Quelle est la responsabilité numéro un d’un gestionnaire des ventes ?

Plusieurs d’entre vous pensent certainement que c’est de suivre les représentants, de les motiver et de gérer le pipeline. D’autres vont parler de la vente directe, or cette dernière activité ne devrait pas représenter plus de 5% du temps d’un gestionnaire des ventes s’il a une charge complète de gestion des ventes. On parle de charge complète quand un directeur a au moins 5 représentants dans son équipe.

Vous l’avez compris, c’est le coaching qui devrait être l’activité numéro 1 des gestionnaires des ventes. Le coaching des vendeurs devrait à lui seul occuper au moins 50% du temps d’un directeur des ventes.

En tant que chef d’entreprise, si vous notez que le coaching en vente est négligé, sachez que c’est parce qu’il y a un désalignement entre la perception du rôle des directeurs des ventes et les responsabilités de ceux-ci afin d’agir comme levier sur la performance des équipes de vente.

Qu’est-ce qu’un bon coaching ?

Dans la pratique, c »est souvent mal compris. Les directeurs des ventes avec qui je parle vont confondre le coaching avec le fait de conseiller, diriger et former les représentants. Or le coaching en vente n’a rien à voir. Pire encore, ces activités ne produisent aucune amélioration des habiletés des vendeurs.

Bien coacher un vendeur consiste à poser des questions pour :

• Identifier des failles dans le processus de vente ainsi que dans son exécution,
• Faire réfléchir le vendeur sur ce qu’il a bien fait ou à ce qu’il pourrait améliorer
• Amener le représentant à comprendre pourquoi il réussit, ou au contraire, pourquoi il a échoué.

L’objectif est donc que le représentant sorte de toute session de coaching avec un plan d’action ou une leçon apprise.

7 éléments clés pour bien coacher les vendeurs

• Il faut poser beaucoup de questions, les bonnes questions et des questions directes
• Il faut confronter les représentants sur leurs activités
• Il ne faut donc pas avoir besoin de se faire apprécier par les représentants
• Il faut bien contrôler ses émotions
• Il ne faut pas sauver les représentants trop rapidement
• Il faut être capable d’obtenir des engagements de leur part
• Il faut coacher de façon régulière, c’est-à-dire faire des coachings pré-rencontre et des débriefings post-rencontre sur une base quotidienne

Quels types de coaching en vente offrir pour faire progresser les vendeurs ?

Globalement, il existe 7 différents types de coaching qu’un directeur se doit de donner :

1. Coaching sur les prix et les propositions

2. Coaching technique

3. Coaching sur le déroulement de la vente

4. Coaching pour améliorer les compétences et l’ADN des vendeurs

5. Coaching pour relever de nouveaux défis

6. Coaching tactique et stratégique sur les ventes

7. Coaching sur le processus de vente

Pour avoir un réel impact sur la performance des ventes, ces conversations doivent avoir lieu régulièrement. Les gestionnaires aux doivent coacher chaque représentant quotidiennement.

Comment savoir si un directeur des ventes a ce qu’il faut pour être un bon coach de vente ?

• La compétence à coacher
• L’efficacité du coaching
• L’environnement de coaching

Une bonne évaluation prend aussi en compte la quantité de compétences en vente que le gestionnaire possède. En effet, il sera très difficile d’offrir du coaching en vente de qualité si en arrière, le coach n’est pas aussi un bon vendeur.

Important

Le coaching de vente est quelque chose qui s’apprend et sur lequel les gestionnaires peuvent être formés, mais naturellement, il faut y investir du temps et se pratiquer dans le cadre d’un bon programme pour bien développer ces compétences .