Les activités de prospection à froid, que ce soit les appels ou les visites, ont la réputation d’être inefficaces aujourd’hui et d’une certaine façon elles le sont.

On sait que les prospects n’achètent plus comme ils le faisaient encore il y a 5 ans. Beaucoup d’étapes d’un processus d’achat se font en l’absence d’un représentant. Pour toute la partie du processus qui se fait par Internet, cela implique que votre entreprise doit être visible pour faire partie du jeu. Cette visibilité reste problématique aujourd’hui pour de nombreuses entreprises B2B.

Pour cette raison, la prospection pure reste une activité obligatoire pour amener suffisamment de nouvelles opportunités dans le pipeline.

Voici 4 éléments qui permettent de montrer qu’en 2015 le niveau d’efficacité des visites à froid n’est pas compatible avec les requis de performance d’une force de vente profitable.

Le volume d’activités a un impact sur l’efficacité

Étant donné que les visites à froid impliquent de se déplacer d’un prospect à un autre, le facteur temps et donc volume d’activités est une source d’inefficacité.

Quand il va être possible de faire entre 20 et 30 tentatives d’appel par heure, il sera seulement possible d’en faire une entre 2 et 8 dans le même temps en visite à froid.

La rencontre en face à face n’est plus un prérequis pour établir une relation d’affaires

J’ai souvent parlé de la migration des équipes de vente vers l’interne et du fait qu’il y a une résistance à faire la vente par téléphone. Ceci est dû au fait que de nombreux directeurs des ventes et représentants ont encore la conception que pour développer une relation avec un prospect, il faut nécessairement la poignée de main et une rencontre en face à face.

Cette croyance se transpose aux visites à froid ou un certain nombre de représentants de directeurs des ventes tendend à favoriser les visites à froid plutôt que les appels.

La visite à froid tente de masquer l’inefficacité au téléphone

Les représentants compensent souvent leur inefficacité au téléphone par les visites. Le besoin d’aller rencontrer les prospects en face à face est révélateur d’une lacune.

Normalement, un représentant qui a les compétences suffisantes pour prospecter et vendre est capable d’accomplir tout ce qui se fait lors d’une rencontre (et même plus) au téléphone.

Les barrières sont difficiles à franchir en visite à froid

Il est plus facile de contourner les barrages au téléphone qu’en face à face. En effet, lorsque les représentants se présentent sans rendez-vous, ils vont souvent se retrouver à simplement laisser leur carte d’affaires à la réception.

D’une part, les chances que la carte d’affaires se rende jusqu’à la personne sont minces, d’autre part, sans contexte (une brochure ne donne pas plus de contexte qu’une carte d’affaires) le décideur ne pourra pas faire de lien entre les solutions que votre entreprise offre et les éventuels problèmes qu’il peut avoir besoin de régler.

En comparaison, un bref message dans la boîte vocale du décideur augmentera très significativement les chances d’avoir un retour d’appel.

Important

Les dirigeants d’entreprises B2B ont aujourd’hui l’obligation de porter une attention particulière à la rentabilité de leur force de vente en raison des fortes pressions sur les prix. Dans ce contexte, le coût d’acquisition de nouveaux clients est un indicateur critique sur lequel les visites à froid ont un impact négatif.

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