Depuis quelques années, nous parlons avec de nombreux manufacturiers qui constatent que ce qu’ils faisaient encore il y a 5 ans pour attirer de nouveaux clients ne fonctionne plus aujourd’hui. Plus aucun ingénieur industriel ou responsable des achats n’attend l’exposition professionnelle annuelle pour aller rencontrer les fournisseurs potentiels pour répondre à ses besoins.
Aujourd’hui, pour 93% des acheteurs B2B les premières recherches de solutions à leurs défis se font sur le web. Autant dire que les manufacturiers qui ne font pas ce qu’il faut pour que les acheteurs potentiels les trouvent auront de grandes difficultés à trouver de nouveaux clients. Si vous pensiez jusqu’à maintenant que seuls les consommateurs recherchaient et comparaient sur internet, vous avez peut-être eu un moment d’étonnement et de prise de conscience un peu plus haut.
Vous pensez peut-être aussi les que les PME n’ont aucune chance de se faire de place sur internet face aux poids lourds de votre industrie? Vous pouvez y regarder à deux fois, car de nombreux experts, dont Malcolm Gladwell (@gladwell), constatent qu’aujourd’hui les PME ont des cartes à jouer pour faire de l’ombre aux poids lourds (David and Goliath: Underdogs, Misfits, and the Art of Battling Giants).
Dans le contexte actuel, voici ce que les manufacturiers et industriels doivent faire pour se faire connaître auprès des clients potentiels :
Passer du marketing sortant au marketing entrant
Le marketing sortant ou traditionnel consiste à proposer des messages à des audiences non ciblées, à des moments non ciblés et fonctionne par interruption. La profusion des messages a créé une imperméabilité et aujourd’hui, les messages de marketing traditionnels sont relativement ignorés. Essayez d’observer votre réaction face aux publicités dans les médias traditionnels… Vous évitez certainement les publicités. C’est aussi ce que vos clients potentiels font.
L’inbound marketing ou marketing entrant suit une méthodologie précise définie par HubSpot :
Création HubSpot – Adaptation francophone par Ethnika
Les 4 clés pour être visible aux yeux de vos clients potentiels
La phase initiale « attirer » est celle qui permet à vos clients potentiels de vous trouver. Et pour être visible pour vos clients potentiels, vous avez besoin de 4 éléments incontournables :
1. Créer vos buyer personas
Vous avez besoin de savoir qui sont vos clients potentiels en créant vos buyer personas [Guide à télécharger : Comprendre et créer les buyer personas]. Ce sont les représentations fictives et généralisées de vos clients idéaux. Ils vous aident à mieux comprendre vos clients (et clients potentiels) et vous permettent de créer plus facilement les contenus qui répondent aux besoins, aux comportements et aux préoccupations de chaque groupe.
2. Optimiser votre site web pour les visiteurs
Google et les autres moteurs de recherche sont très complexes et savent maintenant détecter les sites web qui sont véritablement utiles pour les visiteurs et plus simplement les sites qui sont « loadés » de mots clés.
La clé est d’optimiser pour l’audience et non pour les moteurs de recherche. Bien évidemment, pour que les internautes puissent trouver votre site, vous allez devoir définir les mots clés qui sont pertinents pour votre audience, ce qui explique la nécessité de travailler sur les buyer personas avant de commencer tout travail de modification sur votre site internet.
3. Publier des contenus sur votre blogue d’entreprise
L’étude State of Inbound 2014 fait ressortir que parmi les entreprises qui observent déjà un ROI pour leurs actions marketing, la priorité numéro un est de se faire trouver. Bloguer régulièrement est l’activité marketing qui a le plus d’impact pour rendre votre entreprise plus visible. D’ailleurs, les entreprises qui mettent la priorité sur le blogging ont 13 fois plus de chances que les autres d’avoir un impact positif au niveau du retour sur investissement (ROI).
4. Être actif sur les médias sociaux que votre audience utilise
En B2B, le volume de leads entrant par les médias sociaux explose. 81% des décideurs B2B utilisent les réseaux sociaux et blogues pour les aider dans leurs décisions d’achat (Source : Forrester). LinkedIn est le réseau social le plus utilisé par les décideurs B2B et vient ensuite Twitter.
S’il fallait ne retenir qu’une chose…
Les manufacturiers ont un virage à effectuer dans leur façon d’aborder leur stratégie marketing pour commencer à retirer des bénéfices de leurs investissements. La bonne nouvelle est qu’aujourd’hui cela est possible avec toute l’automatisation et la collecte de données relatives aux efforts marketing. Les manufacturiers ne sont habituellement pas conscients qu’ils sont assis sur une mine de contenus qu’ils pourraient utiliser pour générer de la visibilité et des leads… Il est temps de sortir ces documents trop souvent perçus comme confidentiels ou à distribuer avec précaution pour que vos clients potentiels saisissent la valeur de votre expertise.
