La semaine dernière Régis Labeaume, maire de Québec, a annoncé qu’il n’irait pas plus loin dans l’étude de la candidature de sa ville aux Jeux Olympiques d’hiver de 2026 comme on peut le lire dans cet article de Radio Canada ou dans celui-ci dans La Presse. Hier, le CIO a d’ailleurs « pris note » de la déclaration du maire de Québec.

Avec le processus d’appels de candidatures que l’on voit dans le cadre de l’organisation de grands événements sportifs tels que les JO, il y a un parallèle formidable à faire avec la réalité de bien des entreprises au Québec, au Canada et dans le reste du monde.

Même si M. Labeaume n’avait pas nécessairement de prétentions olympiques, il a été invité par le président du CIO (Comité International Olympique), M. Bach, pour discuter du nouveau cadre de référence pour les JO, visant à réduire les coûts de leur organisation pour les villes. Il s’agit d’une sollicitation qui  semble difficile à refuser. C’est souvent pour cette même raison que les entreprises passent un temps considérable à remplir des appels d’offres interminables…sans les remporter!

Voici donc 3 leçons de vente que l’on peut tirer du dossier des Jeux Olympiques 2026 à Québec.

1. M. Labaume a fait de la consultation gratuite

En acceptant l’invitation du CIO, Régis Labeaume a fait ce que de nombreux vendeurs font tous les jours : faire de la consultation gratuite.

La préparation de cette rencontre a nécessité du temps de préparation, de la recherche, des fonds, etc., et même si je n’ai pas plus d’informations sur ce qui s’est dit lors de la présentation, je suis persuadé que le maire de Québec a partagé des idées et fait des recommandations.

C’est exactement ce qui se passe lorsque des entreprises déposent leurs dossiers de soumission à des appels d’offres : elles livrent les spécificités de leur solution sur un plateau et font tout le travail à la place des acheteurs. C’est de la consultation gratuite pure et simple, pas de la vente!

2. Le président du CIO a joué au jeu de l’acheteur

Au moment des discussions entre le président du CIO et le maire de Québec, je pense que M. Labeaume ne disposait pas des informations qui l’ont ensuite amené à prendre la décision de cesser les discussions.

Comme M. Bach, les acheteurs ont leur propre agenda lorsqu’ils font appel aux entreprises pour soumissionner ou lorsqu’ils rencontrent les vendeurs. Pour comprendre quel est le but des acheteurs, il est donc important que les représentants soient sceptiques et qu’ils posent des questions souvent difficiles :

• Quel sera le processus de décision?

• Qui est impliqué dans le processus de décision?

• Quels sont les critères qui ont le plus de poids dans la décision?

• Est-ce que tous les soumissionnaires ont réellement leurs chances?

• Pourquoi voulez-vous nous avoir comme soumissionnaire sur ce projet?

Ces questions sont rarement posées lors des processus d’appels d’offres, pourtant elles peuvent orienter la décision de soumissionner ou non. Dans ce contexte, le besoin d’approbation entre en jeu et interfère avec la vente. Quand on sait que 86% des vendeurs sont touchés par le besoin d’approbation, on prend conscience de l’ampleur du phénomène.

3. Il faut savoir se retirer de la course

Je pense que Régis Labeaume a bien fait de se retirer des discussions quant à l’organisation des JO d’hiver de 2026, et de le faire à ce moment précis. Le maire montre du doigt l’appui de deux présidents de fédérations sportives et membres influents du Comité international olympique (CIO) à la candidature nationale de la Suisse. D’une certaine façon, l’éventuel dossier de la ville de Québec aurait été une candidature de complaisance.

Bien sûr, beaucoup d’autres personnes auraient continué la course en pensant qu’elles avaient des chances de réussir, et c’est aussi ce qui fait que les appels d’offres sont à ce point utilisés par les entreprises. Les entreprises deviennent émotionnellement impliquer lors des processus d’appels d’offres en pensant aux efforts qu’ils ont déjà consacrés ou aux retombés financières si l’appel d’offre était gagné.

Pourtant, les gestionnaires ou représentants qui prennent la décision de répondre à des appels d’offres devraient faire la part des choses les plus tôt possible dans le processus, comme l’a fait le maire Labeaume, afin de limiter l’investissement en temps et en ressources.

Si objectivement les chances de remporter la vente ne sont pas là, il est inutile de s’impliquer dans un processus d’appel à soumissions. Il faut se rappeler que l’on ne peut pas perdre ce que l’on n’a pas! Donc, perdre un appel d’offre que l’on n’aurait pas remporté n’est pas une défaite. Cela permet même de faire des ventes que les concurrents n’iront pas chercher, car ils sont occupés à travailler sur un appel d’offre qu’ils vont perdre!

À retenir

Ici, je fais des suppositions sur ce qui a pu se produire dans les conversations entre le maire Labeaume et M. Bach, mais les liens avec la vente sont on ne peut plus réels!

L’analyse que je fais ici est celle que je ferais si j’étais le coach ou le gestionnaire des ventes de Régis Labeaume. Si je transpose à une situation de vente avec un représentant, je serais capable de valider mes assomptions en posant les bonnes questions. Si vous êtes vous-même dans un rôle de gestion des ventes, vous pouvez retenir les 3 leçons pour coacher vos représentants.