Ce que beaucoup de représentants ne réalisent pas, c’est que les clients potentiels, de façon consciente ou inconsciente, vont agir de telle façon avec les représentants qu’ils traitent le produit, le service ou la solution qu’ils ont à offrir comme une commodité. Dans bien des cas, il s’agit d’une stratégie d’achat, d’une tactique ou encore, d’une technique de négociation pour obtenir des concessions de prix.

Vous ne voulez absolument pas être mis dans la case des vendeurs de commodités, car pour les acheteurs potentiels, cela signifie qu’il peut obtenir le même produit ou service d’un autre fournisseur. Si les clients pensent que les produits sont interchangeables, cela les amène à penser que les vendeurs le sont aussi ! Alors, le seul critère de décision valable devient le prix.

Dès lors que vous vendez des produits, services ou solutions qui ont moindrement de la valeur ajoutée – qui peut être au niveau de la technologie, de la qualité, de la durabilité ou de l’expertise – vous ne pouvez pas vous permettre d’être étiqueté comme une commodité.

Comme je le disais plus haut, nombreux sont les représentants qui n’ont pas conscience des « manipulations » et du processus des clients pour réduire leur offre à l’état de commodité. Pire encore, beaucoup laissent leurs clients agir ainsi sans sourciller.

Or, c’est la responsabilité des vendeurs de s’assurer que les clients ne puissent pas faire tomber leurs produits ou services dans les commodités. Pour être capable de reconnaître les tactiques des clients, j’identifie ci-dessous celles qu’ils utilisent le plus fréquemment.

1. Ils utilisent les représentants pour les informations techniques et le prix 

Quand la conversion est strictement axée sur les spécifications techniques et le prix, c’est un signe que le client traite votre produit comme une commodité.

Il est fréquent de voir des clients qui arrivent avec toute une liste de critères que le produit doit avoir et si vous rentrez dans le jeu de vouloir remplir toutes les cases, cela devient une compétition…mais une compétition sur les mauvaises choses.

Quand vous êtes dans ce type de conversation de vente, vous n’ajoutez pas de valeur et surtout, vous n’aidez en rien le client potentiel à prendre la bonne décision. C’est lui qui guide la conversation avec ses critères qui se révèlent d’ailleurs inutiles puisque c’est le prix qui déterminera quel produit ou solution il choisira.

2. Ils vous forcent à répondre à des appels d’offres

L’appel d’offres est un niveau institutionnalisé de ce que l’on a vu dans le premier point, c’est-à-dire que les demandes d’informations techniques et de prix sont élevées au niveau de processus incontournable. Je ne limite pas le terme d’appel d’offres uniquement aux dossiers complexes qui sont souvent utilisés dans le domaine public et les grandes entreprises. J’inclus également dans cette dénomination les politiques de 2 ou 3 soumissionnaires utilisés au quotidien dans les PME.

Dans le cas des appels d’offres, les clients vous font travailler dur pour traiter vos produits et services comme des commodités. On est bien loin de la vente ! Si vous ne remettez pas en question le processus d’appels d’offres, les questions posées et les critères de sélection, vous laissez penser au client que ce que vous avez à offrir est comparable à ce que fait la concurrence.

3. Ils demandent beaucoup, mais ne donnent rien en retour 

Les clients potentiels qui demandent beaucoup d’informations peuvent le faire pour plusieurs raisons, et l’une d’elle est pour créer des appels d’offres. Quelle que soit la finalité des prospects, dès que vous donnez une quantité importante d’informations, vous offrez de la consultation gratuite.

Dans une certaine mesure, ce n’est pas dommageable que les clients potentiels utilisent les représentants pour leurs connaissances et leur expertise, cependant, il faut qu’ils reçoivent une contrepartie. Les clients doivent aussi donner de l’information, et les représentants sont en droit d’en demander.

4. Ils utilisent le terme « fournisseur »

Même dans les termes utilisés par les clients, vous pouvez sentir si oui ou non ils vous mettent au même niveau que les autres. Cela peut paraître bête, mais si vous réagissez quand un client parle de vous comme d’un fournisseur, vous pouvez changer la dynamique.

Il s’agit d’une question de positionnement et de message que vous envoyez. Vous pouvez tout à faire dire : « Nous ne sommes pas un fournisseur, nous sommes un partenaire qui … ». De cette façon, vous vous distinguez et vous faites comprendre que vous ne faites pas partie d’un tout.

Important 

Pour éviter de voir vos produits et services traités comme des commodités et vos vendeurs comme les autres vendeurs, il est indispensable de montrer très tôt votre valeur ajoutée. Ceci doit se faire dès le tout premier contact avec les clients potentiels, car une fois que vous aurez été mis dans la case commodités, il sera très difficile d’en sortir.

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