Lorsque j’auditionne des candidats pour des postes de représentants, je pose systématiquement des questions par rapport au coaching en vente. La question qui m’amène les réponses les plus surprenantes est celle sur le type de coaching que le candidat s’attend à recevoir de son gestionnaire.

En majorité, les candidats répondent qu’ils s’attendent à recevoir du support et se faire transférer des connaissances techniques par leur directeur des ventes. Est-ce que ceci est du coaching en vente?

Malheureusement, la réponse est non! Il s’agit simplement d’éléments qui font partie d’un processus de transmission d’informations qui rentre dans tout processus d’intégration. Cette vision est symptomatique de ce qui se produit dans les équipes de vente, à savoir que l’encadrement et l’accompagnement se font avant tout sur des connaissances techniques ou tactiques, plutôt que sur les compétences et l’ADN de vente.

Le coaching en vente, un concept absent du vocabulaire des représentants et directeurs des ventes

Comment le coaching en vente est-il perçu du côté des représentants?

Lorsque je demande aux représentants si du coaching en vente serait pertinent pour eux, nombreux sont ceux qui me répondent « non ». La vision traditionnelle des représentants ultra-autonomes qui maîtrisent l’art de la vente demeure toujours aujourd’hui, et dans ce contexte, le développement continu n’est pas prioritaire.

Il y a pourtant des représentants qui disent qu’ils ont l’esprit ouvert pour améliorer leurs compétences. Certains ont d’ailleurs reçu ce qui a été appelé, à tort, du coaching. Le problème est qu’ils n’ont pas retenu de leçon de cette intervention et n’avaient pas de plan d’action pour la suite. C’est ce qui me fait dire que ce n’était pas du coaching, mais plutôt de l’orientation, c’est-à-dire que le vendeur s’est fait donner des directives pour traiter un problème de vente.

Mais globalement, pour les représentants, le coaching est comme un mythe : ils en ont entendu parler, mais ils n’en ont jamais vu! Un peu comme le monstre du Loch Ness…

Pourtant, les directeurs des ventes devraient y consacrer 50% de leur temps.

Il y a donc un fossé important entre ce qui est reconnu pour augmenter le niveau de performance des représentants et ce qui est fait dans les entreprises.

Comment les directeurs des ventes voient-ils le coaching en vente?

J’entends déjà les directeurs des ventes qui vont lire cet article dire : « Mais comment veut-il que je consacre 50% de mon temps à coacher mes vendeurs alors que je suis déjà débordé? ».

L’erreur la plus commune que je constate en coaching avec des gestionnaires des ventes, c’est la mauvaise conception de ce qu’est le coaching. Globalement, les leaders aux ventes :

• font de l’orientation,

• vont conclure à la place de leurs représentants,

• transmettent des connaissances techniques ou tactiques.

Aucune des pratiques ci-dessus ne s’approche d’un coaching! Qu’il s’agisse de dire aux représentants quoi faire, de faire les choses à leur place ou de compenser le manque de compétences en vente par des connaissances techniques, ceci ne produit aucune amélioration des habiletés des vendeurs.

À l’inverse, le coaching consiste à poser des questions pour identifier des failles dans le processus de vente et son exécution, faire réfléchir le vendeur ce qu’il a fait de bien, ce qu’il pourrait faire mieux et qu’est-ce qui l’amène à réussir ou à échouer. Le but est que le représentant sorte d’un coaching avec un plan d’action ou une leçon apprise.

Conclusion

Si le coaching en vente est si négligé, c’est parce qu’il y un désalignement entre la perception du rôle des directeurs des ventes et les responsabilités de ceux-ci afin d’agir comme levier sur la performance des équipes de vente. D’ailleurs, selon les données d’Objective Management Group issues de l’analyse de plus de 70 000 gestionnaires aux ventes, 18% ne sont pas compatibles avec le rôle en raison de leur ADN défaillant et de l’absence des compétences requises pour diriger une équipe de vente.