On me demande régulièrement si les vendeurs sont paresseux, une impression largement répandue. Bien qu’il s’agisse d’une généralisation, force est de constater que plusieurs chefs d’entreprise abondent en ce sens. Ceci étant dit, il faut nuancer : un « vendeur paresseux » n’est pas nécessairement un « mauvais vendeur ».

Il nous arrive d’oublier que c’est dans la nature humaine de tenter d’obtenir un maximum de gains avec un minimum d’efforts. En ce sens, le scénario idéal pour un vendeur, c’est de conclure le plus de ventes possible dans un court laps de temps.

Comment s’exprime la paresse chez les vendeurs ?

1. Le manque d’engagement

La première est le manque d’engagement au travail. Cela peut s’observer, par exemple, chez un vendeur qui livre un faible rendement par manque d’audace et de courage. On peut donc mesurer la paresse d’un représentant par le niveau de bravoure dont il fait preuve avec ses clients dans les questions qu’il pose, sa capacité à tenir à ferme sur les prix et à confronter positivement ses prospects et clients. 

2. La faible éthique de travail

L’éthique de tarvail est souvent confondue avec un manque d’engagement des représentants envers leur propre succès dans les ventes. Contrairement à l’engagement, l’éthique de travail n’est pas prédictive de la performanace en vente. Ainsi, le nombre d’heures travaillé n’augmente pas proprotionnellement le niveau de succès. Cependant, beaucoup de représentants ne sont pas orientés sur les résultats et travaillent plutôt en se focalisant sur les tâches ou sur l’heure à laquelle leur journée se termine !

Or, il est essentiel que les représentants possèdent une éthique de travail forte tant que le résultat n’est pas atteint. La faible éthique de travail des représentants est souvent la forme de paresse qui est la plus facilement relevée par les chefs d’entreprise parce qu’elle est facilement observable.

3. La complaisance

La complaisance est une autre forme de paresse. C’est un problème qui est souvent relié au manque de leadership des chefs d’entreprise et/ou des dirigeants en vente; une pilule beaucoup plus difficile à avaler! En effet, le chef d’entreprise est souvent comme un entraîneur d’équipe de sport professionnel. Il doit jouer avec ses effectifs afin d’éviter qu’ils deviennent trop confortables dans leur tâche, et ainsi les motiver à performer davantage.

Dans les deux cas, les dirigeants ont un rôle essentiel à jouer.

Leaders des ventes : 3 façons de contrer la paresse des vendeurs 

1. Comprendre le raisonnement des vendeurs

Plusieurs de nos clients font appel à Prima Ressource pour les aider, entre autres, à motiver leurs vendeurs. Toutefois, lors de l’implantation du programme, les gestionnaires font presque systématiquement la même erreur pour obtenir l’adhésion de leur équipe des ventes : ils utilisent comme seuls arguments un revenu plus important et des commissions plus substantielles.

La réaction à ce type de motivation est presque toujours la même. Malgré l’alléchante garantie d’une augmentation importante des revenus, les vendeurs demeurrent sur leur appétit. Pourquoi? Parce que la promesse du leader est incomplète. Elle ne prend pas en considération le comportement inhérent du vendeur à vouloir vendre plus en travaillant moins.

Il est d’important d’insister sur le fait que les représentants feront plus d’argent en moins de temps et en travaillant moins fort. Autrement, ces derniers percevront la nouvelle méthode comme un processus long et ardu, qui ne facilitera pas leur quotidien.

2. Aligner les objectifs personnels et corporatifs

D’un autre côté, plusieurs leaders se plaignent de la paresse au sein de leur force de vente, alors qu’eux-mêmes ne font pas ce qu’il faut pour aligner leurs objectifs corporatifs avec les objectifs personnels de leurs représentants.

Or, pour les représentants, la vente est un véhicule qui leur permet d’atteindre leurs propres objectifs de croissance. Les dirigeants doivent faire l’effort de reconnaître cette réalité et de chercher à consolider les deux.

3. Renforcer l’imputabilité de l’équipe de vente

Une fois les deux premiers éléments en place, il faut ajouter l’imputabilité. Sans ce mécanisme qui prévient les dérapages et la complaisance, il ne peut y avoir d’amélioration des performances.

Cependant, les dirigeants craignent encore de tenir leurs vendeurs imputables de leurs actions, car ils pensent que l’imputabilité est de la micro-gestion, alors que c’est faux. Les meilleurs vendeurs ont besoin (et réclament) de cette imputabilité pour continuer à s’améliorer. Typiquement, ils aiment connaître les attentes et savoir de quelle manière ils seront évalués. De plus, ils respecteront davantage leurs dirigeants s’ils sont tenus responsables de leurs succès et de leurs échecs.

Important

En admettant que les différentes formes de paresse soient inhérentes au métier, il devient possible pour les dirigeants de trouver les bons moyens pour motiver leurs représentants et les inciter à mieux performer. C’est une question d’investissement personnel, d’engagement, d’habitudes de travail et d’imputabilité.