Il n’y a pas d’erreur : moins de vendeurs sont motivés par l’argent! Notre partenaire Objective Management Group (OMG) annonçait la semaine dernière que les résultats sur la motivation à l’argent apparaissant dans les outils d’évaluations en vente et en gestion des ventes seraient éliminés.

Désormais, les évaluations présenteront plutôt des informations indiquant si la motivation d’un vendeur est intrinsèque (fierté, satisfaction, joie, maitrise, reconnaissance, etc.) ou extrinsèque (argent, remise de prix, objectifs).

C’est Dan Pick, dans son livre Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us qui a remis l’emphase sur la science. Les données démontrent que les vendeurs qui sont intrinsèquement motivés réussiront la majorité du temps à surperformer leurs pairs qui sont motivés extrinsèquement pour des périodes de temps plus longues, tandis que la motivation extrinsèque fonctionnerait à plus court terme.

En analysant de plus près les données accumulées au cours des 3 dernières années par l’évaluation de 150 000 représentants, une période de temps qui inclut l’avant et l’après-récession qui a affecté toute la planète, la seule proportion ayant changé est celle du nombre de vendeurs motivés par l’argent.

50 % moins de vendeurs sont motivés par l’argent comparativement aux données de 2007.

Est-ce que cela signifie que vous devriez changer votre structure de rémunération? Probablement pas. Les représentants continueront de mesurer leur succès par le montant de leurs commissions et l’argent pour une vente conclue ou un nouveau compte demeure adéquat. Cependant, l’argent n’est plus la fin en soi, du moins celle qui motive vos vendeurs à prendre action.

Les vendeurs qui correspondent encore à la description de ceux qui ont « faim » performeront comme attendu. Toutefois, les vendeurs qui aiment la vente et veulent surmonter les défis offerts par celle-ci performeront possiblement mieux!

Vous pouvez lire l’article original de Dave Kurlan en cliquant ici.