Je parle souvent à des PDG et à des propriétaires d’entreprises qui n’arrivent pas à comprendre pourquoi certains vendeurs n’ont pas réussi dans leur entreprise. Ils les ont pourtant trouvés très sympathiques pendant les entrevues et les clients les appréciaient beaucoup aussi. Ces vendeurs étaient amicaux, ouverts et ils s’entendaient bien avec tout le monde dans l’entreprise. Alors pourquoi est-ce qu’ils n’ont pas atteint leurs objectifs de vente? Est-ce qu’ils étaient trop sympathiques?

Vous vous demandez certainement comment cela est possible! On ne peut jamais être trop sympathique. À moins qu’une personne ait plus envie d’être appréciée que de conclure des ventes. Là, on met le doigt sur quelque chose. Le cœur du problème se trouve dans le fait que le besoin d’être apprécié peut éclipser la capacité d’une personne à vendre. 

Ces gens-là ont peur de passer pour des vendeurs trop agressifs qui veulent vendre à tout prix. Ils ne veulent pas que la personne qu’ils ont en face d’eux soit mal à l’aise, donc ils ne posent pas de questions. Ils ne veulent pas forcer les clients potentiels à prendre une décision et à s’y tenir parce que ça leur semble trop « forcé ». Le problème est qu’ils sont trop préoccupés par ce que les autres peuvent penser.

Il est très fréquent de trouver des vendeurs qui ont besoin de reconnaissance. Les vendeurs sont des personnes qui apprécient les gens, et ils ont donc besoin d’être appréciés en retour. Malheureusement, lorsque cette nécessité dépasse celle de conclure des ventes, les vendeurs sont prédisposés à ce qui s’appelle «le besoin d’approbation». Même si ce trait est commun chez les vendeurs, il peut être handicapant et ne sera certainement pas décelé dans une entrevue. De plus, le vendeur n’est pas conscient de son problème et il ne comprend pas pourquoi il n’arrive pas à dire ce que son directeur voudrait qu’il dise dans ses rencontres de vente. Si on ne détecte pas cette faiblesse, le vendeur va patauger et échouer ou il sera juste 35% moins efficace à conclure des ventes qu’il pourrait l’être. Dans les deux cas, être trop sympathique n’apportera rien de bon en ventes.

Vos vendeurs « souffrent-ils » d’un besoin d’approbation qui les empêchent de vendre et ne font pas progresser l’entreprise comme ils devraient? Faites une évaluation de votre force de vente.