Les entreprises ont souvent tendance à sous-évaluer le coût réel des embauches ratées dans leur département des ventes. Que vous décidiez de congédier ou de conserver un représentant après quelques mois ou que le roulement résulte de départs volontaires, le mal est fait et les sommes engagées sont perdues.

Bien entendu, si vous parvenez à limiter les pertes dans les 30 premiers jours qui suivent vos nouvelles embauches qui ne sont pas à la hauteur de vos attentes, vous allez contrôler les coûts avant qu’ils n’atteignent des sommets et vous limiterez les risques. Ceci étant dit, la majorité des leaders en vente ne savent pas quoi analyser au cours de ces 30 premiers jours essentiels pour savoir si le nouveau vendeur fera l’affaire.

C’est un sujet que je traiterai séparément dans un prochain article, mais pour l’instant, je vais me concentrer sur les coûts réels liés à l’embauche du mauvais représentant.

Avant de commencer : ne vous déclenchez pas une migraine en additionnant vos coûts au fur et à mesure de la lecture, voici le lien vers le calculateur!

Le coût du recrutement :

— En règle générale, les recruteurs vont facturer des honoraires de 4 à 7 000$ pour des postes en vente avec un salaire de base entre 40 et 60k$. Pour des recruteurs spécialisés qui sont mandatés pour combler des postes de vendeurs  de hauit niveau et de cadres en vente avec des salaires de 100k$ et plus, les honoraires peuvent grimper à 20 – 25k$.

— Si vous choisissez de gérer le recrutement en interne, vous devrez budgéter les coûts suivants :

• L’affichage du poste sur plusieurs plateformes pour un coût total qui peut varier entre 1 500$ et 5 000$.
• Du temps administratif pour écrire et publier l’annonce, trier les CV et planifier les entrevues avec les candidats. Vous pouvez ajouter 500$ de plus.
• Enfin, il faudra calculer le coût de votre temps ou le temps de votre gestionnaire des ressources humaines pour faire les entrevues initiales. C’est un minimum de 1 000$ qui s’ajoute.

Si vous additionnez tous les coûts liés au recrutement, vous pouvez compter un investissement minimum de 5 000$ et jusqu’à 35 000$ pour le recutement.

La rémunération : Vous allez devoir rémunérer le(s) nouveau(x) représentant(s) pendant la période d’atteinte de la pleine performance. Restons conservateurs et prenons une période d’atteinte de la pleine performance de 6 mois et multiplions par un salaire de 6 000$ par mois — qui est un salaire adéquat pour un candidat de qualité à un poste de représentant des ventes — et on obtient 36 000$ avant même que ce vendeur ne puisse produire assez de valeur pour absorber son coût.

L’intégration : Les entreprises qui font des intégrations complètes ont un plan de 90 jours écrit et formel pour leurs nouveaux représentants. Étant donné le temps passé à former, coacher et donner les outils à chaque nouveau représentant, vous pouvez compter investir entre 10 et 50k$.

Les opportunités perdues : C’est là où çca fait le plus mal! Lorsque vous embauchez le mauvais candidat, vous payez le coût caché des opportunités perdues. Vous devez additionner le coût de toutes les opportunités perdues en raison de l’incapacité du représentant à convertir ces opportunités en dollars rentables. Le coût des opportunités perdues (certainement) au profit de la concurrence vient ajouter plusieurs dizaines voire centaines de milliers de dollars au coût d’une mauvaise embauche.

Ce coût total peut très rapidement atteindre plus de 100k$ et la moyenne se situe aux environs de 300k$ par mauvaise embauche. Multipliez ce chiffre par le nombre d’embauches non concluantes au cours des 12 derniers mois et vous obtenez le coût RÉEL global de vos mauvaises embauches. Avec un processus de recrutement adapté pour les professions de la vente, vous pouvez éviter de perdre du temps, de l’argent et de l’énergie sur des candidats qui n’ont ni les compétences, ni les forces, ni les habiletés, ni les qualités pour réussir à vendre vos produits ou services dans les conditions particulières de votre industrie, marché ou secteur.

Faites le calcul en utilisant notre outil !    

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