Nombreuses sont les personnes qui m’interpellent et me questionnent pour savoir en quoi consiste le développement de la force de vente. S’agit-il de formation en vente? D’automatisation de la force de vente? De sélection de vendeurs? D’évaluation de vendeurs? De rémunération? De programmes incitatifs? De performance? D’efficacité en gestion des ventes? De cartographie du processus de vente? De documentation? De livre de jeux et d’exercices? Et quoi encore?
C’est en fait l’ensemble de tous les éléments nommés ci-dessus et même plus. Sachez que le développement de la force de vente se concentre principalement sur les stratégies de l’entreprise pour faire croître les ventes, à savoir : déterminer s’il s’agit des stratégies adéquates, si l’équipe de gestion des ventes est alignée avec ces stratégies et si la force de vente peut exécuter ces stratégies.
Un audit de la force de vente qui analyse les individus, les systèmes, les processus et les stratégies fournit les réponses à toutes ces questions et bien davantage. En plus d’identifier les problèmes qui doivent être adressés, l’audit fournira l’essentiel du contenu pour un plan de vente.
Le processus de développement suite à l’audit, commence par la cartographie d’un processus de vente efficace. Cette première étape est suivie par le développement et la formation de l’équipe de gestion des ventes afin qu’elle soit en mesure de soutenir les vendeurs qui doivent exécuter les stratégies.
Vous serez peut-être surpris d’apprendre que pour 90% des organisations, un tiers de la force de vente est moins que désirable. L’utilisation d’un processus de sélection amélioré constitue alors la prochaine étape pour embaucher les vendeurs désirés, qui seront efficaces dans l’exécution des stratégies.
La formation en vente, la composante la plus populaire d’une initiative intégrée de développement de la force de vente, est utilisée pour développer les vendeurs qui ne sauraient exécuter les stratégies. Les directeurs des ventes, avec quelques mois d’avance sur le programme des vendeurs, devraient être en mesure de coacher efficacement et renforcer la formation en vente.
La rémunération et les incitatifs peuvent être utilisés pour cibler les comportements et les activités qui doivent changer afin d’influencer les vendeurs à exécuter les stratégies. Ensuite, les systèmes et les processus appropriés seront implantés pour soutenir la mission de la force de vente. Finalement, la partie la plus importante, et celle que la plupart des organisations néglige, est l’imputabilité; c’est-à-dire, tenir tous les vendeurs imputables face à quelque chose de mesurable, et ce, chaque jour de la semaine.
Le développement de la force de vente est une approche intégrée pour faire croitre les ventes de manière organique et systématique en améliorant les individus, les systèmes et stratégies ayant un impact direct sur la performance en vente.
Malheureusement, nombre d’organisations échouent à travailler les éléments qui composent le développement de la force de vente. Certaines entreprises perçoivent les stratégies comme la clé et ne font que les changer dès qu’elles ne fonctionnent pas. Ironiquement ces stratégies échouent uniquement quand elles ne sont pas alignées et que les individus ne peuvent exécuter une nouvelle stratégie. Plusieurs entreprises fournissent de la formation en vente, mais ne réussissent pas à fournir cette formation en contexte avec les stratégies, et avant que les stratégies, l’équipe des ventes, les systèmes et les processus aient été fortifiés. Pour d’autres entreprises, c’est la rémunération qui est mise à l’avant plan, mais elles échouent à fournir à leurs gens les habilités et les outils pour en prendre avantage.
Quand une initiative de développement de la force de vente est mise de l’avant, les organisations observent des améliorations importantes au niveau des efforts, de l’urgence, de la constance et des résultats. Quand les organisations adoptent une initiative de développement de la force de vente, celles-ci constatent une amélioration du moral et de la rétention de l’équipe, ainsi qu’une meilleure sélection des candidats pour l’embauche. Quand le développement de la force de vente est intégré avec succès, il fait alors partie intégrante de la culture de l’entreprise, ce qui signifie une augmentation fulgurante des ventes et des profits.
Texte par Dave Kurlan d’Objective Management Group (www.objectivemanagement.com), traduit et adapté par Prima Ressource Inc.