Après les festivités de fin d’année, les bilans et les bonnes résolutions, nous dressons le bilan de ce qui a le plus intéressé les lecteurs de notre blogue Développer sa force de vente.
Nous ne nous attendons pas à ce que vous les ayez tous lu donc nous les compilons ici pour vous. Voici donc les articles classés de la 20è à la 11è position du classement. top 20 des articles les plus lus cette année.
20
Arrêtez de vendre votre âme au diable, ne baissez plus vos prix de vente
« La peur de ne pas faire des ventes est ce qui pousse les représentants à accorder des concessions déraisonnables sur les prix et à réduire la rentabilité des ventes. »
19
« Vous pouvez comparer un processus de vente à une course d’orientation – orienteering : si vous ne passez pas par tous les points prévus au parcours, vous réduisez considérablement vos chances de vous rendre à la ligne d’arrivée et vous serez très certainement disqualifié. »
17
« Les directeurs des ventes doivent eux-mêmes avoir travaillé sur leurs angles morts pour être capable de les détecter chez leurs représentants. »
16
15
« Il est tout à fait normal que vos vendeurs se sentent plus à l’aise avec certains aspects de la vente que d’autres, mais lorsque l’envie de réussir en vente (que l’on appelle « désir ») et l’engagement sont présents, vos vendeurs feront même les activités qui leur sont inconfortables pour améliorer leur performance. »
14
« Une objection n’est ni plus ni moins qu’une opportunité de poser des questions qui permettent d’aller en profondeur dans la conversation et ainsi permettre de trouver le problème réel du client. Il est aussi possible de devancer les prospects et de leur enlever l’opportunité d’émettre des objections : « Je peux vous dire d’avance que nous ne sommes pas les moins chers et habituellement, les clients travaillent avec nous pour X raison et Y raison ».
13
« Quelle est l’activité la plus importante que vos vendeurs ont à faire pour ouvrir la voie aux nouvelles opportunités? La plupart du temps, la réponse est la rencontre d’exploration au cours de laquelle vos vendeurs déterminent s’il y a une opportunité ou pas. »
12
« Vos vendeurs doivent parler aux personnes qui vivent des problèmes que vos produits et services peuvent résoudre et qui peuvent décider de remédier à leur problème! Cela ne veut pas nécessairement dire que ces personnes se trouvent dans la suite exécutive. Il y a beaucoup trop de représentants qui perdent du temps (et votre argent!) dans les mauvais bureaux, car ils se sentent plus confortables. »
11
« Le moment où le prospect est prêt pour la conclusion de la vente est limité et sans le sentiment d’urgence à conclure une vente, vos vendeurs peuvent manquer de nombreuses opportunités d’affaires. Les vendeurs blâment souvent le mauvais « timing » lorsqu’une vente n’est pas conclue… est-ce qu’il s’agissait réellement d’un élément sur lequel ils n’avaient pas de contrôle? »
La première partie de la rétrospective 2014 à travers nos articles les plus lus s’achève ici. La seconde partie du classement suivra demain.
Pensez à vous inscrire à notre prochain webinaire!
