Cet article a été initialement rédigé et publié pour Lime.
C’est bien connu, la prospection n’est pas l’activité favorite des représentants et cela est confirmé régulièrement par différentes études.
Une des dernières qui met cette aversion pour la prospection en évidence est celle intitulée State of Inbound. Celle-ci montre que la prospection est l’étape du processus de vente avec laquelle les représentants ont le plus de difficultés devant la conclusion des ventes et la qualification des opportunités.
Par conséquent, les directeurs des ventes peuvent être confrontés à la réticence de leurs équipes à faire de la prospection pour alimenter leur pipeline. Si vous êtes dans un rôle de gestion des ventes, vous devez alors reconnaître les excuses qui sont utilisées pour repousser cette activité déplaisante.
Malgré ce que l’on pense, il n’est pas si évident que cela de repérer ces excuses, car habituellement les directeurs des ventes sont empathiques à l’égard de leurs vendeurs. Est-ce votre cas ?
10 excuses préférées pour ne pas prospecter
Voici les excuses les plus fréquentes que les représentants utilisent pour justifier qu’ils ne fassent pas de prospection :
-
« Je suis trop occupé à conclure de grosses opportunités pour prospecter. »
-
« Avec tout ce que j’ai à faire, je n’ai tout simplement pas le temps de décrocher le téléphone pour prospecter. »
-
« En ce moment, personne ne répond au téléphone, c’est fou. »
-
« Je préfère faire mes appels le jeudi (ou un autre jour). »
-
« On approche de la fin du mois (ou du quart) et je dois impérativement closer des ventes pour faire mes chiffres. »
Crédit photo : © kikkerdirk – Fotolia.com
