Partager l'article

conditions embaucher vendeur

En ce moment, il y a une combinaison très inhabituelle de conditions qui font que c’est à la fois le pire et le meilleur moment pour recruter des vendeurs. Il n’a jamais été aussi difficile de vendre qu’à l’heure actuelle et les représentants doivent avoir un niveau d’engagement et de compétences plus élevés que jamais pour convertir les prospects en clients. Parmi les facteurs qui rendent la vente plus difficile, vous aurez probablement déjà identifié que les décideurs sont plus difficiles à joindre, qu’ils n’ont plus besoin des vendeurs comme avant, que les attentes des prospects sont plus grandes et que les entreprises ont moins de budgets disponibles.

Certaines des conditions que je viens de citer sont plus récentes que d’autres, mais dans tous les cas, tout cela ne s’est pas produit en une seule nuit. Elles se sont accentuées au cours des cinq dernières années et atteignent un pic actuellement, ce qui va contribuer à rendre la vente encore plus difficile. Mis à part la dimension monétaire et la possibilité que l’argent soit à nouveau plus disponible au sein des entreprises, les autres conditions ne disparaîtront pas. Elles sont même en train de modifier drastiquement la façon dont les vendeurs doivent vendre.

Par opposition, l’avènement des réseaux sociaux rend le marketing plus accessible et abordable que jamais pour les entreprises de toutes tailles. La façon dont les gens achètent crée une abondance d’opportunités pour ceux qui sont capables de comprendre ce changement et de voir le fossé qu’il faut franchir pour s’adapter. Il n’a jamais été aussi facile de générer des leads sur lesquels vos vendeurs vont pouvoir travailler. La vente a traversé une période difficile. D’un côté, l’efficacité du marketing traditionnel à générer des leads a diminué. Faire remplir aux gens une carte postale et la renvoyer par courrier pour qu’ils deviennent des leads n’était peut-être pas la solution la plus efficace pour commencer. Ceci étant dit, ça a fonctionné pendant un temps; mais ça n’arrive pas à la cheville de ce que peut faire l’inbound marketing à l’heure actuelle. D’un autre côté, les représentants devaient contacter à froid des décideurs déjà très occupés pour compenser la baisse des leads.

Il est aussi possible que votre entreprise n’ait jamais cherché à générer des leads pour vos représentants et qu’ils faisaient simplement des appels à froid. Faire des appels à froid, vous permettra de rejoindre certains décideurs, mais le taux de succès n’est plus celui qu’il était il y a encore quelques années. En mettant en place une stratégie d’inbound marketing, vous pouvez commencer à générer des leads de qualité et les transférer à vos vendeurs pour faire les suivis. En intégrant une stratégie d’inbound marketing dans votre stratégie et votre processus de vente, vous allez pouvoir retirer certains avantages. Voici les principaux qui me viennent à l’esprit :

  • Augmentation du niveau de chiffre d’affaires généré par représentant

  • Réduction de la période d’atteinte de la pleine performance de vos nouveaux représentants

  • Amélioration significative de la productivité en vente

  • Meilleure progression dans le processus de vente qui est en partie exécuté virtuellement

  • Réduction du coût par vente

  • Suivi simplifié

  • Indicateurs et métriques plus fiables

  • Gestion plus serrée

  • Meilleures prévisions et visibilité 

Tout ce que je viens d’énumérer semble trop beau pour être vrai… et vous avez raison. Si je vendais une solution d’inbound marketing, je terminerais probablement mon article ici. Mais la vérité qui se cache derrière ces leads générés par vos efforts d’inbound marketing est qu’il faut de nouvelles compétences pour pouvoir les convertir en clients. Ils ne se convertissent pas de la même manière que les leads traditionnels ou issus d’appels à froid. Les attentes qu’ils ont lorsqu’ils entrent dans le pipeline sont différentes et par conséquent, ces leads doivent être gérés différemment.

Dans mon prochain article, je dresserai la liste des raisons pour lesquelles c’est le meilleur moment pour recruter des vendeurs. Je vais également présenter un webinaire gratuit ce mercredi 8 mai à 14H00 sur les grandes tendances qui vont affecter la vente au cours des 5 à 10 ans à venir. Assurez-vous de vous inscrire.