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conclure vente resized 600Ce sujet est très récurrent quand on parle de vente, mais il est totalement méconnu d’un point de vue scientifique et quand il s’agit d’en parler avec des critères bien précis. D’autre part, la majorité des vendeurs pensent qu’ils excellent dans la conclusion des ventes alors qu’il leur manque les habiletés principales pour être efficaces pour cette étape.

Au fil des années, j’ai demandé à des centaines de candidats avec lesquels j’ai fait des entrevues pour des postes en vente de se noter sur leur capacité à conclure les ventes. La note typique qu’ils s’attribuent est de 9 ou 10 sur 10, alors que le pointage moyen obtenu avec nos outils d’évaluation spécifiques à la vente sur plus de 500 000 personnes est de 36 %.

Alors pourquoi les vendeurs ne sont en fait pas aussi bons qu’ils le pensent pour conclure des ventes? Une ou plusieurs des causes sont listées ci-dessous :

  • Leur égo se met dans le chemin et ils surévaluent leur réelle capacité à conclure

  • Ils surestiment leurs résultats ou basent leur capacité de conclusion sur quelques occasions d’affaires qu’ils auraient conclues dans tous les cas. La capacité à conclure doit être évaluée sur la constance et non sur quelques bonnes performances

  • Ils font partie des 7 % de la population de vendeurs qui peuvent conclure parce qu’ils possèdent déjà les habiletés nécessaires pour cela

  • Ils mentent sur leurs capacités à conclure et leurs performances passées parce qu’ils veulent obtenir le poste

  • Ils ne savent pas ce qu’ils ne savent pas et peuvent seulement développer les habiletés qu’ils comprennent comme 36 % de la population de vendeurs

J’oublie certainement d’autres facteurs donc je vous invite à partager vos commentaires!

Passons maintenant en revue les habiletés qui font habituellement défaut pour conclure efficacement :

  • L’urgence à conclure : de nombreux vendeurs sont complaisants et manquent d’urgence à conclure quand c’est le bon moment

  • Accepter les justifications : 93 % des vendeurs acceptent que les prospects repoussent la conclusion de la vente

  • Le besoin d’approbation : 86 % des vendeurs ont un besoin d’approbation et ont peur de ne pas être appréciés par leurs clients, ce qui entraine ce qui suit…

  • … ils n’essaient pas de conclure parce qu’ils ont peur de ne pas être appréciés.

Vous voulez savoir pourquoi vos vendeurs ne signent pas plus de transactions? Ne vous focalisez plus sur la formation en conclusion de vente, mais faites plutôt une évaluation de votre force de vente.