Puisque le contexte des ventes est en pleine mutation sous l’impulsion des technologies qui modifient les comportements des acheteurs, il est légitime de penser que la nouvelle génération de représentants qui a grandi avec internet est déjà « équipée » des compétences requises pour réussir aux ventes internes.

Si on regarde le modèle des nouvelles ventes internes, il répond effectivement à plusieurs évolutions des dernières générations de vendeurs, mais il y a également des difficultés sur leur chemin.

Voici l’analyse de 5 critères importants pour les ventes internes et l’évaluation des avantages ou désavantages que les jeunes générations de vendeurs ont quant à ces facteurs.

      Conception de ce qu’est la vente

Si on regarde le modèle des nouvelles ventes internes, c’est un modèle qui va beaucoup mieux cadrer avec la nouvelle génération de vendeurs. D’un côté, ils n’ont pas les croyances limitatives de représentants plus âgés quant à la nécessité de rencontrer les clients en face à face. Maintenant, tout le monde est occupé et tout le monde veut que les rencontres soient efficaces.

Aussi, les représentants de la nouvelle génération veulent toujours faire de l’argent, mais ils ne sont pas prêts à faire de concessions sur l’équilibre travail-famille. Avant, on était prêts à aller vers l’argent au détriment de la famille, maintenant, on veut les deux. Le nouveau modèle de nouvelles ventes internes va vers cela. On diminue le déplacement, ce qui permet de terminer sa journée de travail vers 17h00 ou 18h00 et de ne pas se retrouver dans une chambre d’hôtel à l’autre bout de la province ou du pays. Les vendeurs qui ont actuellement entre 30 et 40 ans recherchent ce modèle

      Utiliser les outils de communication virtuelle

La génération Y est ancrée dans les outils de communication virtuelle comme les courriels, les réseaux sociaux, Skype, etc. C’est clairement un avantage pour la gestion des leads entrants par le biais d’internet qui s’attendent à être contactés sous quelques minutes quand ils envoient une demande.

Pour les jeunes représentants, il est normal d’entamer les relations de façon virtuelle avec les prospects et ils n’éprouvent aucune gêne dans ce type d’interaction. 

[Guide : Générer plus de leads en prospectant avec les médias sociaux en 20 minutes par semaine]

    Dévirtualiser les relations

Autant le fait d’utiliser les outils virtuels aide les nouveaux représentants dans les étapes initiales du processus de vente, autant ils sont freinés quand vient le moment de dévirtualiser la relation. Les vendeurs les plus performants, dans des modèles de ventes internes, sont ceux qui dévirtualisent rapidement les échanges avec leurs clients potentiels.

    Habitudes d’achats qui supportent la vente

Les jeunes vendeurs sont beaucoup plus sensibles au fait de magasiner et de comparer. Sachant que les habitudes d’achat personnelles ont un impact sur la façon de vendre, les jeunes vendeurs qui magasinent vont être très empathiques à l’égard des clients potentiels qui comparent.

Pour les entreprises, cette tendance va avoir un impact sur leur capacité à recruter et à former des vendeurs efficaces face aux clients qui magasinent. Pour être capable de vendre à des clients qui magasinent, il faut se débarrasser des habitudes d’achats identiques à celles des acheteurs.

        Motivation intrinsèque

Un élément qui relève plus du mythe que de la réalité est que les plus jeunes vendeurs sont moins motivés par l’aspect financier, et que cela en ferait par conséquent de moins bons vendeurs. Il est vrai que la motivation extrinsèque (motivation par l’argent) est moins présente aujourd’hui chez les vendeurs, mais ce n’est pas unique aux plus jeunes vendeurs. C’est vrai à travers toutes les tranches d’âge de vendeurs. Concrètement, c’est la chose qui a le plus changé ces dernières années : il y a une diminution du nombre de vendeurs strictement motivés par l’argent. À l’inverse, il y a eu une augmentation des vendeurs qui sont motivés de façon intrinsèque par la réalisation, par l’atteinte d’un objectif, par la reconnaissance.

Ce n’est pas cet aspect-là qui va déterminer si ce sont de bons ou de moins bons vendeurs. En réalité, à niveau de motivation égal, le vendeur motivé intrinsèquement va être motivé de façon beaucoup plus constante et plus durable que le vendeur motivé par l’argent.

On peut même dire que la motivation intrinsèque est presque préférable à la motivation extrinsèque. Pour les gestionnaires, qu’ils soient de cette génération ou non, l’important est d’apprendre comment on fait pour motiver ces gens-là.

À retenir

Finalement, on voit que les dernières générations de vendeurs ont des « prédispositions » pour les postes aux ventes internes, mais qu’ils vont devoir surmonter des obstacles majeurs sur des habiletés essentielles pour le succès en vente.

Le rôle des directeurs des ventes va véritablement être crucial dans le succès de ces représentants et par conséquent pour la croissance des entreprises.

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