Stephen Covey, l’auteur du livre « les 7 habitudes des personnes performantes » (The 7 habits of highly effective people), est décédé la semaine dernière. Verne Hamish lui a rendu hommage en passant en revue ses 7 habitudes. Je vais faire de même en ajoutant des pistes pour vous aider à faire une introspection de votre force de vente.

1. Être proactif : Qu’est-ce que vos représentants font pour générer de nouvelles affaires? Est-ce qu’ils prennent la responsabilité pour leur succès? Est-ce que vous vous assurez que vos vendeurs ne se trouvent pas d’excuses?

2. Commencer avec la ligne d’arrivée en tête : Est-ce que votre équipe a des buts personnels et des rêves? Est-ce que vous connaissez ces objectifs? Est-ce qu’ils s’alignent avec les objectifs, les valeurs et la mission de l’entreprise?

3. Commencer par le début : Concentrez-vous sur ce qui est important plutôt que sur ce qui est urgent – en vente, générer des revenus est à la fois important et urgent. Quel degré d’urgence votre équipe a à générer de nouveaux revenus? Est-ce qu’ils se concentrent sur les bonnes activités? Est-ce que vous vous concentrez sur les bons indicateurs et les bons comportements? Est-ce que cela vous permet d’avancer vers les buts fixés dans l’habitude 2?

4. Penser gagnant-gagnant : Vous pourrez atteindre vos objectifs en aidant les autres à obtenir ce qu’ils veulent. Est-ce que cela fait partie des buts de votre entreprise? Est-ce que cela s’intègre dans votre style de management?

5. Cherchez à comprendre en premier, puis à être compris : On ne répètera jamais assez combien il est important d’écouter en vente. Bien que de nombreuses personnes connaissent ce principe, très peu le mettent en application. Comment coachez-vous votre équipe pour qu’ils écoutent mieux? Est-ce que vos vendeurs essaient avant tout de vendre pour leurs propres raisons ou d’écouter pour comprendre les raisons d’acheter des clients potentiels?

6. Créez des synergies : Comment votre leadership motive et inspire votre équipe? Est-ce que vous créez des opportunités pour que votre équipe échange à propos des échecs et des succès afin de créer un environnement positif?

7. Aiguisez la scie : Comment vos vendeurs s’entrainent-ils? Ils devraient pratiquer des jeux de rôles sur une base quotidienne. Ils devraient aussi investir au moins une heure par semaine dans leur développement personnel. S’ils deviennent de meilleures personnes, ils deviendront aussi de meilleurs vendeurs.

Quelles seraient les questions que vous poseriez pour aider les autres dirigeants à faire une introspection sur ce qu’ils font pour que leur force de vente connaisse le succès? Envoyez vos suggestions en commentaires.