La vente consultative est une pratique essentielle pour les forces de vente qui veulent atteindre des performances supérieures. Lorsqu’elle est bien comprise et mise en pratique adéquatement, elle offre un rendement largement supérieur aux autres approches de vente.

Les bons vendeurs consultatifs posent d’excellentes questions et parviennent à identifier la raison incontournable d’acheter de chaque client. Dans cette optique, la curiosité est un trait de personnalité de plus en plus recherché par de nombreux recruteurs.

Mais est-elle suffisante pour qu’un représentant ait du succès en vente?

La curiosité est un trait de personnalité, et non un comportement

Bien que la curiosité soit une excellente qualité à posséder lorsqu’on travaille en vente, elle est un critère de sélection insuffisant. En effet, la curiosité est un trait de personnalité et, par conséquent, est non prédictive de la performance en vente.

Pour être prédictif, un critère de sélection doit pouvoir démontrer un comportement.  

Voici un exemple imagé pour bien saisir la différence entre les deux : Prenons deux journalistes qui ont le même niveau de curiosité. Le premier est un brillant journaliste d’enquête qui fouille ses dossiers avec la minutie d’un chirurgien; sa curiosité le pousse à chercher et comprendre toutes les facettes de la situation. Le deuxième, quant à lui, passe de longues heures à éplucher les réseaux sociaux, poussé par la curiosité de savoir tout ce que son « réseau » fait, dit et pense.

Ces deux journalistes n’utilisent manifestement pas leur curiosité de la même manière. C’est la même chose dans la vente. À niveau de curiosité égal, deux représentants ne l’utiliseront pas pour faire les mêmes actions et n’auront donc pas les mêmes résultats.

Analysez les facettes de la curiosité de vos vendeurs et repérez les comportements prédictifs de leur succès

Voici les 5 comportements à rechercher chez vos (futurs) représentants :

1. Être sceptique

Un bon vendeur ne se contente pas des réponses fournies d’emblée le client potentiel; il questionne davantage. Il fait preuve de scepticisme en soupçonnant que le client ne lui donne pas toujours l’heure juste. Il comprend qu’il a besoin de creuser davantage pour avoir les informations les plus justes.

2. Ne pas présumer

La déduction est un danger qui guette souvent les vendeurs! Celui qui déduit ou interprète les paroles évasives d’un client potentiel fait fausse route. En vente consultative, on ne tient rien pour acquis et on s’assure de toujours obtenir les réponses à nos questions. Bref, un bon vendeur ne lit jamais entre les lignes, il pose les questions pour remplir les blancs.

3. Avoir la volonté de réussir

Beaucoup de représentants, curieux ou non, manquent simplement de volonté à réussir en vente. Ces vendeurs-là font souvent le travail à moitié : ils ne cherchent pas la raison incontournable d’acheter de leur client potentiel et évitent les conversations difficiles. Un bon vendeur est non seulement curieux, mais il a aussi la volonté de réussir.

4. Avoir une bonne écoute

Pour assouvir sa soif de curiosité, le vendeur doit prêter une oreille plus qu’attentive à ses clients. Pour être en mode d’écoute active, il faut rester dans le moment présent et ne pas laisser la voix intérieure monopoliser l’attention. Rien ne devrait interférer avec le travail d’écoute lors d’une rencontre de vente. Un représentant curieux et attentif aura plus de facilité à analyser et à répondre aux besoins de ses clients potentiels.

5. Ne pas avoir besoin d’approbation

Une personne curieuse n’éprouve généralement pas de difficulté à questionner. Le problème, c’est qu’en vente consultative, plusieurs questions sont difficiles et nécessitent de mettre de côté son inconfort et son besoin d’être apprécié. Ainsi, pour qu’un représentant puisse poser les bonnes questions, il ne doit pas confondre le besoin d’être respecté et celui d’être apprécié. Avoir besoin de se sentir apprécié est un trait de personnalité limitant en vente, puisqu’il empêche souvent le vendeur de poser les questions plus difficiles.

Comment évaluer la curiosité des vendeurs?

Pour savoir si la curiosité de vos représentants et futurs représentants leur apportent les aptitudes nécessaires pour être performants en vente, il est impératif de ne pas confondre trait de personnalité et capacités à exécuter la vente.

C’est pourquoi, un test comportemental ou de personnalité vous dira simplement si l’individu est curieux. En revanche, il ne vous indiquera pas de façon prédictive si cette curiosité supporte l’efficacité en vente, ni si des éléments de l’ADN de vente viennent inhiber celle-ci.

Pour approfondir vos connaissances sur le sujet et savoir selon quels critères évaluer votre force de vente, cet article, vous aidera à utiliser le bon test pour recruter et développer vos nouveaux vendeurs.

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