Dans un précédent article, j’ai parlé de l’importance d’être mémorable auprès de vos clients potentiels. Dans un contexte commercial et économique aussi concurrentiel que celui dans lequel on se trouve depuis plusieurs années, il est primordial de vous démarquer et de laisser une impression positive durable à vos prospects afin qu’ils se souviennent de vos produits ou services lorsqu’ils auront à prendre une décision d’achat.

Être mémorable, en théorie c’est simple et secrètement toute personne espère l’être, mais au quotidien, ce n’est pas évident. Voici donc 8 façons concrètes d’augmenter votre impact sur les prospects. Parmi celles-ci, plusieurs ne sont pas mises en pratique systématiquement par les représentants. Raison de plus pour les adopter, car c’est en faisant les choses différemment que l’on se démarque des concurrents.

1. Aidez votre client à prendre du recul

Dans le domaine de la vente, on dit souvent : « Le client sait ce qu’il veut, mais il ne sait pas ce dont il a besoin. ». Plus l’écart entre ce que le client potentiel veut et ses besoins réels est grand, plus l’opportunité pour le représentant de se démarquer est grande. Vous devez amener votre client potentiel à prendre du recul face à sa situation, en remettant en question (de façon positive et constructive, mais sans jugement) ses choix préliminaires. Questionnez-le pour mieux cerner son problème avec exactitude.

Le rôle du vendeur n’est pas seulement de donner au client ce qu’il veut. Les entreprises d’aujourd’hui recherchent des partenaires pour les aider à résoudre leurs problèmes d’affaires. Si vous aidez vos clients, simplement en leur ouvrant les yeux sur une autre perspective par rapport à leur problème, ils se souviendront de vous.

2. Confrontez le raisonnement de votre prospect

Remettre en question la manière de penser de votre client potentiel est un bon moyen de vous différencier. Logiquement, par vos expériences, vous aurez vécu plusieurs situations semblables à celle de votre prospect, alors que lui la vivra peut-être pour la première fois. Ainsi, vous devriez avoir une vision plus globale qui vous aide à mettre en perspective le raisonnement de votre client potentiel.

Toutefois, lorsque vous confrontez un client potentiel, assurez-vous de ne pas adopter un ton condescendant ou encore de lui tenir tête inutilement. L’idée est de lui faire apprécier votre expertise, sans l’insulter en mettant en évidence ses lacunes.

3. Soyez en désaccord avec votre client

C’est une approche que j’utilise personnellement et qui a fait ses preuves. Lors d’une conversation avec un client potentiel, je cherche toujours la bonne occasion de lui demander : « Est-ce que je peux me permettre de vous contredire sur ce point? » ou encore « Est-ce que je peux vous faire considérer une autre perspective sur la situation? ».

En exprimant un désaccord avec un prospect, vous devenez plus mémorable, car peu de représentants osent le faire.

4. Exposez les failles de votre client

Pour être mémorable, vous devez être capable de mettre en lumière les incohérences dans l’argumentaire de votre client potentiel. C’est une tactique particulièrement utile quand il s’agit de vendre la valeur de votre produit ou service. En effet, la logique d’un client qui achète sur le prix au lieu de la valeur peut facilement être déconstruite.

Encore une fois, agissez avec la plus grande diplomatie. Personne n’aime se faire clouer le bec et vous ne voulez pas que votre interlocuteur se souvienne de vous pour votre arrogance!

5. Apportez des alternatives

Un représentant qui se démarque est aussi un expert en écoute qui est capable de faire découvrir de nouvelles options, de nouvelles solutions au problème.

Pour ce faire, vous devez avoir une approche différente des autres acteurs de votre industrie. Vous devez prendre le temps de bien comprendre la situation spécifique de votre client et lui proposer une solution personnalisée. Si vous arrivez à régler son problème d’une façon efficace et intelligente, je vous garantis qu’il se souviendra de vous longtemps.

6. Ayez une conversation unique

Lorsqu’un client a une conversation qu’il n’a jamais eue auparavant avec un représentant, celle-ci lui restera fort probablement en mémoire. Posez-lui des questions plus difficiles, que d’autres n’oseront pas lui poser.

Si l’occasion d’amener la conversion sur des aspects plus personnels se présente, saisissez-la! Demandez-lui comment il se sent face à sa situation et reconnaissez les impacts qu’elle pourrait avoir sur sa vie professionnelle et personnelle.

7. Soyez sincère!

À l’aide d’une écoute active, démontrez à votre client potentiel que vous êtes réellement intéressé par ce qu’il vit. Pour ce faire, personnalisez votre approche en l’adaptant à ce qu’il vous dit. Les argumentaires génériques et les pitchs de vente appris par cœur sont à éviter le plus possible. Rappelez-vous que votre rôle est de comprendre votre client pour mieux répondre à ses besoins.

Votre interlocuteur est avant tout un être humain sensible aux sentiments que vous lui inspirez. Votre amabilité, votre authenticité et votre engagement à résoudre ses problèmes feront de vous un représentant mémorable.

8. Utilisez des précurseurs

Les précurseurs sont des petites phrases qui aident le représentant à se positionner avantageusement. Comme cette stratégie est un truc plutôt technique, utilisez-la de façon à ne pas contredire le point précédent.

Voici quelques exemples de précurseurs que vous pouvez utiliser :

• D’après mon expérience…

• Selon ce que je vois dans d’autres entreprises…

• C’est une situation que je constate régulièrement.

• Si je me fie à ce que j’entends de la part d’autres décideurs dans votre situation…

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