futur directeur, vous serez en mesure de préparer ou de faire préparer une formation selon ses besoins, et ce, avant son entrée en fonction.

En offrant de la formation adaptée à votre futur gestionnaire avant son entrée officielle en poste, il aura une plus grande crédibilité auprès de son équipe. Il sera ainsi en mesure de bien la coacher et la motiver, dès le début de son mandat.

Sa promotion au poste de directeur sera vue plus positivement par les autres représentants et la synergie ne sera que meilleure.

Enlever le meilleur vendeur de l’équipe peut déstabiliser la force de vente

Si la promotion de votre représentant le plus performant au poste de directeur vous semble toujours une excellente idée, demeurez tout de même prudent.

Il peut être risqué d’enlever le meilleur joueur de votre équipe de représentants. Vous perdrez une ressource qui apporte beaucoup de revenus pour l’affecter à des tâches de gestion. Si vous n’êtes pas certain de pouvoir le remplacer par un vendeur du même calibre et du même type — fermier, chasseur, gestionnaire de comptes —, vous devriez penser à recruter à l’externe.

D’un autre côté, si la motivation du représentant est affectée par un manque d’avancement professionnel, lui refuser la promotion pourrait faire chuter sa performance. Il faut donc calibrer votre choix en considérant l’impact potentiel qu’il aura sur le volume de ventes de l’équipe.

À retenir

À la lumière de ces informations, il se peut que la promotion de votre meilleur vendeur au poste de directeur des ventes demeure votre meilleure option. Si c’est le cas, assurez-vous qu’il soit en mesure de gérer adéquatement son équipe dès son entrée en poste.

Pour ce faire, une évaluation spécifique en gestion des ventes, une formation et du coaching de la part des leaders sont tout indiqués.