En vente, les objections sont récurrentes. Demandez aux gens quelle est leur réaction initiale lorsqu’ils entendent un pitch de vente, et nombreux sont ceux qui vont avancer une ou plusieurs de ces objections :

• Je dois réfléchir à votre proposition
• C’est trop cher
• Nous avons déjà un fournisseur
• Nous avons déjà eu une mauvaise expérience
• Je ne connais pas votre entreprise

Ce sont les objections les plus fréquentes, mais d’autres peuvent également être soulevées par les clients potentiels, comme « Nous n’avons pas de problème » ou l’autre version « Tout va bien ».

En tant que représentant votre rôle est de savoir comment identifier, anticiper et bien gérer les objections, y compris celles qui sont moins souvent mises de l’avant par les clients potentiels. 

À quel moment du processus de vente pouvez-vous être confronté à l’objection « Nous n’avons pas de problème » ?

Il n’existe pas de moment unique dans le processus de vente ou toutes les objections surviennent. Le moment varie selon la nature de l’objection. Il est donc essentiel de comprendre à quel moment et pourquoi les objections sont susceptibles de survenir, car elles peuvent être des indicateurs de mauvaise exécution du processus de vente.

Par exemple, l’objection « Je dois prendre le temps de réfléchir » survient normalement à la fin du processus de vente, alors que l’objection « Nous avons déjà un fournisseur » ou « Nous faisons affaire avec votre concurrent » sera émise dès le début du processus de vente.

Un client potentiel pourra dire qu’il n’a pas de problème au début du processus de vente, soit lorsque vous essayez d’obtenir une rencontre avec lui, soit lors de la première rencontre que l’on appelle rencontre de 1er but.

Comment gérer l’objection « Nous n’avons pas de problème » ?

Pour adresser cette objection, il faut utiliser des questions ouvertes qui vont amener le client potentiel à réaliser que même s’il ne perçoit pas sa situation comme problématique, elle pourrait cependant être mieux. De cette façon, le prospect devrait arriver à la conclusion qu’il a besoin de faire affaire avec vous pour le bénéfice de son entreprise. Votre but doit toujours être d’aider les clients à atteindre leurs objectifs, mais comment pouvez-vous y arriver si un prospect vous dit qu’il les atteint déjà tous ?

La réponse est simple : il faut appliquer le principe clé pour gérer les objections de vente :

• Abaisser la résistance du client potentiel
• Poser des questions 

Une objection en vente ne doit jamais être prise au pied de la lettre, peu importe la forme sous laquelle elle se présente.

Soit le client potentiel tente de vous éloigner avec ses objections, ce que vous devriez facilement comprendre en posant quelques questions; soit il est sincère et il dit la vérité. Même dans ce second cas, cela ne signifie pas que la porte est fermée.

Peut-être que le prospect atteint tous ses objectifs cette année, mais qu’en est-il de l’année à venir? Et s’il était possible de faire encore mieux cette année et de dépasser les objectifs avec votre aide?

Est-ce que la personne qui a dit qu’elle n’avait pas de problème est véritablement le décideur? Si ce n’est pas le cas, il est possible que cette personne n’ait pas une vision complète, il faut alors s’assurer de parler avec le véritable décideur. Vous pouvez suggérer l’inclure cette personne dans une rencontre.

Il faut toujours aider les clients potentiels qui pensent que tout va bien à voir plus loin que le présent. Aidez-les à envisager les objectifs à venir et comment ils vont pouvoir les atteindre ou les dépasser avec votre aide. 

Mettre de l’avant la valeur de l’offre

Que vous vendiez des produits, services ou même des commodités, votre rôle de représentant est d’aider les clients potentiels à mettre le doigt sur les raisons incontournables de faire affaire avec vous. Cette étape cruciale doit être complétée en début de processus de vente.

Votre énoncé de positionnement doit résonner chez le client potentiel et créer le sentiment qu’il a besoin de votre aide. Si tel n’est pas le cas et si le prospect ne saisit pas la valeur de votre offre, c’est que votre énoncé de positionnement a besoin d’être affiné. En effet, l’objectif de votre phrase de positionnement est de remettre en question le statu quo chez les prospects et de les aider à considérer les bénéfices que vous pourriez leur apporter ainsi qu’à leur entreprise.

Conclusion

Comme pour toutes les objections, il faut impérativement évaluer leur pertinence le plus tôt possible en posant des questions ouvertes. Sachez reconnaître lorsque vous ne devez pas consacrer plus de temps et d’énergie à un client potentiel qui n’est pas un bon fit et qui n’a réellement pas besoin de vous.

Surtout, ne vous laissez pas arrêter par les prospects qui disent que tout va bien et qu’ils n’ont pas de problème, car il y a certainement une opportunité de les aider à faire encore mieux!