Avez-vous déjà entendu parler du kyudo? Il s’agit d’un art martial japonais qui s’apparente au tir à l’arc. C’est un art très particulier, puisque ses pratiquants, nommés chevaliers de kyudo, cherchent avant tout la perfection du mouvement complet de leur tir. Pour ce faire, les chevaliers de kyudo doivent être capables d’oublier la cible pour se concentrer entièrement sur les éléments qui feront que leur mouvement sera parfait.

C’est pour cette raison que cela peut prendre des décennies avant qu’un chevalier devienne maître kyudo. En effet, le mouvement du tir à l’arc n’est pas si complexe en soit. C’est plutôt le fait de devoir oublier la cible pour complètement se concentrer sur tous les petits détails entourant le mouvement du tir qui est une tâche très ardue.

Maintenant, vous vous demandez sûrement pourquoi je vous parle du kyudo sur un blog consacré uniquement à la vente. Ne vous inquiétez pas, je ne suis pas en train de divaguer, vous aller comprendre où je veux en venir!

Maîtriser l’art d’oublier sa cible avec ses clients

Au cours de mon parcours professionnel en vente, j’ai souvent utilisé les chevaliers de kyudo à titre d’analogie pour mieux faire comprendre à mon entourage l’importance d’oublier sa cible, ou plutôt ses objectifs de vente, lors d’une rencontre avec un client.

Comme les chevaliers de kyudo, un vendeur doit se concentrer sur les détails qui feront en sorte que sa rencontre client aboutira à l’issue souhaitée, plutôt que de porter son attention strictement sur les objectifs de cette rencontre.

En effet, les objectifs de vente doivent être vus comme un résultat, tel qu’atteindre la cible est le résultat d’un tir parfait pour le chevalier de kyudo. Apprenez donc à porter votre attention sur le moment présent, car c’est ainsi et en mettant de côté vos objectifs de réussir la vente que vous réussirez réellement à « closer ».

Voici quelques comportements à adopter pour mieux vivre le moment présent :

• Contrôlez vos émotions (ADN de vente);
• Écoutez activement ce que le client vous dit/vous explique;
• N’interprétez pas ce que votre client dit ou ce qu’il ne dit pas, posez systématiquement les questions pour qu’il vous explique le fond de sa pensée.

Exécuter chaque étape avec précision et perfection

Un autre élément qui vient compléter la comparaison du vendeur avec le chevalier de kyudo est que le vendeur doit porter une attention particulière à bien exécuter chaque étape de son processus de vente, comme le chevalier doit se concentrer sur les détails de chacune des actions à réaliser avant d’effectuer son tir.

Lorsque le chevalier de kyudo n’exécute pas adéquatement une action ou saute une étape nécessaire, il rate sa cible. Il en va de même pour un vendeur qui voudrait sauter une étape de son processus de vente : il ne réussira pas à « closer » ou cela sera difficile.

Se préparer comme un chevalier

Il est essentiel pour les directeurs des ventes de faire des séances de coaching pré-rencontre avec leurs représentants afin que ceux-ci puissent visualiser le déroulement de leurs rencontres et l’objectif qu’ils voudront atteindre.

Afin de bien coacher un représentant pour ses rencontres, je suggère d’effectuer des jeux de rôle. Si vous êtes directeur des ventes, mettez-vous dans la peau du client et le représentant joue son propre rôle. 

À l’issue du jeu de rôle, demandez au représentant : Qu’est-ce que tu aurais pu faire différemment ? Laissez-le analyser ce qui vient de se passer. Offrez-lui aussi vos commentaires et vos recommandations.

Dans les jeux de rôles et la préparation aux rencontres de vente, il est essentiel de ne pratiquer que des éléments précis du processus de vente. Inutile de faire un jeu de rôle de 60 ou 90 minutes pour jouer l’intégralité d’une rencontre de 1er but par exemple. La clé dans le coaching est de faire des interventions spécifiques et courtes, mais très fréquentes.

À retenir

Malgré tout, n’oubliez surtout pas que la vente doit rester une forme de plaisir pour les représentants. L’état d’esprit dans lequel un vendeur aborde une rencontre client a un fort impact sur sa capacité à exécuter efficacement son processus et à atteindre l’objectif souhaité. S’ils sont motivés, positifs, qu’ils souhaitent aider leurs clients et qu’ils s’intéressent à eux, leur rencontre ne sera pas vue comme une tâche lourde et leur chance d’atteindre leur cible est beaucoup plus élevée.