Un client me demandait la différence entre un vendeur qu’il paye 55 000 $ et un candidat qu’il voulait engager, mais qu’il devait payer 100 000 $. Je pourrais probablement arrêter l’article ici et vous comprendriez déjà le problème. Eh oui, vous l’avez trouvé. Le vendeur qu’il payait 55 000 $ ne répondait tout simplement pas aux attentes après presque une année de travail dans un cycle de vente de moins de 90 jours.

Ceci étant dit, la question posée par ce client est en effet une excellente question. Beaucoup de compagnies regarderont deux CV de candidats différents et verront des choses très similaires. La seule différence c’est le salaire que demande chaque candidat. Pour la majorité des entreprises, ce sera une évidence. À expérience égale dans l’industrie, ils engageront le candidat qui demande le salaire de base le moins élevé. Cependant quand on comprend qu’un CV est simplement une brochure, on comprend beaucoup mieux pourquoi deux candidats peuvent sembler similaires, alors qu’ils ne le sont pas. Les CV ne prédisent pas la performance en vente!

Vous pouvez catégoriser les éléments dont les candidats en vente ont besoin pour réussir en 3 grandes catégories :

1. La volonté de réussir en vente

Ils ont besoin d’avoir la volonté de réussir dans la vente : c’est le désir et l’engagement envers le succès en vente.

2. L’ADN de vente

Un fort ADN de vente est également exigé afin que les représentants aient du succès. Un ADN de vente faible va neutraliser les forces et les habiletés des vendeurs et va venir interférer avec leurs aptitudes à exécuter adéquatement. Vous vous demandez pourquoi vous coachez systématiquement vos représentants sur les mêmes aspects, au point où vous arrivez à douter de vos propres compétences en tant que coach. Ce n’est pas parce que vos vendeurs ne savent pas ce qu’ils ne savent pas, c’est parce qu’ils ont un bagage de croyances qui les empêche d’exécuter ce qu’ils sont censés faire lorsqu’ils sont en face du client.

Un exemple de ce qui constitue l’ADN de vente est le besoin d’approbation. Les représentants qui sont touchés par cette faiblesse dans leur ADN savent quelles questions ils doivent poser, mais ils ne le font pas. Leur besoin de plaire au client potentiel est supérieur au besoin de conclure la vente. Et ceci n’est qu’un exemple des nombreuses choses qui composent l’ADN de vente d’un individu.

3. Les habiletés en vente

Finalement, les candidats en vente auront besoin de beaucoup d’habiletés en vente.

Notez ce chiffre étonnant

62% des vendeurs ont 20% ou moins des habiletés pour réussir dans la vente.

D’un autre côté, les meilleurs vendeurs (26%) aura 50% et plus des habiletés nécessaires pour réussir en vente… et ceux-là réussissent effectivement. C’est le seul groupe qui atteint de manière constante ses objectifs de vente. Ces statistiques sont basées sur les données d’Objective Management Group (OMG) sur les évaluations de plus de 750 000 vendeurs.

Maintenant, revenons à la question de ce client sur la différence entre un vendeur médiocre qu’il paye 50 000 $ et un super vendeur qu’il devra payer 100 000 $. La différence : la vélocité.

Les vendeurs dans le top 26% possèdent suffisamment de volonté pour réussir, un fort ADN de vente et un niveau d’habiletés qui leur permettent de réagir rapidement aux changements, aux leçons apprises et aux plans d’action qu’ils apprennent lors des séances de coaching avec leurs directeurs des ventes (en partant du principe que le directeur de vente est un coach efficace).

Beaucoup d’entreprises qui embaucheraient le vendeur à 100 000 $ échoueraient malgré tout à le faire réussir. Non pas parce qu’ils n’ont pas le bon vendeur ou qu’ils ne le payent pas assez, mais parce qu’à partir du moment où l’entreprise met beaucoup d’argent sur la table, les attentes deviennent irréalistes. Même les meilleurs vendeurs ne savent pas comment vendre vos produits, services et solutions. Certains peuvent être en mesure de figurer par eux-mêmes, mais cela n’est pas un modèle suffisamment fort pour faire croître l’entreprise. Vous devez toujours faire vos devoirs et définir un processus de vente structuré et formel. La différence avec les meilleurs vendeurs est dans leur capacité à exécuter. Une fois que vous leur donnez un processus de vente optimisé et que vous leur offrez un peu de coaching, ils sont totalement opérationnels et font le travail! Cela ne veut pas dire qu’ils sont parfaits, mais cela signifie qu’ils saisissent rapidement et correctement sur les leçons de coaching et les conseils.

Cela m’amène à faire une belle analogie avec le monde du sport. Les équipes de sport ne payent pas des salaires élevés pour les joueurs pour qu’ils trouvent la façon de remporter les championnats. Ils ont des coaches qui sont là pour établir les stratégies. Ils ont besoin de joueurs qui peuvent exécuter les stratégies définies par l’entraîneur.

Impact du coaching

Je le vois tout le temps quand je coache des vendeurs. Quelqu’un qui à une évaluation faible (Évaluation de la force de vente Objective Management Group) aura besoin de 4 à 5 fois plus de séances de coaching pour obtenir le même résultat par rapport à leurs collègues qui ont plus de volonté, un meilleur ADN de vente et plus d’habiletés.

Les vendeurs les plus performants ne résisteront pas au coaching, ils vont tout simplement saisir tout ce que vous leur dites et le mettre en application. Ils savent que donner des excuses ou argumenter n’est pas productif et que cela vient gaspiller le temps précieux qu’ils doivent consacrer à la vente. Ils sont capables de faire des changements très rapides dans leur façon d’exécuter. Les progrès d’une session de coaching à l’autre sont très rapides et visibles.

À l’inverse, les vendeurs plus faibles vont combattre vos suggestions, conseils et votre coaching parce qu’ils doivent faire face à beaucoup de croyances limitatives et d’autres faiblesses avant même de penser à faire ce que vous leur demandez avec un prospect.

Quels types de joueurs avez-vous dans votre équipe?